中小型藥業(yè)如何做好醫(yī)藥營(yíng)銷

添加日期：2015年5月23日 閱讀：1778

    對(duì)于中小型醫(yī)藥企業(yè)來說，在醫(yī)藥營(yíng)銷中求生存求發(fā)展并不容易，因其資金比不上大企業(yè)，品牌打不過大企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)也不一定比大企業(yè)專業(yè)。但是還是有中小型藥企把醫(yī)藥營(yíng)銷做的風(fēng)生水起，我們看看他是否有什么秘籍嗎?
    對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來說，首先對(duì)自己的產(chǎn)品定位是很有必要的，做好產(chǎn)品定位才能制定相關(guān)營(yíng)銷策略，之后再選擇適合自己的營(yíng)銷模式，只要步步做好，銜接起來，成功并不是什么難事了。
    1、建立觀念，重塑標(biāo)準(zhǔn)：
    醫(yī)藥營(yíng)銷可對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行定位，深入研究目標(biāo)治療領(lǐng)域中所涉及到的傳統(tǒng)觀念，包括疾病認(rèn)知、治療措施、藥物選擇、處方習(xí)慣等。通過發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品軟肋，評(píng)估自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到市場(chǎng)空隙、建立精準(zhǔn)定位，提出基于產(chǎn)品特征的富有競(jìng)爭(zhēng)力的臨床治療概念，重塑醫(yī)生治療觀念。
    2、臨床實(shí)驗(yàn)，提供佐證：
    醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)可通過具有一定規(guī)模和時(shí)間的臨床實(shí)驗(yàn)，佐證治療觀念的科學(xué)性、有效性和安全性，為說服目標(biāo)醫(yī)生、打擊競(jìng)品提供“武器”，這樣就有助于自己的產(chǎn)品迅速進(jìn)入醫(yī)院，打進(jìn)市場(chǎng)。
    3、學(xué)術(shù)營(yíng)銷，推廣觀念：
    醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)可針對(duì)特定的處方醫(yī)生群體特征，開展藥品上市前的**預(yù)熱和上市后“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”，如學(xué)術(shù)會(huì)議、論壇、臨床實(shí)驗(yàn)、媒體傳播、臨床拜訪、直郵期刊等，循序漸進(jìn)改變醫(yī)生故有的疾病觀念和處方習(xí)慣，其策略一般是從高端向低端普及和滲入，完成臨床概念的廣度推廣和深度認(rèn)知。
    這種觀念的傳播要分層級(jí)，從金字塔頂向底順流而下：首先是該領(lǐng)域**的觀念引導(dǎo)，即關(guān)鍵意見**(KOL)，他們被醫(yī)生所接受或信任，成為產(chǎn)品的*佳代言人和推介人;然后是針對(duì)大型城市重點(diǎn)醫(yī)院的**，講解疾病發(fā)病機(jī)理機(jī)制、疾病進(jìn)城、作用機(jī)理問題;其后則是學(xué)術(shù)研討會(huì)、臨床拜訪等，實(shí)現(xiàn)對(duì)普通醫(yī)生的信息傳播。
    其中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得注意：
    1、以科學(xué)事實(shí)為依據(jù)，以營(yíng)銷創(chuàng)意為指引，二者缺一不可，唯科學(xué)就會(huì)教條主義，唯營(yíng)銷就會(huì)限于空中樓閣;
    2、要善于聯(lián)合其他產(chǎn)品，形成治療方案，這就要“給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定義”，創(chuàng)造新的市場(chǎng)框架。
    要做好醫(yī)藥營(yíng)銷，必須腳踏實(shí)地，以產(chǎn)品的功效來說話，只有以客戶為中心，摒棄以前的那種坑蒙拐騙和推脫責(zé)任的模式，才能提升企業(yè)的境界。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-5-23 9:05:08

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