2017兒童藥需求猛增,營銷策略該怎么改變?

    添加日期:2017年2月9日 閱讀:3646

    去年醫(yī)藥終端市場競爭異常慘烈,行業(yè)監(jiān)管力度不斷加大,藥品生產經營企業(yè)各種營銷新模式的拼殺、銷售新模型的探索以及企業(yè)自身凈化等,導致市場機會與挑戰(zhàn)并存。

    無論醫(yī)藥市場如何變化,產品為主導,市場為輔助,通過產品撬動市場需求依然是醫(yī)藥市場的主旋律。從2016年兒童藥品整體市場表現(xiàn)來看,兒童藥品的大牛市讓行業(yè)精英刮目相看。有產品資源優(yōu)勢的企業(yè)紛紛將注意力轉移到兒童藥品營銷上,已經有了成功案例。

    [市場發(fā)展]

    兒童用藥需求井噴

    **統(tǒng)計,目前兒童藥品市場整體規(guī)模(含醫(yī)療市場與零售市場)在200億元左右,預計2021年兒童藥品市場規(guī)模將高達2200億元。

    1.兒童群體數(shù)量在全國總人口中占比巨大以及計生政策變化,導致市場總容量井噴。

    國家衛(wèi)生計生委網站數(shù)據顯示:2015年,中國兒童人口數(shù)為2.3億,占總人口的比重為15%以上。由此推斷,兒童藥品的剛性需求較大。加上國家計劃生育政策松動,自2015年起國家每年新增二孩新生兒200萬左右,至2017年全國兒童總數(shù)量預計將達到2.4億左右。筆者認為,兒童群體總人口實際數(shù)量大于上述數(shù)據,兒童藥品市場將逐年水漲船高。

    2.城鎮(zhèn)化導致兒童用藥需求**,城鄉(xiāng)兒童用藥結構逐步趨同,口服制劑占比不斷提高。

    兒童免疫力差,發(fā)生疾病感染率非常高,疾病反復率也較高。農村兒童數(shù)量是城市兒童人口數(shù)量的5倍,隨著城鎮(zhèn)一體化步伐加快,農村兒童藥品消費水平大幅提高,兒童用藥市場也隨之放大,農村兒童用藥容量基本源自基層診所等第三終端。且第三終端限制使用抗生素和輸液,導致兒童藥品口服制劑需求量**。

    3.醫(yī)療機構的兒童藥品政策性擴容帶來新的商機。

    2017年兒童藥直接掛網采購,不需要走招標流程,給兒童藥留下了較大的增量想象空間。

    4.兒童藥品短缺,難以滿足市場需求。

    根據國家衛(wèi)計委藥政司在2011-2012年開展的“兒童用藥現(xiàn)狀調查分析”“兒童基本藥物適宜劑型、規(guī)格的研究”,15家樣本兒童醫(yī)院使用的6020種品種中,兒童專用藥(去掉重復的)僅有45種,占比4.1%。而用于兒童的藥品中(去掉重復的1098種),有兒童用藥信息的僅43.2%。

    兒童醫(yī)院用藥尚且如此,普通醫(yī)院的兒童用藥緊缺性可想而知。類似這種情況在零售市場也非常突出。兒童用藥的種類、細分病種,無論是廣度與精度都不理想,導致供需矛盾。

    一個比較有趣的現(xiàn)象是,0~3歲兒童家長優(yōu)選到醫(yī)院就醫(yī),3歲以上多選擇到藥店購藥。選擇藥店時,家長對專業(yè)性和藥品的寬度要求比較高。有50%的家長表示,購買兒童用藥會選擇服務專業(yè)型藥店,38%的家長表示會選擇商品較齊全的藥店。盡管有過半家長優(yōu)選到藥店購買兒童用藥,但是藥店的專業(yè)性和品種問題卻為大多數(shù)家長詬病。調查中,約54%的家長認為,藥店的兒童用藥不能滿足需求,主要原因是店員的介紹缺乏專業(yè)性、藥店品類太少。

    5.生產廠家少,研發(fā)周期較長,“成人藥品兒童用”司空見慣。

    兒童用藥品類少,與我國兒童用藥生產廠家不多有著很大關系。目前,國內市場90%的藥物沒有兒童劑型,生產兒童用藥的專業(yè)廠家更是寥寥無幾。主要原因是兒童用藥開發(fā)周期較長、生產工藝復雜、利潤較低,而兒童新藥開發(fā)經費投入有限,能夠自主開發(fā)新藥的專業(yè)化制藥企業(yè)更是少得可憐。同時,二孩政策放開前,兒童用藥市場容量相對較小,制藥企業(yè)未能贏得資本市場青睞。

    6.兒童用藥的寬度與廣度不夠,兒童藥生產企業(yè)面對市場需求自顧不暇。

    兒童出現(xiàn)常見疾病時,53%的家長優(yōu)選到藥店購藥自我藥療,且以購買處方藥和非處方藥為主。大部分兒童藥生產企業(yè)都把銷售重心放在醫(yī)院,導致很多品規(guī)向醫(yī)院傾斜。再次,兒童患病多集中于呼吸系統(tǒng)和消化系統(tǒng)等領域,因此藥店也只關注這些品類。由于兒童用藥品類少、缺乏專業(yè)人才,藥店兒童藥品銷售受到一定影響,未得到上游企業(yè)的足夠重視。

