優(yōu)秀銷售員必備哪些銷售技巧？

添加日期：2018年1月29日 閱讀：1196

銷售員是越來越多，但是優(yōu)秀的銷售員卻沒有幾個(gè)。相信每個(gè)銷售員都具備很多的銷售技巧，那么優(yōu)秀的銷售員必備哪些銷售技巧?

第*步、發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望

留意顧客及同伴的反應(yīng)。 投其所好地向顧客推薦勸說。 使用FAB法則介紹貨品的功能和特點(diǎn)。鼓勵(lì)顧客發(fā)表自己的意見。 避免多人、多次介紹(2人以上) 給予顧客較多的主動(dòng)權(quán);結(jié)合顧客特點(diǎn)給予個(gè)別關(guān)注。



第二步、 商品介紹

在顧客表現(xiàn)出對(duì)某種商品產(chǎn)生興趣時(shí)，店員要立即取出商品送到顧客手中，以促進(jìn)其產(chǎn)生聯(lián)想，刺激顧客的購(gòu)物欲望。讓顧客了解商品的使用情況，*有效的方法是邀請(qǐng)顧客參與。鼓勵(lì)。暗示顧客觸摸商品。

第三步、揣摩心里

接觸是成功鋪售的開始，因此應(yīng)極力鼓勵(lì)顧客接觸產(chǎn)品。 在協(xié)助接觸過程中，應(yīng)對(duì)顧客的接觸效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)基本符合事實(shí)，來引導(dǎo)顧客感知。評(píng)價(jià)應(yīng)以贊美為主;贊美可在符合事實(shí)的基礎(chǔ)上適度夸張。 贊美應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，贊美應(yīng)準(zhǔn)確、平實(shí)，掌握好贊美力度。

第四步、顧客類型的具體表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法

自我欣賞型：在她已選中的產(chǎn)品中，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態(tài)，這類客戶應(yīng)表現(xiàn)出您對(duì)他選擇的欣賞，稱贊他的眼光獨(dú)到，極力贊美她選購(gòu)的產(chǎn)品，表情可適度夸張。

尋求參謀型：總在征求店員或隨行人員的意見，自主性不強(qiáng)，并且反復(fù)觸摸充分，這類客戶應(yīng)表現(xiàn)您對(duì)服飾及嬰童護(hù)理的專業(yè)，提出中肯合理的意見，并積極認(rèn)真替其作主;若有同伴，推銷重點(diǎn)應(yīng)在其同伴身上。

沉默不語(yǔ)型：基本不說話，對(duì)別人的話充耳不聞，只是作自己的事，這類客戶應(yīng)可提建議，多加評(píng)價(jià)，但不要替其作主，應(yīng)介紹顧客關(guān)心的貨品讓其自己選擇。

第五步、商品說明：技巧運(yùn)用

吸引注意：櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)，向顧客展示產(chǎn)品(介紹畫冊(cè)、展示貨品) ，讓顧客觸摸產(chǎn)品，為顧客做搭配演示。

提高興趣：使用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處。 列舉其他顧客購(gòu)買的例子。

加強(qiáng)欲望：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度，強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完。

確定行動(dòng)：主動(dòng)詢問顧客需要哪種產(chǎn)品，主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品。

加深記憶：主動(dòng)介紹產(chǎn)品使用方法和注意事項(xiàng)。 做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感。 做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴。 不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象。

第六步、處理顧客異議

處理異議的**方法是給顧客提供利益。 聽清楚對(duì)方的不同意見，永不爭(zhēng)辯。設(shè)法以反問讓對(duì)方自己或他的同伴回答異議。

顧客關(guān)于“不降價(jià)”意見的處理：

增加商品的價(jià)值感和品牌效應(yīng)。

強(qiáng)調(diào)商品的品質(zhì)。

表達(dá)商品可以確實(shí)滿足顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與需求。

解釋長(zhǎng)期的使用效果。

做損益分析解釋低價(jià)商品與*佳效益的選擇。

語(yǔ)言方面技巧：?jiǎn)栐捈记芍苯訂枺耗�覺得呢?/我?guī)湍�拿到收銀臺(tái)?

選擇式：您確定買袋裝還是聽裝?

建議式：現(xiàn)在買有禮品贈(zèng)送/活動(dòng)只剩下兩天，不買恐怕沒有了。

想當(dāng)然：我肯定您寶寶會(huì)喜歡/寶寶健康也是您*大的心愿。

此時(shí)應(yīng)留意顧客非語(yǔ)言的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭等，以有效把握時(shí)機(jī)。

第七步、收銀服務(wù)

一旦確定顧客購(gòu)買，應(yīng)即時(shí)引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)或幫助顧客完成付款。 收銀員在收銀時(shí)要做到，進(jìn)款和找錢應(yīng)在顧客面前確認(rèn)數(shù)目。 顧客付款同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行迅速包裝，定要和顧客一起檢查貨品質(zhì)量。 商品包裝完畢后確認(rèn)發(fā)票與找回現(xiàn)金，交給顧客后等顧客收回現(xiàn)金放入錢包中，再交于商品，才是正確的禮儀。 主動(dòng)向客戶傳遞售后服務(wù)如沖調(diào)方法、轉(zhuǎn)奶方法等方面的信息。

第八步、送客服務(wù)

將商品交予顧客時(shí)，要真誠(chéng)的道謝，并將顧客送到門口，說“歡迎再次光臨!” ，要幫助顧客將其他商品一并放入袋中，并提醒顧客不要遺忘物品。收銀臺(tái)只是銷售過程的完成，而非服務(wù)的終結(jié)。 送客是*后的服務(wù)機(jī)會(huì)，要把送客視為優(yōu)先，而后招待入店之客。第*印象至關(guān)重要，顧客對(duì)店鋪留下的良好印象，會(huì)起到口碑的效應(yīng)。

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