醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)水滸傳之如何對(duì)準(zhǔn)靶藥物展開(kāi)促銷(xiāo)

添加日期：2016年10月17日 閱讀：1884

如何提煉藥品的賣(mài)點(diǎn)，不僅在醫(yī)藥零售中有很重要的意義，在醫(yī)藥招商中也有不少價(jià)值。不少醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品的促銷(xiāo)中，始終把握不住產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，不道從何下手。即使加大醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的的投入，但是效果始終不理想，這該怎么辦？

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為此，梁山制藥CEO智多星吳用傷透了腦筋，面對(duì)著近百個(gè)品種的批文，三十多個(gè)常規(guī)品種的生產(chǎn)，七八個(gè)品種的批量銷(xiāo)售，可是真正的拳頭產(chǎn)品(單品種年銷(xiāo)量在三**元以上)一個(gè)也沒(méi)有。

想想原來(lái)不如自己的兄弟廠家，單品種銷(xiāo)量松松地就過(guò)了億。吳用不知問(wèn)題出在什么地方，雖說(shuō)手里也有幾個(gè)獨(dú)家品種和獨(dú)家劑型品種。

新醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路

業(yè)內(nèi)好友向吳用推薦了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)****豹子頭林沖，作為行業(yè)里有點(diǎn)名氣的林沖可不是浪得虛名，都是從實(shí)戰(zhàn)中跌打滾跑出來(lái)的，既服務(wù)過(guò)制藥企業(yè)，也經(jīng)營(yíng)過(guò)批發(fā)企業(yè)。

林沖首先對(duì)梁山制藥的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和發(fā)展前景進(jìn)行了恰如其分的把脈，診斷出病根在于無(wú)主攻方向，開(kāi)出了與其全面出擊，不如主打呼吸道類(lèi)品種，因?yàn)榱荷街扑庍@方面的品種有特點(diǎn)有優(yōu)勢(shì);

其次，林沖對(duì)總醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，提出了“跟著品牌走，利益大家有”的經(jīng)營(yíng)思路。從眾多品種中篩選出治療咽炎類(lèi)和老慢支肺氣腫兩個(gè)當(dāng)家品種，進(jìn)行全方位的包裝與策劃。利用完全同名和近似同名的便利條件，盯住國(guó)內(nèi)兩個(gè)知名品牌，作為靶向品種進(jìn)行貼身跟進(jìn)。提出了原研和服藥不住院的兩大品種賣(mài)點(diǎn)，采用讓利贈(zèng)品近距離宣傳等地面拉動(dòng)形式，進(jìn)行品種差異化競(jìng)爭(zhēng)。

在具體操作中，林沖以無(wú)償鋪貨實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)的運(yùn)營(yíng)模式，降低商業(yè)公司的風(fēng)險(xiǎn)。借用商業(yè)公司的渠道，全面進(jìn)入第二終端和第三終端。區(qū)域人員調(diào)配上采用兩人一市或一人兩縣，實(shí)行定點(diǎn)促銷(xiāo)和統(tǒng)一管理。

對(duì)促銷(xiāo)的品種進(jìn)行政策上的細(xì)分，對(duì)商業(yè)公司開(kāi)票員品種的推薦和業(yè)務(wù)員品種的鋪貨，都給與一定的政策傾斜，充分調(diào)動(dòng)商業(yè)公司開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員的積極性。

而梁山制藥的業(yè)務(wù)員主要精力放在促銷(xiāo)品種的宣傳和維護(hù)上，在已經(jīng)鋪貨的藥店和診所里。耐心地做好與品牌品種的對(duì)比，分析其差異，找出自己品種的賣(mài)點(diǎn)。從而獲取店員和客戶對(duì)品種的好感和信賴，從被動(dòng)地接受產(chǎn)品到主動(dòng)地認(rèn)同和喜歡產(chǎn)品。

對(duì)品種所在的柜臺(tái)，更是促銷(xiāo)的重點(diǎn)，從品種的擺放到宣傳資料的張貼，從店員的培訓(xùn)到店員促銷(xiāo)政策的到位，都是本公司業(yè)務(wù)員的工作范圍。在品種的宣傳上，既要突出自家品種的優(yōu)勢(shì)，又不能隨意貶低品牌品種。那是人家用時(shí)間和療效換來(lái)的信譽(yù)度，不是哪個(gè)人嘴上就能翻過(guò)來(lái)的，這也是在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的道德底線。

當(dāng)然，所有的銷(xiāo)量都是建立在品種的療效上。無(wú)論是品牌品種還是貼近品牌做市場(chǎng)的后起品種，其生命力就是為患者解除病痛換來(lái)健康，這樣才能得到患者和消費(fèi)者的認(rèn)同。

因?yàn)樗幍瓴煌�于醫(yī)院，買(mǎi)藥的主動(dòng)權(quán)掌握在患者和客戶手中。假如所買(mǎi)的藥品，療效沒(méi)有像說(shuō)明書(shū)和廠家業(yè)務(wù)員所宣傳的那樣，那即是你的政策再好，廣告再多，那也是一錘子買(mǎi)賣(mài)，斷了回頭客。

靶向藥物如何銷(xiāo)售？

所以，林沖特別強(qiáng)調(diào)，必須把產(chǎn)品的質(zhì)量和療效放在首位，這樣才能在和品牌品種的競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)一定的促銷(xiāo)方式和手段，就能在眾多的同類(lèi)品種中嶄露頭角脫穎而出。否則，就是盯住了靶向品種，使出了渾身的本事，那*終還是無(wú)功而返，或暫時(shí)擱淺于藥店，逃脫不了被遺棄的結(jié)局。

因?yàn)槎⒆“邢蚱贩N進(jìn)行貼身銷(xiāo)售，只是一種表象，是一種新的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式。而真正要實(shí)現(xiàn)“跟著品牌走，利益大家有”的美好愿望，那必須練好產(chǎn)品本身的內(nèi)功。其穩(wěn)定的質(zhì)量和確切的療效，才是品種立足于市場(chǎng)的根本。

五月份上任的林沖，到年底*終將治療老慢支肺氣腫的單品銷(xiāo)售沖到了5000萬(wàn)元，成為梁山制藥歷**第*個(gè)銷(xiāo)售量過(guò)5000萬(wàn)元的品種，展望明年，按現(xiàn)在的增量速度，過(guò)億應(yīng)該不成問(wèn)題。還有后續(xù)品種的跟進(jìn)，好戲還在后面。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-17 16:19:29

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