作為銷售 有兩點(diǎn)是你一定要知道和學(xué)會(huì)的

    添加日期:2018年11月23日 閱讀:917

    銷售,這個(gè)概念太廣泛了,走在大街上,從你身邊走過的,十個(gè)里面我估計(jì)九個(gè)都是銷售。但是,有哪些銷售是合格的銷售,有哪些只是意義上的銷售呢!

    作為一名合格的銷售,不論你的業(yè)績(jī)高與低,有兩點(diǎn)你一定要學(xué)會(huì)。

    一、聽與問:顧客要什么、顧客為什么要

    會(huì)聽是溝通的第*步。用心傾聽是對(duì)顧客*好的尊重和關(guān)心,也是挖掘顧客需求的關(guān)鍵技巧。在上面的案例中,顧客在介紹需求的時(shí)候,先把預(yù)算放在第*位。一般來說,如果是給自己的孩子買衣服,首先考慮的不會(huì)是預(yù)算,而應(yīng)該是質(zhì)量、款式等。如果促銷員沒有用心傾聽,就不可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié),也就不會(huì)問出關(guān)鍵的一句:“您為什么要300塊錢買兩套呢?”正是這個(gè)問句幫助促銷員挖掘出了消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。

    所以,會(huì)聽的促銷員在聽的同時(shí),會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客發(fā)問,鼓勵(lì)顧客繼續(xù)講述。比如,上面案例中,促銷員問顧客:“您其實(shí)不是一定要買衣服,而是給親戚的孩子準(zhǔn)備見面禮,對(duì)嗎?”正是這個(gè)問題使促銷員確定了顧客的真實(shí)需求,從而展開銷售。

    在這個(gè)過程中,提問是使溝通順利進(jìn)行的核心。一方面,恰當(dāng)?shù)奶釂柨梢约ぐl(fā)顧客表達(dá)的欲望,使溝通繼續(xù)進(jìn)行;另一方面,提問可以引導(dǎo)顧客圍繞自己的需求展開描述,從而幫助促銷員確定其真實(shí)需求。

    善于溝通的促銷員,必須掌握以下幾種提問的技巧:

    1、開放型問題。例如:“請(qǐng)問有什么可以幫助您?”這種問題問得比較廣泛,一般是在還不太了解顧客情況下使用。目的是為了初步了解顧客信息。

    2、特定型問題。例如:“您為什么要300塊錢買兩套呢?”特定型問題指針對(duì)某一點(diǎn)提出的問題,目的是為了得到特定的答案。

    3、引導(dǎo)型問題。例如:“一方面,一兩歲的孩子,其實(shí)對(duì)衣服沒有太多的講究;另一方面,這么小的衣服拿在手上也不起眼,送禮的話就顯得不夠大氣。您說是不是?”引導(dǎo)型問題往往是先描述一個(gè)事實(shí),引導(dǎo)對(duì)方給出自己想要的答案。

    4、反問型問題。例如:“您其實(shí)不一定要買衣服,而是給親戚的孩子準(zhǔn)備見面禮,對(duì)嗎?”反問型問題是指對(duì)既定事實(shí)再次描述并提問,確定答案,并使對(duì)話繼續(xù)下去。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)使用反問型問題往往能夠使促銷員由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

    二、提供建議:顧客還可以要什么

    了解到顧客的真實(shí)需求之后,要向顧客說明你可以幫到他。在向顧客提建議的時(shí)候,要盡量引用顧客的話,并且強(qiáng)調(diào)顧客的需求,說明你的建議更能滿足顧客的需求,是顧客想要的東西,按照你說的,顧客會(huì)更加受益。例如:“咱們店里不光賣兒童服裝,也賣兒童玩具。我覺得您與其花300元買兩套衣服送人,還不如給孩子買兩個(gè)玩具!

    從本質(zhì)上來說,銷售的過程就是促銷員和顧客有效溝通的過程。當(dāng)顧客想要打火機(jī),而你只有火柴的時(shí)候,你需要做的就是通過溝通,把火柴賣給他!而這一過程的實(shí)現(xiàn),就要求促銷員在和顧客溝通的過程中,不僅要知道“要什么”,更要清楚“為什么要”,然后你才能自信地告訴他 “我能滿足你的需求”。

    要想成為一名合格的真正意義上的銷售人員,需要學(xué)的還有很多,銷售這條路很漫長(zhǎng),值得深入學(xué)習(xí)。

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