哪些醫(yī)藥營銷技巧可以讓客戶愿意“買”

添加日期：2016年1月13日 閱讀：1727

　　醫(yī)藥營銷尤其是醫(yī)藥終端營銷，醫(yī)藥銷售人員主要任務(wù)是如何將藥品銷售出去，而只有找準(zhǔn)方法，實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。那么，如何才能讓客戶自己說出“我要買”呢？
　　一、幫助決定法
　　在醫(yī)藥終端賣場里，尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣場里，終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調(diào)查對手有些什么樣的舉動，比如：終端的包裝使用，宣傳物料的使用，堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運(yùn)用等。
　　不同競爭對手間會產(chǎn)生不同的結(jié)果，他們關(guān)注對手的同時也在不停改進(jìn)自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報(bào)，乙廠家必然會上個燈箱，如果乙廠家實(shí)施“買二贈一”的活動，那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈，“硝煙“彌漫到了各終端的角落。
　　而此時上導(dǎo)購或是促銷則是許多廠商爭相采用的方式之一。同類產(chǎn)品的差異并不是很大，誰爭取到了終端顧客誰就是勝利者。而這就要靠優(yōu)秀的促銷技巧和導(dǎo)購的能說會道和隨機(jī)應(yīng)變作為取勝的法寶了。
　　二、暗示肯定法
　　一位優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”，要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。說出產(chǎn)品的若干個賣點(diǎn)，以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點(diǎn)來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。如果對于這幾點(diǎn)，你能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他同意的要點(diǎn)，以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進(jìn)，從而會使顧客進(jìn)入到你所銷售的產(chǎn)品情境之中去，那也就成功了一半。
　　這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些，因?yàn)檫@類顧客本身就能夠判定產(chǎn)品到底是不是他所需要的，主意與態(tài)度都比較堅(jiān)定，而在推銷時稍有不當(dāng)?shù)牡胤剑�可能就會使顧客隨著競爭對手的產(chǎn)品導(dǎo)購走了，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關(guān)系特別重要，要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。因此，這種方法并不像其他方法，可以常用，但如運(yùn)用到位，卻是很有效。
　　三、雙項(xiàng)選擇法
　　往往有這樣的時候，醫(yī)藥促銷在給顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)后，還始終不能夠成交，這時，她們也許會非常著急，認(rèn)為自己的勞動白費(fèi)了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產(chǎn)品的，或干脆就是來看熱鬧的，不是真正的購買者。結(jié)果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對比，既從價(jià)格上，也從真正帶給自己的實(shí)惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價(jià)值與使用價(jià)值的*佳結(jié)合點(diǎn)，也就是我們所說的“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品。
　　如果遇到這種情況，不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，因?yàn)橛性S多產(chǎn)品是一個系列幾個大類的，如果促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)了。
　　四、綜合法
　　這種方法是集中對產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷產(chǎn)品時完全站在顧客的角度來進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種方法，不僅要對顧客進(jìn)行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。而現(xiàn)如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場上，上多少促銷或?qū)з彽亩嗌傩Ч�也是不一樣的，從而�?dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必然的結(jié)果。
　　五、優(yōu)惠法
　　優(yōu)惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷的。比如：某些廠商實(shí)行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進(jìn)行有獎銷售，或購買某產(chǎn)品有驚喜贈送等等。
　　許多消費(fèi)者購買產(chǎn)品時一聽說有優(yōu)惠，就會一哄而上阿，不管自己到底真的缺乏還是根本不需要，而此時你如果抓住這類顧客的購買產(chǎn)品心理，廠商自身做一些優(yōu)惠活動則更有利于產(chǎn)品銷售。如果沒有，促銷或?qū)з徟c所在的辦事處負(fù)責(zé)人協(xié)商好自行搞一些這類的活動也未嘗不可，自然會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，有效的提升產(chǎn)品銷量。


責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2016-1-13 15:38:27

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