醫(yī)藥營銷人員如何提升在客戶心中的分量

添加日期：2015年11月12日 閱讀：1756

　　我們都知道要想做好醫(yī)藥營銷，就必須與客戶搞好關(guān)系，只有這樣才有可能達(dá)成銷售。但是人與人之間的信任關(guān)系不是那么容易就能建立起來的，需要循序漸進(jìn)的，但是醫(yī)藥營銷人員也可以適當(dāng)使用一些小技巧加速提升在客戶心中的分量。
　　1)接近客戶的技巧
　　原則：按照客戶喜歡的習(xí)慣和方式跟他溝通!你知道他的習(xí)慣和喜好，就好辦
　　運(yùn)用心理學(xué)和生活觀察，拜訪的時候機(jī)靈點，心細(xì)，客戶資料的收集至關(guān)重要。說白了就是醫(yī)藥營銷人員要有眼色。
　　換位思考：有本書叫做“身體語言密碼”還要站在客戶的角度考慮問題
　　2)機(jī)會性客戶
　　用量高市場占有率低，你和競爭對手爭奪目標(biāo)搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。
　　機(jī)會性客戶是重點，機(jī)會性客戶說明是漂浮的。
　　3)核心客戶
　　用量高市場占有率高，占銷售額的80%是醫(yī)藥營銷人員20%重點客戶，高質(zhì)量拜訪強(qiáng)化忠誠度減少競爭對手切割市場。
　　4)支援性客戶
　　用量低占有率高絕大多數(shù)客戶在處方但用量少，一般拜訪。
　　5)低回報客戶
　　用量低占有率低競爭對手地位牢固!可供改進(jìn)的潛力機(jī)會極小。
　　醫(yī)藥營銷人員要明白其實客戶管理主要是：交心---安全---你的長期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似;安全---穩(wěn)重厚道;長期性----不是一次。要學(xué)會保護(hù)客戶，不要讓客戶覺得不安全。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-11-12 18:24:09

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