醫(yī)藥銷售人員你該如何解除顧客疑議？

添加日期：2017年12月18日 閱讀：1015

沒有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是“風(fēng)花雪夜”。在導(dǎo)購(gòu)員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，導(dǎo)購(gòu)員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。

在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法：



01考慮型

現(xiàn)象-顧客說(shuō)：我要考慮一下!

對(duì)策-時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來(lái)。

(1)詢問(wèn)法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如沒有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。

“您好，女士，我剛才是哪里沒有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下? ”

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些利益。

“××先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才才有一次這樣的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……”

02經(jīng)濟(jì)型

現(xiàn)象-顧客說(shuō)：太貴了!

對(duì)策-一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前*需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

(3)贊美法：

通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

“先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，這款產(chǎn)品真的很適合您�！�

03討價(jià)還價(jià)型

現(xiàn)象-顧客說(shuō)：能不能便宜一些?

對(duì)策-價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。

(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。

“您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟��?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足——無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能。”

(2)底牌法：這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是*優(yōu)惠了，您要想再便宜一些，我們實(shí)在沒有這個(gè)空間了。通過(guò)亮出底牌，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到*高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。

“如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里有××產(chǎn)品，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下�！�

小結(jié)

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導(dǎo)購(gòu)員在日常銷售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-18 14:32:05

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