如何成為**的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才

添加日期：2016年2月3日 閱讀：3417

對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作者而言，自身到底能創(chuàng)造多大的價(jià)值，顯得很“虛”。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作者似乎很容易被替代。大家對(duì)此有什么看法?你認(rèn)為的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作者的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢?
　　在傳統(tǒng)行業(yè)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才深受重視，往往因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)非常重，在市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)方面，流量受限于渠道，營(yíng)收受限于銷(xiāo)售，使得依靠醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才去開(kāi)拓市場(chǎng)與銷(xiāo)售至關(guān)重要;在產(chǎn)品與技術(shù)方面，產(chǎn)品周期漫長(zhǎng)，技術(shù)含金量較低，通過(guò)產(chǎn)品和技術(shù)去撬動(dòng)市場(chǎng)很難。于是乎，在傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展*順利的往往是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才，許多傳統(tǒng)行業(yè)的老總都是市場(chǎng)或銷(xiāo)售出身的，一般是銷(xiāo)售老總一把手，企劃老總二把手，鮮有技術(shù)出身的老總。




　　到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，技術(shù)人才變得炙手可熱，一方面因?yàn)橄∪痹�因，互�?lián)網(wǎng)+使得技術(shù)與產(chǎn)品人才一下子變得非常緊缺，稀缺必然導(dǎo)致價(jià)值的提升。另一方面，技術(shù)的含金量正在大大提高，使得技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)成為可能，而市場(chǎng)傳播正在發(fā)生巨大變化，口碑與事件加速了傳播，渠道正在逐漸弱化，從而醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人的作用也在逐漸弱化。
　　思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才，必須具備哪些互聯(lián)網(wǎng)思維？藥聚多認(rèn)為，從傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)生了翻天覆地的變化。正視傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的差異，是成為一名**互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的前提。
　　流量思維
　　流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，京東和騰訊，58和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒(méi)有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。
　　做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量*優(yōu)質(zhì)，整個(gè)大盤(pán)的流量有多少。
　　流量是做出來(lái)的，不是想出來(lái)的。很多人說(shuō)搜索醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)不好，我舉個(gè)例子，美樂(lè)樂(lè)每年在sem的投放是十億級(jí)別的，一家賣(mài)家居的。像現(xiàn)在一些大型的連鎖整形醫(yī)院，就是依靠sem從一個(gè)小診所發(fā)展到全國(guó)數(shù)十家連鎖集團(tuán)。還有一些做金融的，只投微信大號(hào)，一年花上億。
　　做流量之前，需要搞清楚用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門(mén)檻比較低，標(biāo)準(zhǔn)化，面向小白用戶(hù)，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶(hù)。如果用戶(hù)偏白領(lǐng)，那么微信大號(hào)和app商店就能觸及更多。對(duì)于單個(gè)渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點(diǎn)通的資源很多，有手q，空間，新聞等，不同的地方流量?jī)r(jià)值不同。
　　今天，傳統(tǒng)媒體，數(shù)字媒體，社會(huì)化媒體交叉，利用多種媒介進(jìn)行傳播成為主流。贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)，觸發(fā)用戶(hù)興趣并開(kāi)展crm醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo);用戶(hù)產(chǎn)生興趣后，會(huì)去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進(jìn)行互動(dòng)，或者進(jìn)入appstore進(jìn)行下載。另一方面，借勢(shì)熱點(diǎn)開(kāi)展事件醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，找到流量的引爆點(diǎn)。
　　品牌思維
　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場(chǎng)架構(gòu)，好一點(diǎn)的，集中精力做流量，差一點(diǎn)的，自嗨式pr，發(fā)新聞稿，做微信公眾號(hào)。結(jié)果就是公司做了好幾年，用戶(hù)也不少，但是品牌毫無(wú)起色。
　　數(shù)字廣告對(duì)品牌的塑造比較微弱，一方面數(shù)字廣告過(guò)分強(qiáng)調(diào)點(diǎn)擊與互動(dòng)，忽略曝光度與深度，導(dǎo)致在用戶(hù)心中沒(méi)有留下明確印象，缺少知名度;另一方面，缺少明確的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)定位，**媒體背書(shū)，多元化文化建設(shè)，導(dǎo)致在用戶(hù)心中沒(méi)有占據(jù)明確地位。
　　產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗(yàn)，而是品牌。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，如何利用**媒體塑造公信力，如何借勢(shì)知名品牌提升企業(yè)影響力，如何通過(guò)跨品牌運(yùn)動(dòng)賦予年輕化形象，迫在眉睫。
