把對(duì)手的顧客變成你的顧客，你得這樣做

添加日期：2018年3月1日 閱讀：925

顧客從競爭對(duì)手的門店出來，小編提醒銷售員一定想盡辦法讓她進(jìn)入我們的門店，因?yàn)樗�是百分之百有需要的顧�?但如何揣摩此類型顧客的心理變化，如何抓住從競爭對(duì)手店里出來的顧客，有哪些策略，我們一起來看!

顧客剛剛進(jìn)店，初步表達(dá)出購買意愿和基本需求之后，接下來就得要銷售員針對(duì)性的詳細(xì)介紹產(chǎn)品了。那么，在詳細(xì)介紹產(chǎn)品前，有些銷售員往往會(huì)把顧客當(dāng)成新人，是個(gè)外行，嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)品牌歷史也不甚了解。



于是，迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識(shí)，介紹品牌背景，著重渲染當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度如何，然后就是先下手為強(qiáng)，將相關(guān)競爭對(duì)手的缺點(diǎn)一一羅列出來，試圖讓客戶直接打消再去其他店看看的想法，甚至?xí)�直接否定顧客原定的購買計(jì)劃。

從銷售員的角度來說，進(jìn)了我的店，就是我的顧客。顧客進(jìn)店后停留時(shí)間有限，隨時(shí)都有可能離開，自然要抓緊時(shí)間搞定。

但是，從顧客的角度來說，可又是另外一回事了。錢在我手里，選擇權(quán)在我手里，又不是火急火燎的馬上非得買，完全可以充分的貨比N家再*后確定嘛，越著急推銷的，越是不讓我再去其他店看看，心里越是有鬼。

再說了，完全把我當(dāng)外行嘛，你以為我什么都不懂嗎?我也去過其他店的，人家給我介紹過許多情況的。并且，人家介紹的比你還全面，甚至這個(gè)店里銷售員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成分在里面，不誠信……

作為銷售人員，我們應(yīng)該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時(shí)，先假定顧客已經(jīng)去過其他門店(或是間接詢問了解)，已經(jīng)接受過其他門店銷售員的教育洗腦工作。那么，再接下來該做哪些方面的調(diào)整和應(yīng)對(duì)呢?

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先不急著把顧客定位成外行，顧客有可能接受過其他銷售員的專業(yè)知識(shí)普及工作，首先就得要探測顧客對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解程度和水平，或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。畢竟，顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹，一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正，來襯托競爭對(duì)手銷售員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

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假定競爭對(duì)手的銷售人員，已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊，在面對(duì)顧客時(shí)，也別藏著掖著，更不能閃爍其辭，避而不談，那更會(huì)讓顧客心生疑惑，更加確定了其他銷售員所言不假，而是要光明磊落的主動(dòng)說出來，先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品，也不能說是缺點(diǎn)，而是特點(diǎn)。選擇產(chǎn)品，不是選購?fù)昝赖臇|西，而是選擇合適自己的。同時(shí)，在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預(yù)防性說明。

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考慮到競爭對(duì)手的銷售員往往會(huì)逼迫顧客盡量當(dāng)場決定下單，這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利，主動(dòng)請(qǐng)顧客多看看，貨比三家不吃虧，營造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。

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若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店，那么作為銷售員內(nèi)心深處的競爭意識(shí)必然要強(qiáng)烈許多，更有挑戰(zhàn)性，更要認(rèn)真接待。同時(shí)，一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾，或是些過頭的大話也要有所控制。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2018-3-1 14:46:01

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