如何完成藥品銷售任務(wù)？藥品銷量是跑出來的

添加日期：2016年10月19日 閱讀：4456

如何完成藥品銷售任務(wù)?又到一年四季度，藥品年度銷售指標(biāo)的箭在弦上，“任務(wù)”成了醫(yī)藥銷售圈里上鏡率較高的詞匯，醫(yī)藥招商企業(yè)看增長，銷售代表看業(yè)績，醫(yī)藥代理商要拿返點，這個年終目標(biāo)如何完成……

到底要不要定銷售任務(wù)，怎么完成，銷量和任務(wù)有無必然關(guān)系，下面我們來聊一聊：

綜合多因素定藥品銷售指標(biāo)

到底要不要給銷售人員和經(jīng)銷商定任務(wù)，答案顯然是明確的，必須定，為什么?因為企業(yè)要有發(fā)展計劃和目標(biāo)，包括生產(chǎn)計劃，你說連個數(shù)都沒有，企業(yè)怎么運(yùn)轉(zhuǎn)，到底生產(chǎn)多少貨，一年要干多大規(guī)模，所以必須要有銷售任務(wù)然后層層分解下去。

從銷售人員和團(tuán)隊的角度來講，也要有個目標(biāo)，否則你天天忙什么，一定是圍繞著這個目標(biāo)然后有規(guī)劃和投入，再者，說白一點，人都是有惰性的，有時候有個小目標(biāo)壓一下也未必是壞事!

但是，定指標(biāo)不是拍腦袋，要綜合考慮銷區(qū)的市場潛力、基礎(chǔ)銷售、人員配置等因素，比如成熟市場一年指標(biāo)增長10%也不少，新市場新產(chǎn)品增長20%也不算多，正常市場一般年增長10-20%比較合理(各企業(yè)及區(qū)域情況不同，僅供參考)。指標(biāo)也不一定僅僅是銷售指標(biāo)，我們在管理新市場或者新產(chǎn)品的時候也常常考核開發(fā)指標(biāo)為主，可能更有意義。簡而言之，就是指標(biāo)要合理，不是硬壓，是基于市場和隊伍的情況制定的，而不僅僅是上級的需要。

銷量是跑出來的

銷售指標(biāo)是跑店和開發(fā)的依據(jù)，銷售人員不應(yīng)該僅僅把指標(biāo)作為一項壓力，要學(xué)會運(yùn)用它為銷售服務(wù)，比如明年你的指標(biāo)又增加了50萬，你需要考慮的是多出這50萬出在哪，哪些老客戶還有潛力可挖掘，要新開發(fā)多少家新店等等。

銷售指標(biāo)是資源分配的依據(jù)，這點也很重要，指標(biāo)多了是不是意味著資源也應(yīng)該跟上，不能又想馬兒跑又想馬兒不吃草，所以任務(wù)增長多大幅度理論上資源也應(yīng)該增加相應(yīng)的投入，比如終端物料、贈品、培訓(xùn)投入等，所以如果你的上面給你增加了很多指標(biāo)你也可以順理成章的多跟他要些資源，呵呵。

戰(zhàn)術(shù)性壓貨

不能把壓貨作為常規(guī)銷售手段，還是要以終端純銷為主，但以下幾種情況可以考慮戰(zhàn)術(shù)性壓貨：

單店和診所的控銷模式，其銷售能力往往是比較穩(wěn)定的，賣你的產(chǎn)品多一點，其他廠家同類產(chǎn)品就少一點，另外資金和庫房也是有限的，壓貨的目的是為了擠占資源，同時產(chǎn)品進(jìn)多了對于終端也有一定的銷售促進(jìn)，但要適度，不要把客戶或產(chǎn)品壓死!

新藥如何壓貨

銷量比較穩(wěn)定的常規(guī)產(chǎn)品，為了完成季度或年度指標(biāo)有時也可以壓一點，因為這種情況沒有什么風(fēng)險，只不過是2個月銷完還是3個月的事，不要引起下游反感即可。

壓貨的主要形式有贈產(chǎn)品、贈禮品、現(xiàn)金返利、贈送旅游、學(xué)習(xí)機(jī)會等形式。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-19 10:39:25

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