添加日期:2016年5月25日 閱讀:1977
俗話說:“沉默是金”。比如醫(yī)藥行業(yè),沉默往往比滔滔不絕地言談更重要。其實商戰(zhàn)中也同樣的道理,在醫(yī)藥營銷界,學(xué)會沉默,有時也是優(yōu)質(zhì)服務(wù),也是商機(jī)。
沉默的背后是火爆
山不在高有仙則靈,水不在深有龍則靈。廣東梅州市一個很不起眼治療骨質(zhì)增生小診所,生意非常紅火。該診所成功經(jīng)營的秘訣是---沉默經(jīng)營,沉默中做醫(yī)藥營銷。該小診所據(jù)說已經(jīng)經(jīng)營有超過20年。采用的是**有效秘方和方法。
該診所每一天都有來自全國各地來求醫(yī)治骨質(zhì)增生的病人絡(luò)繹不絕。筆者是周日下午從廣州出發(fā),帶親人投治于遠(yuǎn)近聞名的診所,出發(fā)之前我們有打電話咨詢,無人接聽電話,電話設(shè)置自動語音回復(fù),得知該診所周六和周日不營業(yè),營業(yè)時間為:周一到周五上午8:00-12:00 下午13:30-17:30。在梅州投宿一晚,周一早上8點(diǎn)20分到達(dá)該診所,掛號得知,我們已經(jīng)排在第95位。(掛號很簡單:沒有患者的登記,只需付三元,就可以拿到一個簡單的塑料牌號---就診順序),診所屋內(nèi)屋外全都是等待就醫(yī)的患者。咨詢了一下掛號的大姐,我排在第95號上午能否能排到號?掛號大姐毫不猶豫的說,我們一上午能就診100人左右(每一天就診人數(shù)為200多人)。接下來我們就是漫長的等待。
等待中有跟其它遠(yuǎn)道而來的患者聊天,問他們是怎么知道這一家診所的,他們的回答都差不多---親人朋友推薦和介紹。很多患者手上都拿了CT影像袋,從CT影像袋上印制的某某醫(yī)院和醫(yī)院介紹來判斷,可以得知他們來自于哪個省、哪個地區(qū)。仔細(xì)一看,患者有來自杭州、福建、廣州、東莞、廣西、深圳、湖北等地。據(jù)說還有國外的比如泰國、馬來西亞的患者也來就過診過。
一個從來不需要投放廣告、從來不需要花錢做醫(yī)藥營銷宣傳、經(jīng)營場所不足100平米的小診所卻是如此的火暴。實在讓我這個做醫(yī)藥營銷的人感到如此的振奮和思考。這不得讓我回想到電視中天天炮轟似的某某男科醫(yī)院、婦科醫(yī)院的廣告。投了那么多的廣告下,效果能如此火暴?
自己不說,讓別人來說
長期以來,我們一直把喋喋不休的主動服務(wù)當(dāng)作熱情。許多商家都訂立了“服務(wù)準(zhǔn)則”,要求服務(wù)員做到熱情服務(wù)。無論是從商家的產(chǎn)品或服務(wù)還是發(fā)揮文明窗口作用的角度來說,這步是正確的。但有個重要的問題是商家也是不能忽視的,那就是對不同的消費(fèi)者要不同的對待,過份的“熱情”,往往就是夏天的烈日,會把消費(fèi)者的欲望蒸發(fā)掉。就如同某個醫(yī)院口若懸河說自已的技術(shù)非常棒,什么病都能治。
可過份的說詞的背后,患者會產(chǎn)生懷疑和否定。當(dāng)一個患者不自然的說哪個醫(yī)院技術(shù)好,哪個醫(yī)生醫(yī)術(shù)非常棒,那就營銷傳播效果完全不一樣了;氐街委熤喂琴|(zhì)增生小診所,他們的營銷,就是自已專注于技術(shù)和保持沉默,讓患者來傳播品牌和口碑。就診時間也非常短,加上手術(shù)一起不足15分鐘,沒有過多的花言巧語,只有普通的診問溝通。(來自全國各地很多老人家不會講普通話,聽不懂普通話,所以要能聽懂普通話的家屬陪同,作翻譯和解釋。)一切就是那樣的自然純普和簡單。
良心支撐沉默
此時,很多人都會想,一個小診所一天有200多人來就診,那不是要發(fā)大財了?可以坐地起價?通過跟很多來就診的患者聊天可知,他們都是有去過大型的醫(yī)院就診過,花了很多錢,還是沒有治好自已的病。可在這個小診所花個一到二百元就可以解決長期以來的病痛之癥。
并不是傳說中的江湖殺手,來一個殺一個。筆者當(dāng)時感覺收費(fèi)應(yīng)比較貴,結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的預(yù)算。就診的費(fèi)用加**藥品總共才200多元。我們差旅費(fèi):1300元。差旅費(fèi)是就診費(fèi)的6.5倍。在筆者看來,良心價、良心藥足以支撐沉默的并不平凡的診所。當(dāng)然他們也不會有所謂的治療回訪電話,因為他們相信在他們的沉默營銷體系中患者回訪是多余的,增加了他們的運(yùn)營成本。
*后,沉默也是一種好的醫(yī)藥營銷策略。更多醫(yī)藥營銷資訊,請關(guān)注1168醫(yī)藥信息網(wǎng)。
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