把對(duì)手的顧客變成你的顧客,你得這樣做

    添加日期:2018年3月1日 閱讀:925

    顧客從競爭對(duì)手的門店出來,小編提醒銷售員一定想盡辦法讓她進(jìn)入我們的門店,因?yàn)樗前俜种儆行枰念櫩?但如何揣摩此類型顧客的心理變化,如何抓住從競爭對(duì)手店里出來的顧客,有哪些策略,我們一起來看!

    顧客剛剛進(jìn)店,初步表達(dá)出購買意愿和基本需求之后,接下來就得要銷售員針對(duì)性的詳細(xì)介紹產(chǎn)品了。那么,在詳細(xì)介紹產(chǎn)品前,有些銷售員往往會(huì)把顧客當(dāng)成新人,是個(gè)外行,嚴(yán)重缺乏產(chǎn)品知識(shí),對(duì)品牌歷史也不甚了解。

    于是,迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識(shí),介紹品牌背景,著重渲染當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度如何,然后就是先下手為強(qiáng),將相關(guān)競爭對(duì)手的缺點(diǎn)一一羅列出來,試圖讓客戶直接打消再去其他店看看的想法,甚至?xí)苯臃穸櫩驮ǖ馁徺I計(jì)劃。

    從銷售員的角度來說,進(jìn)了我的店,就是我的顧客。顧客進(jìn)店后停留時(shí)間有限,隨時(shí)都有可能離開,自然要抓緊時(shí)間搞定。

    但是,從顧客的角度來說,可又是另外一回事了。錢在我手里,選擇權(quán)在我手里,又不是火急火燎的馬上非得買,完全可以充分的貨比N家再*后確定嘛,越著急推銷的,越是不讓我再去其他店看看,心里越是有鬼。

    再說了,完全把我當(dāng)外行嘛,你以為我什么都不懂嗎?我也去過其他店的,人家給我介紹過許多情況的。并且,人家介紹的比你還全面,甚至這個(gè)店里銷售員的介紹里還存在些誤導(dǎo)的成分在里面,不誠信……

    作為銷售人員,我們應(yīng)該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時(shí),先假定顧客已經(jīng)去過其他門店(或是間接詢問了解),已經(jīng)接受過其他門店銷售員的教育洗腦工作。那么,再接下來該做哪些方面的調(diào)整和應(yīng)對(duì)呢?

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    先不急著把顧客定位成外行,顧客有可能接受過其他銷售員的專業(yè)知識(shí)普及工作,首先就得要探測顧客對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解程度和水平,或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。畢竟,顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹,一定要突出客觀性和中立角度,以我們的客觀中正,來襯托競爭對(duì)手銷售員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

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    假定競爭對(duì)手的銷售人員,已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊,在面對(duì)顧客時(shí),也別藏著掖著,更不能閃爍其辭,避而不談,那更會(huì)讓顧客心生疑惑,更加確定了其他銷售員所言不假,而是要光明磊落的主動(dòng)說出來,先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品,也不能說是缺點(diǎn),而是特點(diǎn)。選擇產(chǎn)品,不是選購?fù)昝赖臇|西,而是選擇合適自己的。同時(shí),在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預(yù)防性說明。

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    考慮到競爭對(duì)手的銷售員往往會(huì)逼迫顧客盡量當(dāng)場決定下單,這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利,主動(dòng)請(qǐng)顧客多看看,貨比三家不吃虧,營造出寬松的交易環(huán)境,更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。

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    若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店,那么作為銷售員內(nèi)心深處的競爭意識(shí)必然要強(qiáng)烈許多,更有挑戰(zhàn)性,更要認(rèn)真接待。同時(shí),一些不負(fù)責(zé)的隨便承諾,或是些過頭的大話也要有所控制。


    責(zé)任編輯:趙帥超 m.mjwave.cn 2018-3-1 14:46:01

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