醫(yī)藥代表新手如何建立信任

    添加日期:2015年10月21日 閱讀:1669

      對(duì)于醫(yī)藥代表新手,并不是每一位都會(huì)被企業(yè)培訓(xùn)之后才趕赴銷售一線,有不少同仁都是很倉(cāng)促地開(kāi)展工作,懵懵懂懂地去接觸形形色色的客戶。在專業(yè)知識(shí)缺乏的情況下,新代表建立自身值得信任的形象便是首要任務(wù),這將有利于拜訪的進(jìn)一步開(kāi)展。新代表要學(xué)會(huì)建立信任過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),同時(shí)讓客戶看到你的真誠(chéng)。
      打好信任的基礎(chǔ)
      剛剛從事醫(yī)藥銷售的新代表很有可能跟老代表跑醫(yī)院一周后,就要自己獨(dú)立工作了,可是沒(méi)有接受任何培訓(xùn)的新代表的內(nèi)心是充滿困惑與迷茫的,因?yàn)闆](méi)有工作方向,所以應(yīng)該從哪個(gè)層面下手也不知道。對(duì)于新入行的代表而言,這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵,如果能夠掌握好,對(duì)今后的成長(zhǎng)會(huì)起到非常大的幫助。
      通常情況下,我們初次接觸某個(gè)人時(shí),若想與其有進(jìn)一步的溝通,*主要的便是建立自己在其心中的信任度。與客戶間的溝通當(dāng)然也不例外,新代表雖然專業(yè)知識(shí)缺乏,但在*開(kāi)始與客戶溝通時(shí),更重要的是能讓客戶把你當(dāng)做朋友一般信任你,如此一來(lái)才更便于接下來(lái)的工作開(kāi)展。
      具體而言,首先要了解目標(biāo)醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知。以一些理由多向醫(yī)生打聽(tīng)這方面的信息,比如買(mǎi)一些報(bào)紙和雜志(如參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào))去拜訪醫(yī)生,拜訪的名義就是想知道其怎樣看待你的產(chǎn)品,以此熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見(jiàn)了目標(biāo)醫(yī)生可以說(shuō):“老師您好,我是小王,您可能不記得我了,這是今天的參考消息,我剛接手咱們醫(yī)院,很希望能為老師們的工作幫點(diǎn)忙,今天我想了解一下老師對(duì)A產(chǎn)品臨床療效的看法,希望老師您多指點(diǎn)我。”
      其次,及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)醫(yī)生的承諾,盡快建立與醫(yī)生的信任基礎(chǔ)。當(dāng)然,可能會(huì)有些醫(yī)生給你臉色看,這時(shí)你不能受到影響,一旦醫(yī)生發(fā)現(xiàn)你是一位勤奮、守信的醫(yī)藥代表,越來(lái)越多的目標(biāo)醫(yī)生便會(huì)友善地與你相處。另外,一旦醫(yī)生問(wèn)到你還不太熟悉的專業(yè)問(wèn)題,不要慌張,*重要的是坦誠(chéng)自己的不足,表達(dá)自己會(huì)更加努力,并將此問(wèn)題認(rèn)真問(wèn)清楚回來(lái)再告訴醫(yī)生。
      實(shí)際上,建立信任并不是一件容易的事情,對(duì)于專業(yè)知識(shí)缺乏的新手來(lái)說(shuō)尤其如此。這需要新代表與醫(yī)生有一個(gè)比較長(zhǎng)時(shí)間的接觸和了解,而其中非常重要的一點(diǎn)就是真誠(chéng),你要讓醫(yī)生隨時(shí)隨地感覺(jué)到你的坦誠(chéng)和認(rèn)真。
      具體問(wèn)題具體分析
      接下來(lái),通過(guò)解析幾個(gè)新代表在拜訪時(shí)所遇到的“預(yù)料之外,情理之中”的工作小插曲,更具體地說(shuō)明新代表如何與醫(yī)生建立信任關(guān)系。
      插曲一:新代表A下周要自己去見(jiàn)客戶,但問(wèn)題是公司并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專業(yè)拜訪培訓(xùn),只是被老代表帶著去見(jiàn)了一次醫(yī)生,這時(shí)應(yīng)該怎樣處理?
      新代表對(duì)這種情況不知所措的根源在于其對(duì)醫(yī)藥銷售流程不了解,沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)拜訪客戶技能,相當(dāng)于不知道“敵人”活動(dòng)規(guī)律特點(diǎn),不懂得如何使用武器的新兵被派到了前線,解決之道就是先學(xué)會(huì)打“游擊戰(zhàn)”的技能,先熟悉地形,再看看“敵人”的模樣和活動(dòng)特點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),正如上述所講的,這時(shí)介紹產(chǎn)品不是*重要的,而是建立客戶的好感,也就是信任的基礎(chǔ)。先了解在此醫(yī)院內(nèi),你的產(chǎn)品乃至競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用的情況,由于是初次拜訪醫(yī)生,在了解醫(yī)生的工作安排特點(diǎn)后,選擇醫(yī)生不忙的時(shí)間,甚至可以告訴醫(yī)生,自己很緊張,但自己的誠(chéng)意是至深的,這也是建立信任時(shí)非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。
      插曲二:醫(yī)生第*次見(jiàn)到新代表B對(duì)其態(tài)度非常冷淡,說(shuō)上個(gè)代表有問(wèn)題,怎么辦?
      這個(gè)問(wèn)題是區(qū)域管理疏漏造成的,新手解決的辦法便是給醫(yī)生買(mǎi)份禮品,坦誠(chéng)致歉,涉及費(fèi)用問(wèn)題請(qǐng)示公司后可以承諾分批解決,重新獲得醫(yī)生的信任。
      插曲三:新代表C總算見(jiàn)到主任了,給他說(shuō)了十分鐘產(chǎn)品知識(shí),主任*后說(shuō),以后不要再去找他了,這時(shí)怎么辦?
      在沒(méi)有與客戶建立信任關(guān)系獲得客戶認(rèn)可之前,請(qǐng)不要直接給客戶灌輸產(chǎn)品信息,因?yàn)榇藭r(shí)新手對(duì)醫(yī)生的處方習(xí)慣和需求都不了解,魯莽行動(dòng)反而壞事。拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白,營(yíng)造良好的溝通氛圍是必須有的環(huán)節(jié)。
      插曲四:新代表D準(zhǔn)備家訪醫(yī)生,帶著水果到了樓下給醫(yī)生打電話,醫(yī)生說(shuō)他不方便,叫其把水果放到小區(qū)門(mén)房,怎么辦?
      碰到這樣的問(wèn)題,應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)生的“醫(yī)囑”,但別忘了給保管人員留一個(gè)水果,第二天你再回來(lái)問(wèn)保管人員醫(yī)生接收的情況;下一次你再買(mǎi)一份水果交給門(mén)衛(wèi)保管人員,讓他交給醫(yī)生,同時(shí)短信發(fā)給醫(yī)生提示。這樣第三次再去家訪時(shí),醫(yī)生一定會(huì)見(jiàn)你,因?yàn)槟闶强尚胖恕?/FONT>
    責(zé)任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2015-10-21 17:47:37

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