顧客覺得貴了?那是你沒get到銷售套路

    添加日期:2017年11月6日 閱讀:763

    其實人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

    提高價格應(yīng)對能力,增強價格信心

    價格應(yīng)對能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值,明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化,對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較:

    一是和產(chǎn)品成本相比較;

    二是與同行的產(chǎn)品相比較;

    三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

    讓顧客感覺到價值

    先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);

    其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知,讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知。 再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:

    A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;

    B類顧客,你的產(chǎn)品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;

    C類顧客,你的產(chǎn)品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就OK了。

    要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。


    責(zé)任編輯:趙帥超 m.mjwave.cn 2017-11-6 9:52:11

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