場(chǎng)景營(yíng)銷 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌建設(shè)的突破口

    添加日期:2019年9月30日 閱讀:43079

    場(chǎng)景,也就是消費(fèi)者真實(shí)的生活狀態(tài),消費(fèi)者需求和消費(fèi)行為都是在特定的場(chǎng)景下產(chǎn)生的,場(chǎng)景化營(yíng)銷是指針對(duì)消費(fèi)者,在特定的場(chǎng)景中的心理狀態(tài)或者是需求下產(chǎn)生的營(yíng)銷行為。場(chǎng)景化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是喚醒或激活消費(fèi)者在具體場(chǎng)景下的心理狀態(tài)和需求的有效手段。

    場(chǎng)景是產(chǎn)品和需求相結(jié)合的橋梁,代表著消費(fèi)者認(rèn)知、記憶和聯(lián)想的品牌是產(chǎn)品依托于特定場(chǎng)景形成的,品牌借助于具體的場(chǎng)景,將產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求連接起來(lái)。

    建設(shè)品牌的關(guān)鍵在于,我們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對(duì)消費(fèi)者的需求和生活場(chǎng)景,同時(shí)配合科學(xué)的營(yíng)銷模式,從而把消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)判斷、思想感情等與品牌關(guān)聯(lián)起來(lái)。

    一、產(chǎn)品、需求和場(chǎng)景

    通過分析,我們不難發(fā)現(xiàn),醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)品牌的關(guān)鍵,分別是產(chǎn)品、需求和生活場(chǎng)景。

    1.產(chǎn)品層面

    產(chǎn)品是建設(shè)品牌的起點(diǎn),因?yàn)樗鼤?huì)影響消費(fèi)者使用該品牌的經(jīng)歷、情感感受等。產(chǎn)品的功能和品質(zhì)是滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ),消費(fèi)者認(rèn)為,產(chǎn)品的原料、研發(fā)水平、生產(chǎn)工藝、作用機(jī)理、產(chǎn)品歷史和服務(wù)等能夠影響功能和品質(zhì)。

    2.需求層面

    消費(fèi)者需求是建設(shè)品牌的核心,需求能否得到良好的滿足決定消費(fèi)者是否能與品牌產(chǎn)生信任的關(guān)系,進(jìn)而形成品牌偏好和品牌忠誠(chéng),我們認(rèn)為只有具有了品牌忠誠(chéng),企業(yè)的品牌才能得到長(zhǎng)期的發(fā)展。

    一般來(lái)講,消費(fèi)者的需求包括理性需求、感性需求和便利需求,對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講,理性需求就是消費(fèi)者面臨的問題和痛苦,痛苦程度就是需求程度,品牌能否即時(shí)的幫助消費(fèi)者消除痛苦,能否避免未來(lái)的痛苦,這是建設(shè)品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

    消費(fèi)者感性需求,從廣義上來(lái)講,就是品牌能否讓消費(fèi)者感到快樂、希望、幸福等,能否讓消費(fèi)者感到被尊重、被關(guān)懷,以及品牌能否與讓消費(fèi)者表達(dá)出自己的情感,表達(dá)出對(duì)親人的“愛”,如果品牌能夠與消費(fèi)者的情感需求有效對(duì)接,就會(huì)讓消費(fèi)者“愛”上品牌。

    便利需求,便利需求是理性需求和感性需求之外的需求形式,是指消費(fèi)者在獲取品牌信息、購(gòu)買交易、接受服務(wù)時(shí)傾向于簡(jiǎn)單、快捷、便利, 在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí),已經(jīng)養(yǎng)成了追求舒適、放松、方便的習(xí)慣,拒絕麻煩和復(fù)雜成為這個(gè)時(shí)代的標(biāo)簽,因此,建設(shè)品牌應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn),利用互聯(lián)網(wǎng)工具,與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),讓消費(fèi)者更為親近品牌。

    3.生活場(chǎng)景層面

    中國(guó)品牌**沈菏生一直認(rèn)為:品牌在特定的場(chǎng)景下,才能產(chǎn)生價(jià)值,品牌即是場(chǎng)景,同樣的產(chǎn)品,在不同的場(chǎng)景里,其實(shí)代表的意義也是不同的。

    比如感冒藥,在不同的場(chǎng)景中,就可能意味著不同的訴求,在家里服用,就是緩解癥狀,在社交和商務(wù)場(chǎng)合則能使人精神煥發(fā)的開展工作,獲得事業(yè)上的發(fā)展和成功,場(chǎng)景都帶著故事屬性,不同場(chǎng)景賦予了品牌不同的附加值。

    在醫(yī)藥廣告管理日趨嚴(yán)格的今天,通過場(chǎng)景表現(xiàn)品牌訴求,比如某個(gè)兒童藥品牌,不出現(xiàn)患者,僅是通過營(yíng)造母親給孩子服藥的場(chǎng)景,就表現(xiàn)出了較強(qiáng)的說(shuō)服力。場(chǎng)景營(yíng)銷為品牌建設(shè)提供了新的思路。

    二、強(qiáng)化需求、植入場(chǎng)景

    建設(shè)品牌的模式的根本在于以產(chǎn)品為基礎(chǔ)、營(yíng)造特定場(chǎng)景,撬動(dòng)滿足消費(fèi)者需求,我們需要采取一系列的、科學(xué)的手段來(lái)達(dá)到這一目的。

    1.強(qiáng)化理性需求模式

    消費(fèi)者的某種理性需求受到越多的刺激,他就越迫切的想滿足這一需求。我們應(yīng)該采取哪些手段強(qiáng)化消費(fèi)者理性需求呢?

