營(yíng)銷渠道管理企業(yè)應(yīng)如何有效進(jìn)行

添加日期：2015年3月5日 閱讀：1693

    企業(yè)在審查渠道選擇并確定*佳渠道設(shè)計(jì)之后，接下來(lái)要做的就是對(duì)渠道策略加以實(shí)施和管理。營(yíng)銷渠道的管理包含了選擇、管理和激勵(lì)每一位渠道成員，并隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。
    選擇渠道成員
    生產(chǎn)企業(yè)吸引優(yōu)秀營(yíng)銷中間商的能力各有不同，一些生產(chǎn)企業(yè)很容易簽約到渠道成員；而另一個(gè)極端是，有些生產(chǎn)企業(yè)不得不通過(guò)努力才能吸引到足夠多的合作中間商。在選擇的過(guò)程中，企業(yè)需要確定優(yōu)秀的中間商應(yīng)具備哪些重要特征。公司可能希望評(píng)價(jià)每一渠道成員的從業(yè)年限、曾經(jīng)銷的其他產(chǎn)品、成長(zhǎng)過(guò)程和利潤(rùn)記錄，以及易合作性及聲譽(yù)。
    管理和激勵(lì)渠道成員
    渠道成員一經(jīng)選定，企業(yè)就必須進(jìn)行持續(xù)管理和激勵(lì)，一促使各成員全力以赴。企業(yè)不應(yīng)只是勇敢中間商銷售產(chǎn)品，還應(yīng)視其為顧客和合作伙伴。多數(shù)企業(yè)將中間商視為自己的首要顧客和合作伙伴，實(shí)施了有效的合作伙伴關(guān)系管理，以打造與渠道成員的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，從而形成了一個(gè)同時(shí)滿足企業(yè)和營(yíng)銷合作伙伴需要的營(yíng)銷系統(tǒng)。
    評(píng)價(jià)渠道成員
    生產(chǎn)企業(yè)必須定期檢查渠道成員的業(yè)績(jī)，考核的標(biāo)準(zhǔn)有銷售定額、平均存貨會(huì)胖、顧客配送時(shí)間、對(duì)破損和遺失產(chǎn)品的處理、企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃方面的合作，及顧客服務(wù)等等。企業(yè)應(yīng)善于識(shí)別并獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)出色，能為顧客增加有用價(jià)值的中間商；對(duì)那些表現(xiàn)較差是中間商需提供幫助，并在不得已時(shí)予以替換。企業(yè)也需會(huì)定期復(fù)核中間商，并剔除績(jī)差者。
    *后，生產(chǎn)企業(yè)需慎重對(duì)待其經(jīng)銷商。那些不善待經(jīng)銷商的企業(yè)不但有失去經(jīng)銷商支持的風(fēng)險(xiǎn)，還可能引發(fā)一些法律問(wèn)題。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-3-5 13:48:40

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