醫(yī)藥代表:如何“攏”住年長顧客的心?

    添加日期:2016年11月10日 閱讀:1868

    現(xiàn)在行業(yè)中,大部分消費者都是年輕人,但是也有一部分上了年紀(jì)的人,他們同樣也是我們醫(yī)藥銷售中潛在的消費者,他們會為自己、孩子、朋友等選擇適合他們的藥品、保健品,那么怎么成功的引導(dǎo)他們消費呢?

    一、語言要尊敬,力爭得信任

    老年顧客的購物經(jīng)驗往往十分豐富。“吃的鹽也許比你吃的飯還要多”,當(dāng)然也夾雜著買過很多東西,成功和失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)都是一筐一筐的。

    所以,他們對商品的挑選比較嚴(yán)格,只買自己喜歡的東西,而且,他們的時間相當(dāng)寬裕,可以多次踩點再決定買什么。特別是在商場不是很擁擠的上午來買東西的,大多是有踩點目的的。

    老年顧客的動作節(jié)奏很慢,要注意不急不躁,合上慢性子顧客的節(jié)奏。試穿的時候,老年顧客通常對脫衣服很反感,嫌麻煩。而且,隨身攜帶的東西也會礙手礙腳,不能慢慢的挑選。

    這時,首先要請顧客把手中的物品放下,如果有一個可以坐下的空間,就請他休息一下,*好的是在試穿的時候,準(zhǔn)備幾套差不多的衣服放在旁邊。接待的時候必須注意的是語言,要使用敬語,用對上司和長輩的尊敬的態(tài)度來說話,以贏得老年顧客的信賴。

    無論年齡大小,顧客的愛好都是多種多樣的,只是因為看上去老態(tài)龍鐘或者只是因為年事已高就以為人家不會喜歡某種商品,那是大錯特錯。因為,他們有時會買一些不時自己用的東西,或者買一些禮物。何況還有一些老年人專門喜歡鮮艷的色彩,不管多昂貴都在所不惜。

    因而,對這種顧客一定要耐心詢問,直到徹底理解其意圖。有時,老年人會反復(fù)詢問同一個問題。這時,也不要面露不悅之色,要簡單易懂的給予回答。

    老年顧客在給孫子或者年輕人買禮物的時候,年輕的店員的意見將發(fā)揮很大的作用,他們很希望得到年輕人的建議。

    二、即使熟悉,也不能失禮

    對于已經(jīng)光顧多次的,比較熟悉的顧客,可以放心的接待。雙方都記得對方的長相,名字,自己甚至還了解對方的家庭,愛好興趣等等,可謂知根究底。這樣的顧客光顧商店,自然在氣氛上比較融洽,交談也是興高采烈的。

    但是,不加注意,就會出現(xiàn)熟則失禮的情況。有些人不也是覺得客人很友好,說一些朋友之間的話也無妨嗎?過于親近,會使顧客感到不快的,更會讓周圍的顧客感到不快。

    這時,雖然對顧客的尺碼,愛好,用途,常購物品已經(jīng)有所掌握。但是如果是就此止步則顧客會不滿意。因為顧客不會總是老樣子。有時,向顧客提出新建議,可展示你作為專業(yè)接待人員的手段。

    只有了解了顧客的喜好和想法,又有希望他能得到更大滿足的心情,才能做到這一點。換言之,這是你與顧客之間真正的較量。請**勿忘時常不露痕跡的推薦新式商品。

    對熟悉的顧客的禮貌用語是“經(jīng)常承蒙關(guān)照,不勝感謝”。這代表了即使不買什么,您來了我們就很感謝的心情?墒牵恳晃坏陠T都有為老顧客做點特別服務(wù)的心情,但是*好不要讓其他顧客看到,以避免讓其他顧客產(chǎn)生不平等的感覺。

    當(dāng)與其他顧客同時進店的時候,老顧客要是禮讓新顧客先購物,就表明希望在此之后充分享受服務(wù)的意思。對此,就可以領(lǐng)受其盛情美意,向老顧客說聲“謝謝,請慢慢挑選。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-11-10 13:59:27

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