醫(yī)藥代表如何應(yīng)對(duì)7種強(qiáng)勢(shì)的客戶(hù)

添加日期：2017年5月3日 閱讀：1955

強(qiáng)勢(shì)，實(shí)際上是別人的感覺(jué)，當(dāng)事人未必故意為之，甚至未必知情。當(dāng)然，裝腔作勢(shì)者除外。

位高權(quán)重的頭銜，不怒自威的儀表，聲威赫赫的名頭，一夫當(dāng)關(guān)的隘口，自然給人一種喘不過(guò)氣來(lái)的虛妄。如果你感覺(jué)到這些強(qiáng)勢(shì)，其實(shí)與對(duì)方無(wú)關(guān)，無(wú)須應(yīng)對(duì)。

具體表現(xiàn)在行為上的強(qiáng)勢(shì)，才是需要學(xué)會(huì)處理的，有以下七種：

時(shí)間上的壓迫感�？赡芤�?yàn)闀r(shí)間緊，為了搶時(shí)間，干脆忽略了寒暄，直奔主題，這樣氣氛轉(zhuǎn)換，幅度很大。容易給人一種強(qiáng)勢(shì)感覺(jué)。

目標(biāo)上的壓迫感。目標(biāo)明確的人，對(duì)別人的目標(biāo)是不是明確也有自己特定的敏感度。當(dāng)你的目標(biāo)感稍微顯得模糊時(shí)，或者稍顯矛盾，就會(huì)感受到對(duì)方的咄咄逼人。強(qiáng)勢(shì)的人受不了磨磨唧唧的廢話。

概念具象化帶來(lái)的壓迫感。當(dāng)你提到一個(gè)概念，哪怕只是不經(jīng)意之間，哪怕不是重點(diǎn)，對(duì)方只要問(wèn)一句某某概念是什么意思，這種犀利也會(huì)帶來(lái)壓迫感。比如有人問(wèn)我：怎么定義強(qiáng)勢(shì)?

提問(wèn)帶來(lái)壓迫感。提問(wèn)，顯得攻擊性強(qiáng)�；卮鸹蛘呓忉�?zhuān)�就像是在防守。所以，給人的印象就是只有強(qiáng)勢(shì)的人才提問(wèn)，比如面試中，管理中，或者客戶(hù)的質(zhì)疑。

情緒帶來(lái)的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper，來(lái)得快，說(shuō)翻臉就翻臉，讓人防不勝防，也會(huì)帶來(lái)壓迫感。面對(duì)客戶(hù)突如其來(lái)的火氣，銷(xiāo)售人在當(dāng)場(chǎng)好像只有陪著小心。一切等離開(kāi)后再說(shuō)。

語(yǔ)氣帶來(lái)的壓迫感。短，清晰，快，或慢，總之與你不同的，就會(huì)帶來(lái)壓迫感。

意外帶來(lái)的壓迫感。不循常規(guī)，猝不及防，一擊而中，直指人心的言行舉止，也是帶來(lái)壓迫感的原因。

應(yīng)對(duì)的方向是什么?

把目標(biāo)變成方法。不要把對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)當(dāng)作對(duì)方的目標(biāo)，對(duì)方一定另有目的，而強(qiáng)勢(shì)只是對(duì)方的表達(dá)方式。那么，對(duì)方究竟要達(dá)到什么目的?這就是我們需要完成的第*個(gè)任務(wù)，也是應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的其中一個(gè)方向。這么做的原理，是把強(qiáng)勢(shì)當(dāng)作對(duì)方的表達(dá)方式，是方法。既然是方法，就一定不只是一種，就必然還有選擇。這樣有助于卸掉對(duì)方在我們心中留下的強(qiáng)勢(shì)感覺(jué)。

如果示強(qiáng)就是對(duì)方的目的，那又怎么辦呢?那么，就還原****。而還原****，就是這種情況下溝通的另一個(gè)方向。這樣做的原理是說(shuō)，真正強(qiáng)勢(shì)的人，反而不用強(qiáng)調(diào)對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)，反而是平和的;只有偽強(qiáng)勢(shì)的人，才需要示強(qiáng)。

那么，具體怎么做呢?

