醫(yī)藥銷售人員怎樣應(yīng)對客戶的提問？

添加日期：2017年11月3日 閱讀：1072

問題一：你能便宜點(diǎn)嗎?

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這車多少錢?”“239800�！薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。



分析：首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰�一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，我應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對：

1. 運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

2.巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。

他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受??????? 價格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理 。

問題二：我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎?

分析：其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識，*多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應(yīng)對：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

問題三：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，**別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。

應(yīng)對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

問題四：你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

分析：第*個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰�你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。

應(yīng)對：先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到�！变N售顧問即可講一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問題五：我再看看吧

應(yīng)對：按照四個方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西;2、我們能做，別人不愿意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

問題六：你們質(zhì)量會不會有問題?

分析：一些銷售顧問面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多4S店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”銷售顧問就接不下去了。

應(yīng)對：銷售顧問可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“有�！变N售顧問則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當(dāng)顧客回答沒有的時候，銷售顧問又該怎么辦?這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

*后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好�！�

問題七：與朋友討論“你覺得如何?”

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

分析：遇到這種問題，一些銷售顧問會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售顧問會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

應(yīng)對：其實(shí)這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。

但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時銷售顧問就可以順?biāo)�推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

問題八：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。

分析：一些銷售顧問可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利�！薄肮�司規(guī)定不能這么做�！惫�司規(guī)定，這四個字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。

應(yīng)對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-11-3 10:51:36

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