醫(yī)藥營銷水滸傳之如何對準靶藥物展開促銷

添加日期：2016年10月17日 閱讀：1846

如何提煉藥品的賣點，不僅在醫(yī)藥零售中有很重要的意義，在醫(yī)藥招商中也有不少價值。不少醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品的促銷中，始終把握不住產(chǎn)品的賣點，不道從何下手。即使加大醫(yī)藥銷售人員的的投入，但是效果始終不理想，這該怎么辦？

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為此，梁山制藥CEO智多星吳用傷透了腦筋，面對著近百個品種的批文，三十多個常規(guī)品種的生產(chǎn)，七八個品種的批量銷售，可是真正的拳頭產(chǎn)品(單品種年銷量在三**元以上)一個也沒有。

想想原來不如自己的兄弟廠家，單品種銷量松松地就過了億。吳用不知問題出在什么地方，雖說手里也有幾個**品種和**劑型品種。

新醫(yī)藥營銷思路

業(yè)內(nèi)好友向吳用推薦了醫(yī)藥營銷****豹子頭林沖，作為行業(yè)里有點名氣的林沖可不是浪得虛名，都是從實戰(zhàn)中跌打滾跑出來的，既服務(wù)過制藥企業(yè)，也經(jīng)營過批發(fā)企業(yè)。

林沖首先對梁山制藥的營銷現(xiàn)狀和發(fā)展前景進行了恰如其分的把脈，診斷出病根在于無主攻方向，開出了與其全面出擊，不如主打呼吸道類品種，因為梁山制藥這方面的品種有特點有優(yōu)勢;

其次，林沖對總醫(yī)藥營銷模式，提出了“跟著品牌走，利益大家有”的經(jīng)營思路。從眾多品種中篩選出治療咽炎類和老慢支肺氣腫兩個當家品種，進行全方位的包裝與策劃。利用完全同名和近似同名的便利條件，盯住國內(nèi)兩個知名品牌，作為靶向品種進行貼身跟進。提出了原研和服藥不住院的兩大品種賣點，采用讓利贈品近距離宣傳等地面拉動形式，進行品種差異化競爭。

在具體操作中，林沖以無償鋪貨實銷實結(jié)的運營模式，降低商業(yè)公司的風(fēng)險。借用商業(yè)公司的渠道，全面進入第二終端和第三終端。區(qū)域人員調(diào)配上采用兩人一市或一人兩縣，實行定點促銷和統(tǒng)一管理。

對促銷的品種進行政策上的細分，對商業(yè)公司開票員品種的推薦和業(yè)務(wù)員品種的鋪貨，都給與一定的政策傾斜，充分調(diào)動商業(yè)公司開票員和業(yè)務(wù)員的積極性。

而梁山制藥的業(yè)務(wù)員主要精力放在促銷品種的宣傳和維護上，在已經(jīng)鋪貨的藥店和診所里。耐心地做好與品牌品種的對比，分析其差異，找出自己品種的賣點。從而獲取店員和客戶對品種的好感和信賴，從被動地接受產(chǎn)品到主動地認同和喜歡產(chǎn)品。

對品種所在的柜臺，更是促銷的重點，從品種的擺放到宣傳資料的張貼，從店員的培訓(xùn)到店員促銷政策的到位，都是本公司業(yè)務(wù)員的工作范圍。在品種的宣傳上，既要突出自家品種的優(yōu)勢，又不能隨意貶低品牌品種。那是人家用時間和療效換來的信譽度，不是哪個人嘴上就能翻過來的，這也是在競爭過程中的道德底線。

當然，所有的銷量都是建立在品種的療效上。無論是品牌品種還是貼近品牌做市場的后起品種，其生命力就是為患者解除病痛換來健康，這樣才能得到患者和消費者的認同。

因為藥店不同于醫(yī)院，買藥的主動權(quán)掌握在患者和客戶手中。假如所買的藥品，療效沒有像說明書和廠家業(yè)務(wù)員所宣傳的那樣，那即是你的政策再好，廣告再多，那也是一錘子買賣，斷了回頭客。

靶向藥物如何銷售？

所以，林沖特別強調(diào)，必須把產(chǎn)品的質(zhì)量和療效放在首位，這樣才能在和品牌品種的競爭中，通過一定的促銷方式和手段，就能在眾多的同類品種中嶄露頭角脫穎而出。否則，就是盯住了靶向品種，使出了渾身的本事，那*終還是無功而返，或暫時擱淺于藥店，逃脫不了被遺棄的結(jié)局。

因為盯住靶向品種進行貼身銷售，只是一種表象，是一種新的醫(yī)藥營銷模式。而真正要實現(xiàn)“跟著品牌走，利益大家有”的美好愿望，那必須練好產(chǎn)品本身的內(nèi)功。其穩(wěn)定的質(zhì)量和確切的療效，才是品種立足于市場的根本。

五月份上任的林沖，到年底*終將治療老慢支肺氣腫的單品銷售沖到了5000萬元，成為梁山制藥歷**第*個銷售量過5000萬元的品種，展望明年，按現(xiàn)在的增量速度，過億應(yīng)該不成問題。還有后續(xù)品種的跟進，好戲還在后面。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-17 16:19:29

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