醫(yī)藥營銷水滸傳之二手代理商時(shí)代終結(jié)

添加日期：2016年10月19日 閱讀：1816

什么是二手代理商？省級(jí)中標(biāo)價(jià)出來沒多久，作為以醫(yī)院為終端客戶的梁山水泊醫(yī)藥公司，幾乎每天都接到一兩個(gè)醫(yī)藥招商代理的電話。

相關(guān)閱讀：醫(yī)藥營銷水滸傳之如何對(duì)準(zhǔn)靶藥物展開促銷

接過電話一聽，大多是二道販子似的經(jīng)營性代理商，并不是中標(biāo)品種生產(chǎn)廠家的電話。還一個(gè)勁地推薦他們所代理的品種，說空間有多大，政策有多好，*后就是現(xiàn)款拿貨。

醫(yī)院部經(jīng)理金槍手徐寧感到有點(diǎn)厭煩，真是不見人影空見花，只是電話或是微信，說穿了就是轉(zhuǎn)包代理。徐寧想如今各地都開始實(shí)施“兩票制”了，怎么還搞這些名堂?是不是還有其他新花樣。

這種“電話”代理商，只是通過種種關(guān)系，拿到中標(biāo)品種生產(chǎn)廠家的代理權(quán)，自己又沒有終端網(wǎng)絡(luò)，于是通過電話或者網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行二次三次招商。真不知他們是從哪兒弄來的那么多做醫(yī)院終端的醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)人的電話和微信號(hào)?這的確要有點(diǎn)本事。

他們就試探性地打電話或發(fā)微信，傳播招商信息。當(dāng)然，代理的都是些二線不知名的品種，他們采用遍地撒網(wǎng)的方式，毫無目標(biāo)不厭其煩地的進(jìn)行電話招商，動(dòng)不動(dòng)就是底價(jià)招商，現(xiàn)款結(jié)算，把風(fēng)險(xiǎn)全都?jí)涸谧鼋K端的經(jīng)銷商。

不過這些人也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，說是注冊(cè)了一個(gè)醫(yī)療咨詢公司，可以走票，讓醫(yī)藥公司直接對(duì)廠家開票，他們不接觸藥品發(fā)票，空間費(fèi)用可以用其它票沖抵，完全符合以后的“兩票制”。

開始時(shí)徐寧也接了幾個(gè)電話，因?yàn)閷?duì)品種對(duì)廠家不熟悉，現(xiàn)款拿貨萬一醫(yī)院不接受那可怎么辦?大老板撲天雕李應(yīng)還不把自己給罵扁了。也有的人通過關(guān)系找上門來，一堆的宣傳彩頁，說都是今年中標(biāo)的，徐寧說能不能前兩批給一點(diǎn)賬期，畢竟以前沒經(jīng)營過，一說賬期就談不攏了。

如今這類代理商也實(shí)在太多，真不知道他們是怎么樣拿到廠家品種的?也不知道中標(biāo)品種的廠家，怎么會(huì)把自己辛辛苦苦生產(chǎn)出來，又想方設(shè)法求得中標(biāo)的品種，交給這些既無渠道又無人員的公司去進(jìn)行二次招商?

說穿了那都是一些沒有渠道沒有隊(duì)伍的小廠家。他們想只要落實(shí)了一家，就能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁與他人。這樣的買賣多好，所以好多人都愿意這門做，因此憑空產(chǎn)生了許多這樣的代理公司。

真正做終端的水泊醫(yī)藥公司，在市場(chǎng)上跌打滾爬了多少年。一般情況下不會(huì)輕易地相信這些代理公司嗎?不會(huì)把自己有限的資金用在這些公司的品種上嗎?

再說即使看好了當(dāng)中一些品種，也會(huì)找到生產(chǎn)廠家。現(xiàn)在的信息太方便了，肯定會(huì)直接同生產(chǎn)廠家洽談，爭(zhēng)取*低供貨價(jià)，與廠家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。**不會(huì)同這些二手公司合作，這是*起碼的常識(shí)。

那些代理商終究是無根無底的浮萍，心里不踏實(shí)。萬一品種出了點(diǎn)問題，誰去負(fù)責(zé)，找何人來承擔(dān)?即使他們承擔(dān)了，但頂多起個(gè)中間調(diào)停的作用。還不如直接找廠家，處理解決問題的能力要強(qiáng)得多。

所以說，那些靠電話招商的公司成功率很低，因?yàn)榇蠹倚睦餂]底。中國人講究誠信，喜歡面對(duì)面地溝通洽談，反復(fù)而又仔細(xì)地對(duì)各種細(xì)節(jié)進(jìn)行推敲。通過多次討價(jià)還價(jià)，本著合作雙贏的原則，*終達(dá)成招商代理協(xié)議。

俗話說，砍價(jià)才是買貨人，這是誠心合作的基礎(chǔ)。即使在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，也不至于僅僅通過幾個(gè)電話就能達(dá)成共識(shí)，讓經(jīng)銷商把錢打到代理公司指定的賬戶上。這可能吧?現(xiàn)在的人都很現(xiàn)實(shí)，尤其是做終端客戶的經(jīng)營性公司，他們也會(huì)考慮成本的核算和如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

就是的確看中看好的品種，也會(huì)權(quán)衡再三。先看到產(chǎn)品，爾后少量進(jìn)貨，觀其療效，絕不會(huì)輕易地簽上幾個(gè)月的貨源。至于那些皮包代理商和自稱為品種推廣大師的話語，是不會(huì)有多少人相信的。

他們自己也不會(huì)先用大量現(xiàn)金，從生產(chǎn)廠家大批量進(jìn)貨，屯在自己的倉庫里，爾后再去廣發(fā)英雄帖，他們心里同樣也沒底。至于他們說已花了幾十萬上百萬，那是在忽悠，故意顯示自己的實(shí)力，讓對(duì)方相信。

試想一個(gè)有規(guī)模有實(shí)力的生產(chǎn)廠家，會(huì)把中標(biāo)的品種交給這些公司代理嗎?要么自己派人做市場(chǎng)，就是招商，也是直接同各地做終端的醫(yī)藥公司合作。

再說政府正在逐步推行“兩票制”，何必還要多出這么一個(gè)代理商進(jìn)行二次招商，豈不又多了一票嗎?這不是畫蛇添足多此一舉嗎?因此，類似這種電話招商大多以不了了之為結(jié)局，這是自然而然的。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-19 10:40:18

文章來源：