醫(yī)藥代表如何去探尋客戶的專業(yè)需求

添加日期：2017年1月19日 閱讀：3279

臨床醫(yī)生的專業(yè)需求，并非是指平時的學(xué)術(shù)會議、發(fā)表文章、參加多中心研究等。而本文嘗試去從另一個角度來討論醫(yī)藥代表如何去探尋客戶的專業(yè)需求，實現(xiàn)自身的價值。

首先要練就“內(nèi)功”，提升自己的專業(yè)水平。要反復(fù)了解自己的產(chǎn)品，尤其是藥理機制。藥理機制學(xué)的越好，你就越接近成功。因為很多醫(yī)生臨床藥理學(xué)功底并不深，生動的臨床藥理學(xué)機制有助于你激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣與認知。推廣產(chǎn)品一定要基于你的產(chǎn)品能有效幫助客戶提升臨床療效，補足臨床短板，尤其是在疑難雜癥方面能發(fā)揮獨特作用，提升客戶在患者群體中的知名度和專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)水平。這是客戶*基本也是*重要的需求。

當(dāng)你充分掌握了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息后，再進一步學(xué)習(xí)產(chǎn)品相關(guān)治療領(lǐng)域的研究進展，指南更迭，進而比較準確的掌握相關(guān)疾病的臨床決策思維，就會在Call的過程中，很快把客戶“拖”到對產(chǎn)品感興趣的聚焦點，促成客戶處方。比如，沙利度胺治療地中海貧血，是絕大多數(shù)專業(yè)從事該研究的**沒有考慮到的，全球只有5例個案報告。但該藥的臨床藥理機制激發(fā)了有志創(chuàng)新的**進一步去探索，目前有12例中間型地中海貧血患者經(jīng)沙利度胺治療，獲得比較滿意的療效。后續(xù)通過臨床研究，或有可能在全球范圍內(nèi)找到一個新的治療路徑，為廣大地中海貧血患者和家庭帶來新的希望。這就是一個專業(yè)的醫(yī)藥代表帶來的正能量。

對于Generic, 一個會操盤的醫(yī)學(xué)市場部，同樣能在臨床治療方案，有效劑量(區(qū)間)，不良反應(yīng)，超適應(yīng)癥拓展等方面給一線代表挖掘并提供新穎的產(chǎn)品關(guān)鍵信息，激發(fā)客戶的專業(yè)需求。

其次，巧妙的將公司資源與客戶的專業(yè)需求進行有效對接。作為醫(yī)藥代表，一定要充分和你的上級溝通，了解公司醫(yī)學(xué)部與市場部的資源布局、推廣策略與產(chǎn)品定位，在你的重點客戶群體里謀劃與客戶的專業(yè)需求對接�？蛻舻膶�業(yè)需求很多，不同城市，不同醫(yī)院級別，不同職位的臨床醫(yī)生的專業(yè)需求廣為不同。但近幾年，比較讓客戶感興趣的是“老藥新用”對臨床醫(yī)生帶來的創(chuàng)新價值。一個專業(yè)的用心的醫(yī)藥代表，善于對接公司資源與客戶專業(yè)需求，意味著你未來的發(fā)展空間明亮可期。因為過去普遍熱衷于“回扣”，很少有醫(yī)藥代表能做到一點。

曾見過一個工程機械專業(yè)背景的醫(yī)藥代表，來自MNC, 把Herceptin的研究數(shù)據(jù)，指南里的位置與地位等如數(shù)家珍，他幾乎每個季度均會到科里講一講產(chǎn)品研究的新進展，深得幾個科主任的喜愛。大區(qū)經(jīng)理來協(xié)訪，主任們一致夸獎道，他們在乳腺腫瘤領(lǐng)域的專業(yè)水平提升，也得益于這個代表持續(xù)有效的專業(yè)傳播，主動要求提拔這個代表。如今這個代表已成長為一名優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理。

所以會探尋客戶專業(yè)需求又誠懇做人的醫(yī)藥代表，他(她)頭頂上的天，是明朗的天。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-1-19 14:36:22

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