銷售過(guò)程中，怎樣讓顧客更容易說(shuō)“YES”？

添加日期：2017年11月20日 閱讀：1069

專業(yè)知識(shí)是店員提升銷量的一個(gè)重要法寶，顧客愿意接受店員的合理用藥建議，但是，同一種藥品可能會(huì)有好幾個(gè)廠家，顧客選擇哪一個(gè)品牌都是有可能的，如何讓顧客更愿意接受自己推薦品牌呢?



>>>>給出一個(gè)理由

實(shí)驗(yàn)研究表明，當(dāng)有人向自己請(qǐng)求幫個(gè)小忙時(shí)，如果理由為0，則說(shuō)“不”;當(dāng)這個(gè)人提供出1個(gè)理由時(shí)——無(wú)論是什么理由，說(shuō)“好”。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)就像機(jī)器人或者計(jì)算機(jī)程序一樣，人的大腦也遵循著一定的潛意識(shí)心理“腳本”。即“給出理由——同意”這個(gè)腳本。

所以，當(dāng)我們向顧客介紹某個(gè)品牌的產(chǎn)品時(shí)，可以加一句：

你拿這個(gè)藥吧，因?yàn)檫@個(gè)是分散片，吸收效果更好。

你拿這個(gè)藥吧，因?yàn)檫@個(gè)是中藥的，而且只有一個(gè)成分，副作用更小。

你拿這個(gè)藥吧，因?yàn)檫@個(gè)是橙子味的，口感好，小朋友比較愛(ài)喝。

你拿這個(gè)藥吧，因?yàn)檫@個(gè)比品牌的更實(shí)惠一些。

你拿這個(gè)藥吧，因?yàn)檫@個(gè)服用次數(shù)少，服用起來(lái)方便。

你拿這個(gè)藥吧，因?yàn)椤��?

給出一個(gè)理由，幫助顧客啟動(dòng)潛意識(shí)中的“給出理由——同意”腳本，提高成交機(jī)率。

>>>>承諾/一致性原理

承諾/一致性原理認(rèn)為，一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)始終如一地保持言行一致。

舉個(gè)例子

顧客進(jìn)店就說(shuō)，幫我拿一盒萘敏維滴眼液。

店員：是眼疲勞嗎?

顧客：是的，眼睛發(fā)干。

店員：平時(shí)是不是用手機(jī)用電腦時(shí)間比較長(zhǎng)?

顧客：嗯，是的，天天晚上拿著手機(jī)熬夜看書(shū)。

店員：那你應(yīng)該注意保護(hù)眼睛，不要長(zhǎng)時(shí)間看手機(jī)。

顧客：嗯，是應(yīng)該好好保護(hù)眼睛。就是有時(shí)候看著看著就忘了時(shí)間。

店員：你可以買(mǎi)點(diǎn)菊花和枸杞，平時(shí)泡水喝，可以清肝明目。

顧客：行，那你幫我拿包菊花和枸杞吧。

讓顧客回答一連串的“是”，每個(gè)問(wèn)題都合乎邏輯地引向下一個(gè)，每個(gè)連續(xù)的回答都會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，*終把目標(biāo)產(chǎn)品推薦給顧客。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-11-20 14:13:15

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