    (1)樹敵手段:

    給自己品牌*擅長(zhǎng)對(duì)付的難題賦予一個(gè)可怕的面貌,或者起一個(gè)可怕的名字,或者以*糟糕的形式將它展示在眾人面前。

    骨關(guān)節(jié)產(chǎn)品,一般來(lái)講,腰酸腿疼等毛病引不起消費(fèi)者的重視,而且有些消費(fèi)者還將忍受疼痛是為一種美德,認(rèn)為自己堅(jiān)強(qiáng)和勇敢,不去采取措施,當(dāng)企業(yè)將將骨關(guān)節(jié)病稱為“不死的癌癥”,引起具有相似癥狀的消費(fèi)者恐懼,訴求:“使用**產(chǎn)品,讓你遠(yuǎn)離不死的癌癥”,撬開了醫(yī)藥市場(chǎng)中比較理性的骨關(guān)節(jié)市場(chǎng),獲得了成功。

    (2)后期效應(yīng)手段;

    假如消費(fèi)者無(wú)法解決一個(gè)表面無(wú)危險(xiǎn)的現(xiàn)象,那么我們將他必然陷入的處境嚴(yán)重化、戲劇化。

    視物不清、眼睛模糊在許多人心里是一個(gè)正,F(xiàn)象,引不起大家的重視,如果有產(chǎn)品采取后期效應(yīng)手段,指出視物不清如果不及時(shí)治好,將會(huì)導(dǎo)致失明,嚴(yán)重影響家庭生活,就會(huì)取得成功。

    (3)社會(huì)懲罰手段:

    假如消費(fèi)者不能解決他的問題,那我們就將他所面對(duì)的重要社會(huì)后果戲劇化。

    如果有消費(fèi)者不能及時(shí)治好感冒,就會(huì)影響消費(fèi)者工作狀態(tài),影響其商務(wù)活動(dòng),給工作帶來(lái)重大影響,相信消費(fèi)者對(duì)于感冒就不會(huì)等閑視之了。

    皮膚病患者不僅要承受的病痛的折磨,還會(huì)受到社會(huì)的歧視,找不到工作,參加社會(huì)活動(dòng)被拒絕,產(chǎn)品的出現(xiàn),解決了患者的問題。

    兒童近視產(chǎn)品則要訴求:近視的孩子將來(lái)升學(xué)、參軍、工作受到限制,要盡早的治療預(yù)防,會(huì)還給孩子光明的未來(lái)等等。

    2.強(qiáng)化情感需求模式

    向消費(fèi)者說(shuō)明,服用產(chǎn)品能夠產(chǎn)生某種積極的情感,使消費(fèi)者喜歡品牌。

    兒女為父母購(gòu)買產(chǎn)品,父母年齡大了,身體不好,但是兒女卻是很忙,無(wú)暇孝順父母,內(nèi)心不安,只有借助送能讓父母滿意的禮品表達(dá)心意。

    孝,是中國(guó)人的傳統(tǒng)美德,過年過節(jié),給父母送禮送健康,醫(yī)藥品常用的品牌建設(shè)模式。

    丈夫或妻子為家庭做出了貢獻(xiàn),健康狀況下降,妻子或丈夫深愛對(duì)方,內(nèi)心不安,送健康產(chǎn)品,這是補(bǔ)腎產(chǎn)品常用的策略。

    體現(xiàn)自我身份,有些時(shí)候消費(fèi)者之所以喜歡某一種產(chǎn)品,是因?yàn)楫a(chǎn)品使他自己更覺得尊貴,也在他人面前盡顯身份。醫(yī)藥市場(chǎng)中,海參、洋參類可以賦予其目標(biāo)消費(fèi)者希望得到的身份認(rèn)知,具有社會(huì)成就,在朋友圈里,在工作中,在社會(huì)上均如此。因而有著較佳的市場(chǎng)表現(xiàn)。

    3.將需求植入場(chǎng)景

    認(rèn)真的研究消費(fèi)者的生活場(chǎng)景,家庭、社會(huì)、職場(chǎng),將品牌巧妙的融入到消費(fèi)者的生活場(chǎng)景之中。

    補(bǔ)腎產(chǎn)品經(jīng)常訴求:由于丈夫功能障礙,無(wú)法進(jìn)行正常的夫妻生活,導(dǎo)致妻子的不滿,久而久之,家庭出現(xiàn)危機(jī),這時(shí),品牌就像英雄一樣從天而降,解決了危機(jī),生活又重新步入幸福軌道。

    消費(fèi)者在特定的場(chǎng)景下,使用品牌,能夠創(chuàng)造不同的價(jià)值,在酒店里服用保健酒,就擁有健康加助興的功能,給親人送禮,就是希望全家健康,自己在睡前服用保健酒,就意味著要享受幸福生活等。

    醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)品牌,需要根據(jù)自身企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)際,以消費(fèi)者為中心,研究場(chǎng)景,將產(chǎn)品植入具體場(chǎng)景,然后,再整合利用廣告、公關(guān)活動(dòng)、體驗(yàn)、服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)等多種傳播工具,向消費(fèi)者一致“發(fā)聲”,傳達(dá)品牌信息,建立品牌認(rèn)知和聯(lián)想,積累品牌資產(chǎn),定能成功建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌。

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