藥店促銷秘訣：第二瓶半價，如何讓顧客快速購買

添加日期：2019年10月24日 閱讀：2163

“第2瓶半價”是促銷的一種方式，對于促銷優(yōu)惠，有些顧客會果斷購買，因為確實比平時優(yōu)惠不少;有些顧客，聽到“第2瓶半價”時，會出現(xiàn)猶豫，對于這樣的顧客，其實就在購買的邊緣，如果把握不好，就會錯過一次銷售機會。那么如何讓顧客快速購買?

專門研究消費者的沙恩.弗雷德里克和同事們做過一個實驗，工作人員要求受試者在兩部手機中選一個，A手機比C手機貴20美元。

受試者分為兩組，在選擇之前，工作人員請第*組受試者想一想，20美元能買什么——什么東西都可以;第二組受試者則沒有接到這個指示。

實驗結果顯示，第*組受試者中，選擇便宜手機的人數(shù)比第二組多出50%。

A手機比C手機貴20美元，當顧客選擇較貴的A手機時，就多花了20美元，那么這20美元就不能用來買別的了。這就是決策的機會成本。

銷售人員通常認為，產(chǎn)品質量好，價格低，目標顧客會立即意識到省錢，并作出購買決定。

然而，弗雷德里克和同事們的實驗研究發(fā)現(xiàn)，人們并不會想太多，特別是背負太多選擇、有太多決策要做的時候。

面對這種問題，弗雷德里克和同事們提出了一個十分簡單，卻常常被人忽略的解決方案：給決策者一點兒小小的幫助——溫和地提醒他們，把機會成本的問題說得再清楚一點兒。

即上述實驗中，工作人員對受試者的提示——想一想20美元能買些什么。簡單理解就是，告訴顧客省下了多少錢，可以買些別的什么。

回到文章開頭的問題，當你告訴顧客“第2瓶半價”，顧客表現(xiàn)猶豫時，你可以這樣告訴顧客——(以鈣片為例，原價198元)這1瓶原價198元，第2瓶只要99元，你現(xiàn)在買的話可以省下99元，這99元還可以買點XX(維生素D、維生素C……)。

這樣表達的好處是：在銷售中，原本的促銷優(yōu)惠就有說服力，現(xiàn)在再告訴顧客省下來的錢可以做什么，銷售就會變得更加有說服力了。

還可以這樣應用：顧客來買益氣養(yǎng)血口服液，A品牌價格55元，C品牌價格35元，但是，你想讓顧客購買C品牌益氣養(yǎng)血口服液，你就可以告訴顧客，C品牌一盒便宜20元，兩盒就便宜40塊錢，省下的錢就可以多買1盒了，這樣，你還可以多喝幾天。

總結：當你告訴顧客優(yōu)惠時，一定要提示一下顧客，省下來的錢可以買點什么。這樣一個小小的提示，對于顧客作出購買決策，有著“四兩撥千斤”的效果。

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責任編輯：琦琦 m.mjwave.cn 2019-10-24 14:00:42

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