    很多兒童藥生產經營企業(yè)未能關注產品的寬度與廣度,產品線不長,很難占有市場。這方面做得比較好的企業(yè)有湖北華旭達藥業(yè)有限公司,其“好酷娃”品牌從產品的寬度和廣度上找機會,現(xiàn)兒童藥加上保健類、護理類、一類器械品種多達40余個,有效豐富了兒童大健康產品線,并通過不同渠道占領市場,市場覆蓋率非常高。

    7.兒童藥品牌數(shù)量不多,品牌企業(yè)繼續(xù)引領市場潮流。

    目前的OTC市場上,有一定產品品牌和市場份額的兒童藥品牌寥寥無幾,說明兒童藥有很大的品牌再塑機會,市場覆蓋面還有很大的機會點。國內兒童藥生產經營企業(yè)加大組織和推廣力度,極易形成兒童藥細分領域品牌。

    [銷售策略]

    品牌成為重要競爭砝碼

    結合2017年醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢,兒童藥生產經營企業(yè)如何謀劃2017年乃至未來更長時間的銷售與市場工作,筆者建議如下:

    1.從廣度與深度拓寬產品線,部分兒童藥生產企業(yè)正在形成“你有我優(yōu),你有我精”的產品結構。

    感冒用藥、鈣制劑和胃腸道用藥是兒童用藥規(guī)模排名前三的細分品類,市場規(guī)模分別達到37.32億元、36.61億元和35.49億元,這3個細分品類占兒童用藥市場總規(guī)模的52.86%。

    止咳化痰、維生素/礦物質、抗感染及解熱鎮(zhèn)痛也有一定的市場規(guī)模,消化類、補益類、外用類、器械類仍然需要增加產品線。一般來說,在專業(yè)兒科批文不多的情況下,有兒童藥品銷售渠道的醫(yī)藥企業(yè)可尋找有兒科批文的藥品生產企業(yè)買斷經營權,或以合作經營的方式增加產品線。只有形成“你有我優(yōu),你優(yōu)我精”的兒童藥品結構,市場的天平才會更多地向你傾斜。

    2.拓寬銷售渠道線,“好藥”還要勤吆喝,兒童藥品學術推廣漸成主流。

    不少家長表示,他們購買維生素、鈣制劑、補益類(益生菌等)等保健品時,更愿意選擇專業(yè)的母嬰店。因為母嬰店的品種比較齊全,不僅有國內知名品牌,還有直接從香港等地購進的國外品牌,其中“很多品類藥店根本沒有”。另一方面,母嬰店店員的推薦也更專業(yè)。

    專業(yè)性似乎已經成為制約藥店擴大兒童藥品銷售的因素之一。在我們所做的調查中,50%的家長表示曾因為店員的介紹缺乏專業(yè)性放棄購買計劃。而目前我國絕大部分藥物都沒有兒童劑型,兒童用藥比例小、種類少,經常以成年人用藥來代替專業(yè)兒童用藥,很多藥店甚至沒有兒童用藥專柜,沒有考慮配備專職的店員和藥師,“在整個藥店圈,具備一定專業(yè)水準的兒童用藥銷售人員十分稀缺”。所以品種增加后,企業(yè)一方面可以多渠道覆蓋,一方面更要增加產品知識培訓,讓合作伙伴有更專業(yè)的水準進行學術推薦。

    3.兒童藥品購買者與使用者對品牌依賴度高,品牌塑造可讓品牌兒童藥走得更遠、飛得更高。

    兒童用藥也與消費者信賴程度相關,媽媽自主購買往往比推薦機會大,且傾向于購買品牌產品。兒科產品的品牌塑造往往可以**市場覆蓋,增加產品重復購買。

    4.人靠衣裳馬靠鞍,兒童藥品包裝設計和口感非常重要。

    內外觀設計符合兒童特點和心理特征的產品在市場表現(xiàn)、陳列、品牌塑造上也是非常重要的一環(huán)。掩味技術尤為重要,口感是決定產品重復購買的首要因素。

    5.“多兵種”作戰(zhàn)及營銷模式創(chuàng)新迅速壯大銷售規(guī)模。

    目前操作兒童藥的生產經營企業(yè)多數(shù)采用底價招商模式。兒童藥產品線較豐富的企業(yè)可以從渠道上做增量,或者從緊密型招商模式中尋找契機。

    連鎖藥店將是醫(yī)藥分開后*重要的銷售終端,這對兒童藥生產經營企業(yè)是一大利好。企業(yè)可以考慮增加規(guī)格,成立KA團隊,用新品規(guī)拓展醫(yī)藥連鎖藥店,在醫(yī)藥零售爭取一定的市場份額。

    隨著2017年分級診療全覆蓋,第三終端市場將迎來歷史性的發(fā)展機遇。兒童藥生產經營企業(yè)可以繼續(xù)考慮增加第三終端銷售專屬規(guī)格,成立第三終端團隊,用新品規(guī)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、農村衛(wèi)生室、社會單體藥店等渠道。北京首兒制藥廠、浙江一新制藥股份有限公司在這方面積極嘗試,取得了較好的市場效果。

    2017年,兒童藥品市場擴容也給企業(yè)帶來了更大的市場機會。兒童藥生產銷售企業(yè)必須把握機會,設計適合企業(yè)現(xiàn)狀和資源力的銷售定位及運作定位,通過各種營銷手段盡快占有市場。但隨著越來越多的藥品生產經營企業(yè)將精力轉移到兒童藥品市場,競爭非常激烈,兒童藥品專業(yè)營銷團隊資源爭奪也在加劇,各種操作模式和低水平運作充斥其中。


    責任編輯:趙帥超 m.mjwave.cn 2017-2-9 15:26:40

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本文標簽: 兒童藥
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