醫(yī)藥代表如何應(yīng)對7種強(qiáng)勢的客戶

添加日期：2017年5月3日 閱讀：1985

強(qiáng)勢，實際上是別人的感覺，當(dāng)事人未必故意為之，甚至未必知情。當(dāng)然，裝腔作勢者除外。

位高權(quán)重的頭銜，不怒自威的儀表，聲威赫赫的名頭，一夫當(dāng)關(guān)的隘口，自然給人一種喘不過氣來的虛妄。如果你感覺到這些強(qiáng)勢，其實與對方無關(guān)，無須應(yīng)對。

具體表現(xiàn)在行為上的強(qiáng)勢，才是需要學(xué)會處理的，有以下七種：

時間上的壓迫感�？赡芤驗闀r間緊，為了搶時間，干脆忽略了寒暄，直奔主題，這樣氣氛轉(zhuǎn)換，幅度很大。容易給人一種強(qiáng)勢感覺。

目標(biāo)上的壓迫感。目標(biāo)明確的人，對別人的目標(biāo)是不是明確也有自己特定的敏感度。當(dāng)你的目標(biāo)感稍微顯得模糊時，或者稍顯矛盾，就會感受到對方的咄咄逼人。強(qiáng)勢的人受不了磨磨唧唧的廢話。

概念具象化帶來的壓迫感。當(dāng)你提到一個概念，哪怕只是不經(jīng)意之間，哪怕不是重點(diǎn)，對方只要問一句某某概念是什么意思，這種犀利也會帶來壓迫感。比如有人問我：怎么定義強(qiáng)勢?

提問帶來壓迫感。提問，顯得攻擊性強(qiáng)。回答或者解釋，就像是在防守。所以，給人的印象就是只有強(qiáng)勢的人才提問，比如面試中，管理中，或者客戶的質(zhì)疑。

情緒帶來的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper，來得快，說翻臉就翻臉，讓人防不勝防，也會帶來壓迫感。面對客戶突如其來的火氣，銷售人在當(dāng)場好像只有陪著小心。一切等離開后再說。

語氣帶來的壓迫感。短，清晰，快，或慢，總之與你不同的，就會帶來壓迫感。

意外帶來的壓迫感。不循常規(guī)，猝不及防，一擊而中，直指人心的言行舉止，也是帶來壓迫感的原因。

應(yīng)對的方向是什么?

把目標(biāo)變成方法。不要把對方的強(qiáng)勢當(dāng)作對方的目標(biāo)，對方一定另有目的，而強(qiáng)勢只是對方的表達(dá)方式。那么，對方究竟要達(dá)到什么目的?這就是我們需要完成的第*個任務(wù)，也是應(yīng)對強(qiáng)勢的其中一個方向。這么做的原理，是把強(qiáng)勢當(dāng)作對方的表達(dá)方式，是方法。既然是方法，就一定不只是一種，就必然還有選擇。這樣有助于卸掉對方在我們心中留下的強(qiáng)勢感覺。

如果示強(qiáng)就是對方的目的，那又怎么辦呢?那么，就還原****。而還原****，就是這種情況下溝通的另一個方向。這樣做的原理是說，真正強(qiáng)勢的人，反而不用強(qiáng)調(diào)對方的強(qiáng)勢，反而是平和的;只有偽強(qiáng)勢的人，才需要示強(qiáng)。

那么，具體怎么做呢?

