醫(yī)藥銷售人員你該如何解除顧客疑議?

    添加日期:2017年12月18日 閱讀:1015

    沒有成交,再好的銷售過(guò)程也只能是“風(fēng)花雪夜”。在導(dǎo)購(gòu)員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣關(guān)子”,導(dǎo)購(gòu)員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。

    在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法:

    01考慮型

    現(xiàn)象-顧客說(shuō):我要考慮一下!

    對(duì)策-時(shí)間就是金錢,機(jī)不可失,失不再來(lái)。

    (1)詢問(wèn)法:

    通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如沒有決策權(quán)),不敢決策,所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。

    “您好,女士,我剛才是哪里沒有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下? ”

    (2)假設(shè)法:

    假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處,如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些利益。

    “××先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才才有一次這樣的促銷活動(dòng),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……”

    02經(jīng)濟(jì)型

    現(xiàn)象-顧客說(shuō):太貴了!

    對(duì)策-一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

    (1)比較法:

    ①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

    ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前*需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

    (2)拆散法:

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。

    (3)贊美法:

    通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

    “先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,這款產(chǎn)品真的很適合您!

    03討價(jià)還價(jià)型

    現(xiàn)象-顧客說(shuō):能不能便宜一些?

    對(duì)策-價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨。

    (1)得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。

    “您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足——無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能。”

    (2)底牌法:這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是*優(yōu)惠了,您要想再便宜一些,我們實(shí)在沒有這個(gè)空間了。通過(guò)亮出底牌,讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。

    (3)誠(chéng)實(shí)法:在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到*高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。

    “如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里有××產(chǎn)品,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下!

    小結(jié)

    方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導(dǎo)購(gòu)員在日常銷售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑議是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇”!


    責(zé)任編輯:趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-18 14:32:05

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