不一樣的藥店?duì)I銷：首推得換思路了！

添加日期：2018年2月7日 閱讀：1550

首推，是大家都耳熟能詳?shù)拇黉N手段，也是行業(yè)內(nèi)必備技能之一，但是并不是所有的產(chǎn)品都適合做首推。今天就來和大家談?wù)勈淄七@個(gè)話題。

很早之前大伙都是遵循進(jìn)貨-賣貨這種原始的終端操作。有天一個(gè)聰明供貨商開始在藥店上促銷員做活動(dòng)，后來大家一看這個(gè)效果好，蜂擁而上，于是出現(xiàn)了一種怪現(xiàn)象：藥店店員沒有促銷員多。顧客進(jìn)店傻傻分不清哪個(gè)是真正賣藥的。



后來有家業(yè)內(nèi)大連鎖藥店考慮了下召集廠家開會(huì)：同志們，你們這樣影響不好，第*呢你們的促銷員賣藥不專業(yè)影響我們的生意，第二呢你們這樣花費(fèi)太高，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上影響我們平價(jià)藥房的招牌。

眾廠家陷入沉思...大連鎖一拍大腿，諸位諸位，這樣啊，你們把聘請(qǐng)促銷員和活動(dòng)費(fèi)用都統(tǒng)統(tǒng)給我，咱們采購按*低折扣來，我呢給你們每家產(chǎn)品做首推。你們把促銷的重任交給店員，諸位意下如何?

***早的首推形成了，后來所有廠家都爭(zhēng)先恐后談首推，門店又出現(xiàn)了首推過多的現(xiàn)象，各大連鎖開動(dòng)腦筋開始在首推上做文章，第*首推，第二首推...頭腦比較活泛的大連鎖，開始自己貼牌搞產(chǎn)品，類似于屈臣氏自有商品，鐵定第*首推，廠家只能排第二第三...

這就是首推出現(xiàn)的原因。這些都是表面現(xiàn)象，藥店這么做深層次原因還是利潤(rùn)。要想滿足首推的條件，首先是利潤(rùn)，足夠的利潤(rùn)支撐才能做首推。其次是品牌，品牌越小，成功的概率越小，三是活動(dòng)要到位。

1 利潤(rùn)

利潤(rùn)是支撐藥店首推下去第*動(dòng)力。利益是這么劃分的，從毛利計(jì)算藥店要有利潤(rùn)，從銷售角度門店員工要有利益，不然為啥推你家?從營(yíng)銷鏈條看產(chǎn)品有潛力，能出量，可以支撐起這一階段品類營(yíng)銷的重任。

咱們從頭講，利潤(rùn)這塊。大品牌商品，特別是流通性較強(qiáng)的廣告或暢銷商品，大多是顧客熟知產(chǎn)品，一般利潤(rùn)較低。很難做到首推，這類產(chǎn)品被指名購買的概率較大。

2 品牌

適合做首推的是大品牌中的二類高毛商品和第二三品牌商品。前者借著大品牌外衣急需推廣新增長(zhǎng)點(diǎn)，這列產(chǎn)品利潤(rùn)和廠方支持度較高;后者品牌度和利潤(rùn)率比較均衡，往往是首推之選。

很多不知名小品牌做首推的效果往往不好，首推目的是增加曝光度，低品牌產(chǎn)品往往被顧客首先PASS掉，店員推廣幾次不成功，也逐步失去信心。

3 活動(dòng)

活動(dòng)要到位�；顒�(dòng)是指品牌對(duì)營(yíng)銷鏈條的傳達(dá)與執(zhí)行。特別是終端藥店，活動(dòng)*終展現(xiàn)的對(duì)象是顧客，記住是顧客(劃重點(diǎn)，請(qǐng)默念100遍)，無論你跟門店關(guān)系多好，*終展現(xiàn)不到顧客眼中，都是竹籃打水一場(chǎng)空。

配合首推活動(dòng)三要素：簡(jiǎn)單、易懂、可復(fù)制好執(zhí)行。

簡(jiǎn)單是活動(dòng)內(nèi)容能用一句話說出來，大白話;易懂是沒有歧義，小學(xué)生都能明白你要做什么;可復(fù)制好執(zhí)行，活動(dòng)鏈條短，一個(gè)人也能做，十個(gè)人也能做，易宣傳易推廣。

記住一個(gè)很重要的原理。對(duì)你而言，公司產(chǎn)品是你的全部;對(duì)藥店而言，你的產(chǎn)品只是上千種產(chǎn)品中的幾個(gè);大家都很忙，你無論是什么形式的培訓(xùn)和活動(dòng)，目的都是要店員以*快速度掌握產(chǎn)品銷售技巧，好記易懂可復(fù)制好執(zhí)行是*大關(guān)鍵。

任何一種銷售技巧不是**的，首推也會(huì)遇到很多問題，我把它總結(jié)為以下幾條。

1、推非所需，由于大多數(shù)首推都有任務(wù)要求，門店為完成任務(wù)，除了顧客真實(shí)需求，甚至每個(gè)進(jìn)店的顧客恨不得說一遍，嚴(yán)重?fù)屃耸浙y臺(tái)小姑娘推薦普適性商品的機(jī)會(huì);嚴(yán)重降低藥店專業(yè)性服務(wù)屬性。

2、推多傷客，咱們上次講過，藥店本身屬性就是指向性比較明確的購物場(chǎng)所。顧客一般都是有目的性購藥，你總是推他不喜歡的，勉強(qiáng)購買一盒，下次就不來了。

3、倚重太高，隨著首推模式的日漸崛起，藥店在遇到毛利降低銷售不理想等問題，往往想到的是提升首推產(chǎn)品。比重不停提升，有的門店高峰期甚至60%以上都有首推指標(biāo)。**見效快，往往掩蓋了門店真正問題所在，等到首推達(dá)到**，門店銷售大都下滑時(shí)，再調(diào)指標(biāo)為時(shí)晚也。

當(dāng)然按照李老師的性格，也會(huì)給大家找出基礎(chǔ)的解決方案。首推需要滿足幾大要素。

1、顧客接受度較高的產(chǎn)品區(qū)域，說白了目標(biāo)客戶群要大;

2、商品利潤(rùn)和品牌度一定要兼有，不起量大家都不開心;

3、商品首推要兼顧多方利益，簡(jiǎn)單易懂好執(zhí)行;

4、首推商品一定有客戶基礎(chǔ)，也就是你是做增量不是白手起家;

5、*重要一點(diǎn)，首推需要根據(jù)季節(jié)、活動(dòng)內(nèi)容、利潤(rùn)銷量、市場(chǎng)等因素不停調(diào)整，流水不腐，只有不停變化才能順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2018-2-7 15:13:34

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