添加日期:2015年3月5日 閱讀:2981
市場調(diào)查不可忽略
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆!闭勁兄埃覀兙鸵{(diào)查好客戶的相關(guān)情況,以便在業(yè)務(wù)談判的時候說之有力,動之以情,曉之以理。因此,藥代們需要注意以下幾方面:
一、觀察門店的位置:是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街,藥代應(yīng)盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪?梢栽谒幍甑拈T口待一段時間,觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù);
二、進(jìn)藥店看其經(jīng)營理念:根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念,是以平價藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主;
三、看競品的情況:無論藥代所屬是廠家或是醫(yī)藥批發(fā)公司,都必須擁有自己的核心品種。所以進(jìn)藥店,藥代們一定要觀察競品情況。主要看陳列面和陳列的數(shù)量,因?yàn)殛惲忻婧完惲袛?shù)量明顯優(yōu)于其他廠家產(chǎn)品的,肯定是店內(nèi)的首推品種?锤偲穮^(qū)域的品種的價簽是否有特殊標(biāo)記,競品的擺放是否干凈整齊,競品陳列的批號、生產(chǎn)日期、有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等;
四、咨詢店員或店長:藥店哪方面的藥品賣得比較好,競品的銷售情況如何。賣得*好的是哪個產(chǎn)品?賣得好的原因是什么?是因?yàn)楣鞠逻_(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎勵政策;
五、詢問同行:問同行藥店的銷售實(shí)力和回款信譽(yù);乜钚抛u(yù)好可以直供,回款信譽(yù)不好可以選擇商業(yè)調(diào)撥。
談判前期充分準(zhǔn)備
首先,根據(jù)調(diào)查的市場情況,確定與客戶合作的方案(如何將貨鋪進(jìn)去,怎么上量,上量達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計(jì)好),是底價直供做首推還是商業(yè)調(diào)撥做首推。根據(jù)合作方法調(diào)整好價格體系,主要考慮是留出空間,一旦銷售不滿意,藥代如何調(diào)整上量的策略,準(zhǔn)備一份合作協(xié)議的模板。
其次,物料準(zhǔn)備。按照設(shè)計(jì)好的價格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里)、店員培訓(xùn)會照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例(有故事講故事,沒有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。
再次,熟背銷售話術(shù)。1、我是誰?(如張經(jīng)理您好,我是**藥業(yè)的銷售經(jīng)理鄢圣安);2、介紹什么?(跟您介紹幾個市場上暢銷的產(chǎn)品);3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?(控銷+助銷模式,給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”);4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?(拿出照片和樣板案例)5、為什么我要跟你買?(我們能給您提供“長期穩(wěn)定可觀的利潤”);6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?(我們的促銷活動正在進(jìn)行時,早合作,早受益等)。
*后,注意形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。形象準(zhǔn)備:干凈、利索的職業(yè)形象。心理準(zhǔn)備:第*次只當(dāng)了解情況,不要心急一次談成,需明白“好事多磨”的道理。
業(yè)務(wù)談判分步進(jìn)行
抓住時機(jī)和精彩開場白。抓住時機(jī),不要在采購負(fù)責(zé)人忙的時候急著談合作,在開場白時注意技巧,簡明扼要,如“張經(jīng)理您好,我是**藥業(yè)的鄢圣安,有幾個臨床產(chǎn)品想跟您合作一下”。而介紹核心產(chǎn)品時,應(yīng)挖掘核心產(chǎn)品的3個重要特點(diǎn),可以從劑型特點(diǎn)、品規(guī)特點(diǎn)、藥方來源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、**品種等等方面下手。
同時,做好價值提醒,*好從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié),也是不要超過3點(diǎn)。用樣板店的案例加以證明。而對客戶提出的異議,藥代應(yīng)從產(chǎn)品知識和促銷支持方面回答,事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。
在完成上述四步,進(jìn)入合作達(dá)成階段時,藥代應(yīng)明確合作方式,收齊所需資料,比如采購經(jīng)理的愛好等,因?yàn)檫@些信息或能為今后的合作作鋪墊。*終達(dá)成合作意向之后,藥代在簽訂合作協(xié)議的基礎(chǔ)下,應(yīng)將貨物快速鋪到終端門店,避免拖延。
跟進(jìn)終端做好培訓(xùn)
藥代要時常到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否*優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面,實(shí)際的執(zhí)行情況如何?產(chǎn)品知識和主要賣點(diǎn)店員是否知曉,并了解店員首推的意愿性。
同時,藥代還應(yīng)幫助店員培訓(xùn)。但在對店員進(jìn)行培訓(xùn)時,藥代應(yīng)先得到總部(個體藥店老板、店長)的允許,或在拜訪時進(jìn)行一對一的培訓(xùn),切勿自作主張,并按照協(xié)議內(nèi)容,按月或季度履行對店員或其相關(guān)人員的承諾。
此外,藥代還需根據(jù)前兩個月的銷售情況,及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。把賣得好的原因傳播給其他門店。把賣得不好的原因找出來,及時應(yīng)對解決。從這幾個方面下手:賣得不好,是因?yàn)楣镜恼邎?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣——執(zhí)行不到位去總部溝通首推,不知道怎么賣則繼續(xù)開展培訓(xùn)活動。
責(zé)任編輯:候明芳 m.mjwave.cn 2015-3-5 10:40:17
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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