1.時(shí)間上的壓迫感�？赡芤�?yàn)闀r(shí)間緊，為了搶時(shí)間，干脆忽略了寒暄，直奔主題，這樣氣氛轉(zhuǎn)換，幅度很大。容易給人一種強(qiáng)勢(shì)感覺(jué)。

趕時(shí)間的。告訴對(duì)方，我們并不是在爭(zhēng)取你空閑的時(shí)間，而正是針對(duì)你的忙碌而來(lái)，我們的事情與你忙碌的事情相關(guān)。所以，你的忙碌，正是我們的來(lái)意。這樣的思考，似乎沒(méi)有邏輯，卻直接進(jìn)入對(duì)方的注意力范疇。

2.目標(biāo)上的壓迫感。目標(biāo)明確的人，對(duì)別人的目標(biāo)是不是明確也有自己特定的敏感度。當(dāng)你的目標(biāo)感稍微顯得模糊時(shí)，或者稍顯矛盾，就會(huì)感受到對(duì)方的咄咄逼人。強(qiáng)勢(shì)的人受不了磨磨唧唧的廢話。

明確來(lái)意。表達(dá)來(lái)意的方式：具體卻不瑣細(xì)，既俗且丑卻絕不平庸，自我而不唯我，重要而非緊急，場(chǎng)景而非事務(wù)。我們的來(lái)意必須解決關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，沒(méi)有關(guān)聯(lián)的來(lái)意就失效了。而失效的信號(hào)，就是讓對(duì)方問(wèn)出“與你何干”，或“與我何干”這樣的問(wèn)題。來(lái)意明確，是為了增加可信度。

3.概念具象化帶來(lái)的壓迫感。當(dāng)你提到一個(gè)概念，哪怕只是不經(jīng)意之間，哪怕不是重點(diǎn)，對(duì)方只要問(wèn)一句某某概念是什么意思，這種犀利也會(huì)帶來(lái)壓迫感。比如有人問(wèn)我：怎么定義強(qiáng)勢(shì)?

平時(shí)就養(yǎng)成留意概念的習(xí)慣。對(duì)于有的概念，或內(nèi)涵模糊的概念，事先就要犀利地界定清晰，把意外留給對(duì)方，而不是留給自己。

4.提問(wèn)帶來(lái)壓迫感。提問(wèn)，顯得攻擊性強(qiáng)�；卮鸹蛘呓忉�?zhuān)�就像是在防守。所以，給人的印象就是只有強(qiáng)勢(shì)的人才提問(wèn)，比如面試中，管理中，或者客戶(hù)的質(zhì)疑。

掌握溝通的三大動(dòng)作，即提問(wèn)，回答，對(duì)話。用提問(wèn)來(lái)洞察，或推進(jìn)談話進(jìn)度;用回答來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn);與對(duì)方的潛意識(shí)溝通。這是應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)的三大常用溝通動(dòng)作，需要大量的刻意練習(xí)。

5.情緒帶來(lái)的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper，來(lái)得快，說(shuō)翻臉就翻臉，讓人防不勝防，也會(huì)帶來(lái)壓迫感。面對(duì)客戶(hù)突如其來(lái)的火氣，銷(xiāo)售人在當(dāng)場(chǎng)好像只有陪著小心。一切等離開(kāi)后再說(shuō)。

情緒*怕提醒和描述。當(dāng)對(duì)方表達(dá)情緒，或者故意壓抑自己情緒的時(shí)候，我們的情緒也可能會(huì)冒出來(lái)。正確的“姿勢(shì)”，是用任意方式，提示對(duì)方的情緒;如果對(duì)方是故意的，那么澄清對(duì)方的意圖，以便評(píng)估。目的是卸掉情緒的力量。

6.語(yǔ)氣帶來(lái)的壓迫感。短，清晰，快，或慢，總之與你不同的，就會(huì)帶來(lái)壓迫感。

使用與對(duì)方相同的語(yǔ)氣，也是一種提醒和平衡。把自己當(dāng)作鏡子，照出對(duì)話的狀態(tài)。這么做的原理是，面對(duì)鏡子的時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出自我抑制。

7.意外帶來(lái)的壓迫感。不循常規(guī)，猝不及防，一擊而中，直指人心的言行舉止，也是帶來(lái)壓迫感的原因。

訓(xùn)練瞬間反應(yīng)，平時(shí)就表現(xiàn)出脫口而出的深思熟慮。提前設(shè)定各種可能的場(chǎng)景，加以訓(xùn)練，就像現(xiàn)在所做的。等到事到臨頭再思考，多半是來(lái)不及的。

每一種具體的做法 ，都不是孤立地存在，而是服從于既定的方向。每一個(gè)具體的做法，都不是為了應(yīng)付強(qiáng)勢(shì)，而是達(dá)到雙方共同的目標(biāo)。

區(qū)分一下，真正強(qiáng)勢(shì)的人，是讓人感覺(jué)舒服;不那么強(qiáng)勢(shì)的人，或者不自覺(jué)的人，只是在用強(qiáng)勢(shì)來(lái)表達(dá)自己內(nèi)心的渴求。

不管對(duì)方屬于哪種強(qiáng)勢(shì)，應(yīng)對(duì)的方向，都不是揭穿，而是給予價(jià)值;應(yīng)對(duì)的方法，不是套路，而是回應(yīng)對(duì)方的印象和事情的****。

做自己的教練。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-5-3 15:07:14

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