　　這里提一點(diǎn)，品牌傳播一定要圍繞核心用戶(hù)群來(lái)打造，不然很容易走偏。我們?cè)��?jīng)在海外投放過(guò)廣告，但是發(fā)現(xiàn)在傳播的過(guò)程中，用戶(hù)不care。主要是我們的用戶(hù)都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約廣場(chǎng)的廣告意味著什么，事實(shí)上，如果我們投放的是大眾媒體，如央視，那效果會(huì)好很多。
　　在文案和ui方面，要圍繞品牌定位來(lái)塑造。像一些消費(fèi)品，要說(shuō)大白話(huà)，像李叫獸提到的，說(shuō)人話(huà)，拒絕自嗨。像金融這種比較專(zhuān)業(yè)嚴(yán)肅的，可以說(shuō)的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海外合作方，世界**的公司。(這塊操作技巧性很大，具體操作入群深入闡述)ui設(shè)計(jì)要符合國(guó)際范，傳遞出大牌的風(fēng)范。大家可以看一看奔馳，uber的設(shè)計(jì)。
　　另外做品牌要和流量形成互動(dòng)，品效互動(dòng)的關(guān)系。如央視背書(shū)+媒體公關(guān)+全網(wǎng)內(nèi)容(視頻、圖片、文字)覆蓋+類(lèi)似好聲音等**電視欄目引流+全網(wǎng)數(shù)字醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)+crm醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，既有流量效果，也有品牌塑造。
　　用戶(hù)思維
　　市場(chǎng)做流量，運(yùn)營(yíng)做用戶(hù)。用戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品后，會(huì)產(chǎn)生各種行為。這種行為不在于產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的引導(dǎo)，而在于用戶(hù)本身的需求。
　　拿金融來(lái)舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認(rèn)為不妥。理財(cái)不是高頻需求，簽啥到?o2o已經(jīng)是高頻了，簽到也沒(méi)做起來(lái)。用戶(hù)進(jìn)來(lái)后，了解理財(cái)產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人賬戶(hù)信息，投資狀況，收益明細(xì)等，這是基本的需求。那么在這些基礎(chǔ)需求上，如何深入挖掘用戶(hù)價(jià)值，是運(yùn)營(yíng)人員要深入去做的。
　　用戶(hù)思維包含兩個(gè)方面，第*個(gè)是用戶(hù)是誰(shuí)，第二個(gè)是用戶(hù)想干什么。前者幫助我們提高市場(chǎng)傳播的精準(zhǔn)度，后者幫助我們提高運(yùn)營(yíng)的效率。
　　通過(guò)分析用戶(hù)的各種行為，劃分用戶(hù)等級(jí)，制定用戶(hù)成長(zhǎng)體系，幫助并引導(dǎo)用戶(hù)跨越新手階段。
　　運(yùn)營(yíng)的核心手段之一是做活動(dòng)，做活動(dòng)的目的很多，比如促活，比如拉銷(xiāo)售額。如果只是為了活動(dòng)而做活動(dòng)，就很容易舍本逐末。糯米曾經(jīng)推出滿(mǎn)額即送電影票，但是送的電影票根本不能用，很多城市根本不存在，這樣的活動(dòng)非常傷害用戶(hù)體驗(yàn)。所以做活動(dòng)也需要深入分析用戶(hù)行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶(hù)的實(shí)際需求。就像有的互聯(lián)網(wǎng)金融直接送1000的返現(xiàn)券，需要投資50萬(wàn)，是否分析用戶(hù)消費(fèi)的起?
　　競(jìng)爭(zhēng)思維
　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多時(shí)候，一個(gè)月就決定了成敗。作為**的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才，一定要審時(shí)度勢(shì)，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)思維，知道在什么時(shí)候打大戰(zhàn)。
　　今年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動(dòng)央視及各類(lèi)傳統(tǒng)大媒廣告，表示這個(gè)行業(yè)發(fā)展非常迅速，部分市場(chǎng)已經(jīng)教育成熟，各大平臺(tái)為了快速收割用戶(hù)，唯有拿金錢(qián)換時(shí)間。這個(gè)時(shí)候，作為優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才，應(yīng)該拿出自己的魄力，決定是否出擊。
　　曾經(jīng)有個(gè)非常典型的案例，就是趕集網(wǎng)請(qǐng)姚晨代言，花5000萬(wàn)在全國(guó)范圍大面積投放廣告，一時(shí)間58流量下降很大，趕忙花了一個(gè)億請(qǐng)楊冪代言才算打了個(gè)平手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)思維，就不會(huì)笑到*后。
　　商業(yè)思維
　　互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)大行其道，為的是成為入口。*典型的如360和搜狗的三級(jí)火箭策略，還有現(xiàn)在的支付寶。通過(guò)免費(fèi)或虧損，獲取用戶(hù)，通過(guò)其他產(chǎn)品與服務(wù)，賺取利潤(rùn)。
　　過(guò)去淘寶很多店主1塊錢(qián)賣(mài)襪子，或是0利潤(rùn)充話(huà)費(fèi)，都是為了賠本獲取用戶(hù)，現(xiàn)在流行爆款，也是為了獲取用戶(hù)，然后賣(mài)給用戶(hù)其他的產(chǎn)品來(lái)賺取利潤(rùn)。
　　營(yíng)收思維
　　作為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人，營(yíng)收思維必不可少。獲取一個(gè)用戶(hù)的成本，留住一個(gè)用戶(hù)的成本，單個(gè)用戶(hù)生命周期貢獻(xiàn)值，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人力成本，品牌的塑造成本等等，對(duì)成本越敏感，在執(zhí)行上就越深入。
　　戰(zhàn)略思維
　　有人說(shuō)，阿里巴巴重新啟動(dòng)口碑是為了讓支付寶的入口更穩(wěn)定，而口碑啟動(dòng)的生活服務(wù)平臺(tái)模式瞬間對(duì)新美大形成了戰(zhàn)略級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，由此可見(jiàn)，戰(zhàn)略思維對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)格局的影響。
　　今天做互聯(lián)網(wǎng)金融，有的布局流量，有的布局跨境資產(chǎn);有的引入風(fēng)投，有的引入國(guó)企;有的轉(zhuǎn)型做大平臺(tái)，有的堅(jiān)持小而美，這都是戰(zhàn)略。

責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2016-2-3 14:32:52

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