醫(yī)藥代表如何提升藥品銷量？優(yōu)選壓貨

添加日期：2016年9月29日 閱讀：8593

醫(yī)藥代表如何提升銷量？“銷量是壓出來的”，我在多個場合談到這一觀點，嘗到甜頭的企業(yè)微微一笑，壓不進(jìn)貨的一臉惆悵。

*近聽到了兩個關(guān)于壓貨的說法，一個是，我們跟客戶承諾，以純銷為主，絕不壓客戶一盒藥，獲得了客戶的喜感，卻沒有獲得客戶的銷量!還有一個企業(yè)，號稱要和某品牌藥共同做好某一領(lǐng)域的用藥，壓貨不是好的銷售手段，只要共同教育消費(fèi)者來提高這一類病種的購藥量就能增加產(chǎn)品的銷售，結(jié)果患者教育了，大家都買了競爭對手的藥。

我只想說，不管哪一類藥，到藥店購買的消費(fèi)者的數(shù)量總是有限的，買了競品的自然就不會買你的!今天和大家系統(tǒng)的談?wù)勥@個問題!

醫(yī)藥代表為什么要壓貨

1、客戶的倉庫面積有限，多進(jìn)了你的，就會少進(jìn)競品!

終端OTC代表開發(fā)新的藥店和維護(hù)老店要求進(jìn)貨時，經(jīng)常會聽到客戶說這么一句話：“同類的某某產(chǎn)品我這次進(jìn)的太多，庫存壓力大，等我消化一些了再購進(jìn)你的產(chǎn)品，不信打開我的柜子給你看!”一打開，滿滿的一柜子!你灰溜溜的走了，然后等了一陣子，約摸估計快賣完了，再跑店里去，發(fā)現(xiàn)又是滿滿一柜子，然后老板說：“前兩天又進(jìn)了一批某某產(chǎn)品，你的還是進(jìn)不了�！比缓�，你欲哭無淚!你垂頭喪氣，你抱怨客戶說話不算數(shù)，你抱怨競爭對手壓貨太兇狠，其實，你反思過自己沒有?為什么受傷的總是你!客戶的倉庫好比一個人的胃，吃了幾個包子吃撐了，就算給你山珍海味，你也會無動于衷的，因為你實在吃不下啊，胃也容不下啊!你的產(chǎn)品再好，再有競爭優(yōu)勢，可是客戶進(jìn)夠了競品，你的自然是購進(jìn)不了了。所以，壓貨一定要搶在客戶沒有“吃飽”之前!

2、只有壓力大了，銷售動力才大，銷量才能提高

客戶現(xiàn)金購進(jìn)的產(chǎn)品，只有快速銷售出去才能快速回籠資金，他能不死命賣嗎?哪有閑功夫去賣那些鋪貨的產(chǎn)品?內(nèi)心的動力足了，推薦的力度就會加大，推薦的力度大了，銷量大了，回頭客就多了，藥店推薦就更有信心，銷量就穩(wěn)定在高水平了。這里，我要提個“概率法則”，打比方產(chǎn)品的回頭率是10%，你一個月賣10盒出去，會有1個人回來找，運(yùn)氣差點的一個回頭客都沒有!結(jié)果店員說產(chǎn)品的效果不好，下次不敢推薦了，一個產(chǎn)品，你賣100盒一個月，會有10個人回頭找，店員說有效，推薦了就更有信心了。這樣就是好的越賣越好，差的越賣越差!

3、更容易升華客情

沒有什么比給客戶帶來利潤更讓他們開心的了!你的產(chǎn)品在藥店暢銷了，藥店老板掙錢了，客戶是你的上帝，但是你是客戶的財神爺!客戶會更看重你，怕你斷他的貨!因為從藥店本身來說，培育一個“黃金單品”也不是一件容易的事情，這樣，你的地位上升了，帶來了更多的尊重，再引進(jìn)公司的其他的產(chǎn)品，那也就是順?biāo)�推舟的事情�?

4、堆頭陳列，提升品牌效應(yīng)

藥店的庫存量大了以后，肯定會加大陳列面和陳列數(shù)量，因為他們也知道“貨要堆著賣”這個道理，例外突出的陳列也會引起店員的注意力和消費(fèi)者的注意力，提高首推率和成交率，更有甚者能一起附近藥房的主力，為和其他藥房的合作減少阻力!

醫(yī)藥代表怎么壓貨

既然壓貨看上去百利而無一害，那怎么把貨壓下去了?換一個角度，如果我們是客戶，又憑什么要進(jìn)這么多貨了?以下是筆者用過的一些手段，提供給大家參考!

1.進(jìn)貨贈貨。這個是控銷界幾個大咖常用的手段。進(jìn)他們的品牌產(chǎn)品，其他跟隨產(chǎn)品免費(fèi)送。和修正某地總聊天，他們一個月就有一個促銷主題，他們一次就壓客戶半年的貨，什么阿莫西林，感冒片都是免費(fèi)送的，你想，一次壓半年的貨，你的機(jī)會在哪里?你如果不能壓半年的貨，壓一個季度的也行啊!注意，這里**不要拿近效期的產(chǎn)品送，要不然客戶會反感的。

活動細(xì)則：一次性現(xiàn)款購進(jìn)某產(chǎn)品200盒，贈送阿莫西林200盒。(價格體系根據(jù)公司實際情況制定)

2.進(jìn)貨送禮。一次性現(xiàn)款購進(jìn)某產(chǎn)品200盒，送金龍魚大豆油5L的10桶。注意，這里贈送的禮品一定要是品牌產(chǎn)品，有一定的知名度并且有質(zhì)量的保證的!

3.進(jìn)貨返利。一次性現(xiàn)款購進(jìn)某產(chǎn)品200盒或者滿5000元，返利10%等!

4.進(jìn)貨旅游。一次性現(xiàn)款購進(jìn)6000元產(chǎn)品贈送海南三亞一周游!

5.促銷活動。這里有兩種情況，一種是現(xiàn)款購進(jìn)20000元的產(chǎn)品，跟你搞兩天送雞蛋的活動，或者是跟你搞兩天送雞蛋的活動，你根據(jù)銷售額購進(jìn)多少金額的我公司的產(chǎn)品。這個是修正，仁和，葵花壓貨用的*多的手段。

貨壓完了干什么?

很多廠家壓完貨，收了款就萬事大吉了!坐等下次的壓貨。這里一定要謹(jǐn)防虛假繁榮后的一片蕭條!不管壓了多少貨，我們都要及時關(guān)注產(chǎn)品的動銷情況，壓得貨，客戶賣的不好，*后找你退，你是退還是不退，因為我們畢竟做的不是一錘子買賣!滯銷了，以后你再合作壓貨，客戶會接受嗎?

及時的關(guān)注動銷，還可以快速的進(jìn)行二次壓貨，當(dāng)客戶產(chǎn)品庫存量不大的時候，再次壓進(jìn)去，無縫銜接不給競爭對手任何機(jī)會!

醫(yī)藥代表壓貨的幾點注意：

1.合理壓貨，充分考慮客戶的消化能力!

2.關(guān)注客戶的零售價格，以免客戶以價換量，低價出售，擾亂市場價格。

3.關(guān)注客戶的銷售情況，以免客戶低價“分銷”，轉(zhuǎn)移庫存。

4.協(xié)助客戶做好動銷，以免滯銷制造麻煩

5.關(guān)注庫存，伺機(jī)而動，再次壓貨!

這是個人實戰(zhàn)中壓貨的一點想法和經(jīng)驗，供大家參考使用!

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-9-29 11:08:48

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