新的醫(yī)藥營銷模式需滿足四個要求

添加日期：2016年2月15日 閱讀：1793

并購重組越演越烈，要想在醫(yī)藥行業(yè)生存，醫(yī)藥企業(yè)必須有新型的醫(yī)藥營銷模式、新的產(chǎn)品上市。隨著改革的深入，轉(zhuǎn)變醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長方式，促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展成為國家宏觀調(diào)控的目標(biāo)。
　　這些年，尤其是2015年國家接二連三出臺關(guān)于醫(yī)藥的政策，徹底打亂了藥企的節(jié)奏，逼迫藥企開始忘記老本去展望未來。然而，未來會怎樣，我們誰都不知道，我們只知道無論外企內(nèi)企，現(xiàn)在的醫(yī)藥營銷模式可能都玩不下去了，問題是，哪些要保留，哪些要顛覆呢?網(wǎng)上各路高人紛紛支招，似乎各有各的道理。
　　未來的醫(yī)藥營銷模式并不只是銷售政策，它是一個統(tǒng)籌戰(zhàn)略的過程，從組織到流程，到方法，到策略，到實施，既不容易形成，也不容易改變，沒個2～3年沒法實現(xiàn)，因此一旦轉(zhuǎn)變也要維持好久。醫(yī)藥營銷模式這東西沒有*好只有合適，中國4000多家藥企，背景、能力和短板五花八門，注定沒有模板可以讓大家復(fù)制粘貼。但大方向應(yīng)該是一致的，而且只有順應(yīng)國家戰(zhàn)略才能真正落地，所以要解讀國家政策的背景，不能先大放厥詞。
　　從已經(jīng)出臺和即將出臺的醫(yī)藥相關(guān)政策來看，政府“組合拳”背后的意圖還是很明顯的：國家希望實現(xiàn)全民醫(yī)保覆蓋來穩(wěn)定民心，但老齡化和日益精密的醫(yī)學(xué)讓泱泱大國也無法輕易買單，哪怕是低水平覆蓋。另一邊，國家發(fā)現(xiàn)添加賬單中很多都買了藥，而且不少藥品并不是非用不可，所以控制藥費開支就是未來的國家意志。過去，官員控制已經(jīng)證明無效，政府的新招是多角度釜底抽薪。
　　結(jié)合新版gmp/gsp認(rèn)證、飛行藥檢、仿制品一致性評價等措施，你可以看到政府希望醫(yī)藥整合，通過技術(shù)和管理升級，而不是歪門邪道來做大做強。這些手段聯(lián)動必然對藥企目前賴以生存的基礎(chǔ)帶來重創(chuàng)，新的模式也必須建立在這些新的政策基礎(chǔ)上。
　　無論是內(nèi)企還是外企，新的醫(yī)藥營銷模式至少需要滿足以下四個要求，其實核心就是一個：必須給客戶和支付方創(chuàng)造價值，而不是折扣和回扣。
　　1、低成本
　　藥價降低迫在眉睫，新藥研發(fā)又遙遙無期，*干脆的辦法就是降低成本。營銷成本歷來占藥企成本的大頭，低成本并不是不要銷售、削減員工福利或提供低劣的客戶服務(wù)，相反，在服務(wù)做得更好的前提下如何降低成本才有意義，線下推廣與線上結(jié)合的意義就在此。
　　2、合規(guī)性
　　從政府打虎的氣勢來看，通過商業(yè)賄賂獲得生意 現(xiàn)在**不是一個劃算的買賣。小包商或小藥廠也許還敢心存僥幸，但大中型藥企跑得了和尚跑不了廟，走多了夜路必然碰到鬼。不合規(guī)/不合法的事一定要從營銷模式設(shè)計上就治好掉，“換湯不換藥”還是會出事。只有研發(fā)生產(chǎn)有效創(chuàng)新的產(chǎn)品，通過學(xué)術(shù)營銷讓臨床科學(xué)使用，才能保得生意長治久安。
　　3、服務(wù)化
　　如果利益輸送不再，藥企拿什么吸引客戶處方自家產(chǎn)品呢?服務(wù)好客戶的客戶(患者)會是一個巨大的機會。中國醫(yī)療體制問題成山，醫(yī)院和醫(yī)生都有非常多的服務(wù)需求。如何幫他們吸引并留住患者?如何幫醫(yī)院和科室有效管理?如何讓醫(yī)生工作更輕松，幫醫(yī)生建立個人品牌?藥企有大把地方可以出力，實現(xiàn)三贏才能持久發(fā)展。
　　4、多渠道
　　未來處方藥的銷售渠道會多樣化，大中型醫(yī)院 不再獨霸，基層醫(yī)院用藥成長會更迅猛，民營醫(yī)院、醫(yī)藥電商、零售藥店 都會成為藥企新的合作對象，它們的訴求跟大醫(yī)院頗多不同。渠道還包括藥企的新的客戶類型，商業(yè)保險、藥品 福利管理機構(gòu)、患者都是藥企過去不甚熟悉的合作者。
　　即使未來醫(yī)院和醫(yī)生仍然是藥企*重要的客戶，影響他們的渠道已經(jīng)不僅是線下拜訪和會議活動，網(wǎng)絡(luò)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)未來會成為新的信息傳遞中心，這又是一個藥企不熟悉又不得不熟悉的渠道。
　　不過。新的醫(yī)藥招商模式還需要結(jié)合現(xiàn)有模式的合理部分進(jìn)行認(rèn)真的結(jié)合，實施可持續(xù)良性發(fā)展的長期戰(zhàn)略目標(biāo)。維持產(chǎn)品的市場需求和產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步，開發(fā)藥品的新用途、降低成本、強化服務(wù)、整合渠道，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期，提高公司的核心競爭力。


責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2016-2-15 16:54:23

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