銷售的*高境界=聊天,這10個**話術(shù)!記住3個就夠了!

    添加日期:2017年11月6日 閱讀:1045

    1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程;聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。

    2、真正的銷售沒有對立的立場,沒有買方?jīng)]有賣方。

    3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。

    4、真正的銷售不需要說服對方。

    5、真正的銷售彼此沒有壓力。

    6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的,我們賣的是對方想要的。

    7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

    8、真正的銷售,事成之后對方會說謝謝。


    很多人以為,銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道,你對銷售的感受會改變,銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法,你以為你在求別人,原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說,你在為對方解決問題。


    真正的銷售只有兩個步驟:


    第*:用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。

    第二:運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿,拿走對方的擔(dān)憂。


    【銷售*大的收獲】

    不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù),銷售*大的收獲是:你生活中多了一個信任你的人!


    銷售*大的敵人】

    不是對手,不是價格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,*大的敵人是:你的抱怨。

    作為一個銷售人,下面10個**話術(shù),記住3條就夠了!


    一、斷言、充滿自信

    銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束,由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時,此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。


    二、重復(fù)說過的話,加深在顧客腦海中的印象

    銷售員講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容*好能反復(fù)說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

    切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。


    三、坦誠相待,感染顧客

    只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

    “太會講話了!

    “這個銷售員能不能信任呢?”

    “這種條件雖然很好,可是會不會只有*初是這樣呢?”

    客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,*重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會感染對方。


     

    四、學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

    在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。

    強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度,不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話,有時為了讓對方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。


    五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

    高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問,銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:

    1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度;

    2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策;

    3)客戶反對時,從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。

    4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松。

    5)給對方好印象,獲得信賴感。


    六、借顧客身邊人之口

    將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會促進(jìn)銷售。事實也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對銷售成功有很大幫助。

    優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套房子不錯,挺值的”的時候,那就不會有問題了。相反地,如果有人說:“這樣的房子還是算了吧!边@么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會成功的。


    七、引用其他客戶的評價

    引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯!敝豢客其N自己的想法,不容易使對方相信,在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。


    八、借助對自己有利的資料

    熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過拜訪記錄,對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時,拿出來利用,或復(fù)印給對方看。


    九、用清晰、明朗的語調(diào)講話

    明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人,而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語調(diào)交談。


    十、不給顧客說“不”的機會

    ✘“您對這種商品有興趣?”

    ✘“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

    這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答,也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

    ✔“您對這種產(chǎn)品有何感受?”

    ✔“如果現(xiàn)在購買的話,還可以獲得一個特別的禮品呢?”

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-11-6 14:26:04

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