1.時間上的壓迫感�？赡芤驗闀r間緊，為了搶時間，干脆忽略了寒暄，直奔主題，這樣氣氛轉(zhuǎn)換，幅度很大。容易給人一種強(qiáng)勢感覺。

趕時間的。告訴對方，我們并不是在爭取你空閑的時間，而正是針對你的忙碌而來，我們的事情與你忙碌的事情相關(guān)。所以，你的忙碌，正是我們的來意。這樣的思考，似乎沒有邏輯，卻直接進(jìn)入對方的注意力范疇。

2.目標(biāo)上的壓迫感。目標(biāo)明確的人，對別人的目標(biāo)是不是明確也有自己特定的敏感度。當(dāng)你的目標(biāo)感稍微顯得模糊時，或者稍顯矛盾，就會感受到對方的咄咄逼人。強(qiáng)勢的人受不了磨磨唧唧的廢話。

明確來意。表達(dá)來意的方式：具體卻不瑣細(xì)，既俗且丑卻絕不平庸，自我而不唯我，重要而非緊急，場景而非事務(wù)。我們的來意必須解決關(guān)聯(lián)的問題，沒有關(guān)聯(lián)的來意就失效了。而失效的信號，就是讓對方問出“與你何干”，或“與我何干”這樣的問題。來意明確，是為了增加可信度。

3.概念具象化帶來的壓迫感。當(dāng)你提到一個概念，哪怕只是不經(jīng)意之間，哪怕不是重點(diǎn)，對方只要問一句某某概念是什么意思，這種犀利也會帶來壓迫感。比如有人問我：怎么定義強(qiáng)勢?

平時就養(yǎng)成留意概念的習(xí)慣。對于有的概念，或內(nèi)涵模糊的概念，事先就要犀利地界定清晰，把意外留給對方，而不是留給自己。

4.提問帶來壓迫感。提問，顯得攻擊性強(qiáng)�；卮鸹蛘呓忉�，就像是在防守。所以，給人的印象就是只有強(qiáng)勢的人才提問，比如面試中，管理中，或者客戶的質(zhì)疑。

掌握溝通的三大動作，即提問，回答，對話。用提問來洞察，或推進(jìn)談話進(jìn)度;用回答來表達(dá)自己的觀點(diǎn);與對方的潛意識溝通。這是應(yīng)對強(qiáng)勢客戶的三大常用溝通動作，需要大量的刻意練習(xí)。

5.情緒帶來的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper，來得快，說翻臉就翻臉，讓人防不勝防，也會帶來壓迫感。面對客戶突如其來的火氣，銷售人在當(dāng)場好像只有陪著小心。一切等離開后再說。

情緒*怕提醒和描述。當(dāng)對方表達(dá)情緒，或者故意壓抑自己情緒的時候，我們的情緒也可能會冒出來。正確的“姿勢”，是用任意方式，提示對方的情緒;如果對方是故意的，那么澄清對方的意圖，以便評估。目的是卸掉情緒的力量。

6.語氣帶來的壓迫感。短，清晰，快，或慢，總之與你不同的，就會帶來壓迫感。

使用與對方相同的語氣，也是一種提醒和平衡。把自己當(dāng)作鏡子，照出對話的狀態(tài)。這么做的原理是，面對鏡子的時候，每個人都會表現(xiàn)出自我抑制。

7.意外帶來的壓迫感。不循常規(guī)，猝不及防，一擊而中，直指人心的言行舉止，也是帶來壓迫感的原因。

訓(xùn)練瞬間反應(yīng)，平時就表現(xiàn)出脫口而出的深思熟慮。提前設(shè)定各種可能的場景，加以訓(xùn)練，就像現(xiàn)在所做的。等到事到臨頭再思考，多半是來不及的。

每一種具體的做法 ，都不是孤立地存在，而是服從于既定的方向。每一個具體的做法，都不是為了應(yīng)付強(qiáng)勢，而是達(dá)到雙方共同的目標(biāo)。

區(qū)分一下，真正強(qiáng)勢的人，是讓人感覺舒服;不那么強(qiáng)勢的人，或者不自覺的人，只是在用強(qiáng)勢來表達(dá)自己內(nèi)心的渴求。

不管對方屬于哪種強(qiáng)勢，應(yīng)對的方向，都不是揭穿，而是給予價值;應(yīng)對的方法，不是套路，而是回應(yīng)對方的印象和事情的****。

做自己的教練。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-5-3 15:07:14

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