醫(yī)藥代表:讓你的業(yè)績快速提升至80%以上的營銷技巧

    添加日期:2016年12月2日 閱讀:2608

    營銷是一門學(xué)問,更是一種思維模式,不是盲目的尋找客戶和投放廣告,俗話說“營的是思路,銷的是產(chǎn)品”,那么如何才能做好銷售呢?小編為大家總結(jié)了一下幾點,希望能夠幫助大家!

    1、直接要求

    銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧!

    當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

    2、總結(jié)利益成交法

    把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有*關(guān)心的利益,促使客戶*終達成協(xié)議。

    3、二選一法

    銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

    例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

    4、優(yōu)惠成交法

    又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:

    (1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

    (2)**不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

    (3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。

    5、激將法

    激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

    銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激"他。

    6、預(yù)先框視法

    在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人!

    7、從眾成交法

    客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

    一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前*為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨!笨蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠!笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

    8、惜失成交法

    利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。

    惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

    一般可以從這幾方面去做:

    (1)限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。

    (2)限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

    (3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

    (4)限價格,主要是針對于要漲價的商品。

    總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設(shè)置*為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則*終會失去客戶。

    9、因小失大法

    因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致*糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

    如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。

    10、步步緊逼成交法

    很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮!薄拔以傧胂搿!薄拔覀兩塘可塘。”“過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點。

    此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

    你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,*后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-12-2 14:01:23

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