作為銷售 有兩點(diǎn)是你一定要知道和學(xué)會(huì)的

添加日期：2018年11月23日 閱讀：917

銷售，這個(gè)概念太廣泛了，走在大街上，從你身邊走過的，十個(gè)里面我估計(jì)九個(gè)都是銷售。但是，有哪些銷售是合格的銷售，有哪些只是意義上的銷售呢！

作為一名合格的銷售，不論你的業(yè)績(jī)高與低，有兩點(diǎn)你一定要學(xué)會(huì)。

一、聽與問：顧客要什么、顧客為什么要

會(huì)聽是溝通的第*步。用心傾聽是對(duì)顧客*好的尊重和關(guān)心，也是挖掘顧客需求的關(guān)鍵技巧。在上面的案例中，顧客在介紹需求的時(shí)候，先把預(yù)算放在第*位。一般來說，如果是給自己的孩子買衣服，首先考慮的不會(huì)是預(yù)算，而應(yīng)該是質(zhì)量、款式等。如果促銷員沒有用心傾聽，就不可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，也就不會(huì)問出關(guān)鍵的一句：“您為什么要300塊錢買兩套呢？”正是這個(gè)問句幫助促銷員挖掘出了消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。

所以，會(huì)聽的促銷員在聽的同時(shí)，會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客發(fā)問，鼓勵(lì)顧客繼續(xù)講述。比如，上面案例中，促銷員問顧客：“您其實(shí)不是一定要買衣服，而是給親戚的孩子準(zhǔn)備見面禮，對(duì)嗎？”正是這個(gè)問題使促銷員確定了顧客的真實(shí)需求，從而展開銷售。

在這個(gè)過程中，提問是使溝通順利進(jìn)行的核心。一方面，恰當(dāng)?shù)奶釂柨梢约ぐl(fā)顧客表達(dá)的欲望，使溝通繼續(xù)進(jìn)行；另一方面，提問可以引導(dǎo)顧客圍繞自己的需求展開描述，從而幫助促銷員確定其真實(shí)需求。

善于溝通的促銷員，必須掌握以下幾種提問的技巧：

1、開放型問題。例如：“請(qǐng)問有什么可以幫助您？”這種問題問得比較廣泛，一般是在還不太了解顧客情況下使用。目的是為了初步了解顧客信息。

2、特定型問題。例如：“您為什么要300塊錢買兩套呢？”特定型問題指針對(duì)某一點(diǎn)提出的問題，目的是為了得到特定的答案。

3、引導(dǎo)型問題。例如：“一方面，一兩歲的孩子，其實(shí)對(duì)衣服沒有太多的講究；另一方面，這么小的衣服拿在手上也不起眼，送禮的話就顯得不夠大氣。您說是不是？”引導(dǎo)型問題往往是先描述一個(gè)事實(shí)，引導(dǎo)對(duì)方給出自己想要的答案。

4、反問型問題。例如：“您其實(shí)不一定要買衣服，而是給親戚的孩子準(zhǔn)備見面禮，對(duì)嗎？”反問型問題是指對(duì)既定事實(shí)再次描述并提問，確定答案，并使對(duì)話繼續(xù)下去。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)使用反問型問題往往能夠使促銷員由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

二、提供建議：顧客還可以要什么

了解到顧客的真實(shí)需求之后，要向顧客說明你可以幫到他。在向顧客提建議的時(shí)候，要盡量引用顧客的話，并且強(qiáng)調(diào)顧客的需求，說明你的建議更能滿足顧客的需求，是顧客想要的東西，按照你說的，顧客會(huì)更加受益。例如：“咱們店里不光賣兒童服裝，也賣兒童玩具。我覺得您與其花300元買兩套衣服送人，還不如給孩子買兩個(gè)玩具�！�

從本質(zhì)上來說，銷售的過程就是促銷員和顧客有效溝通的過程。當(dāng)顧客想要打火機(jī)，而你只有火柴的時(shí)候，你需要做的就是通過溝通，把火柴賣給他！而這一過程的實(shí)現(xiàn)，就要求促銷員在和顧客溝通的過程中，不僅要知道“要什么”，更要清楚“為什么要”，然后你才能自信地告訴他 “我能滿足你的需求”。

要想成為一名合格的真正意義上的銷售人員，需要學(xué)的還有很多，銷售這條路很漫長(zhǎng)，值得深入學(xué)習(xí)。

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