藥店?duì)I銷 這些定價(jià)策略你都清楚嗎

添加日期：2017年3月15日 閱讀：2333

藥店?duì)I銷如何做定價(jià)策略，目前藥品定價(jià)策略有哪些，哪些定價(jià)策略適合哪些藥品?在制定藥品定價(jià)策略時(shí)候，零售藥店老板需要注意哪些事項(xiàng)?

高低價(jià)：指正常價(jià)格之外，有額外的會(huì)員卡或促銷或廣告之類的降價(jià)銷售，目前連鎖藥店采用這類方式居多。

滲透定價(jià)法：指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期，將新產(chǎn)品價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)以提升市場(chǎng)占有率為核心目標(biāo)，利潤(rùn)相對(duì)居后。

撇脂定價(jià)：指在產(chǎn)品生命周期的*初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取*大利潤(rùn)，有如從牛奶中撇取奶油。在這個(gè)方面，蘋果公司是高手，蘋果往往在*先推出市場(chǎng)技術(shù)**的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)刻意減少市場(chǎng)供給，謀求短期利潤(rùn)*大化。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟上來時(shí)，他們就開始打價(jià)格戰(zhàn)，用前期的利潤(rùn)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，隨后新產(chǎn)品繼續(xù)上市，形成良性循環(huán)。

天天平價(jià)法：指藥品的定價(jià)介于“正常價(jià)格”與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“大幅度折扣”之間的價(jià)格，但不一定是*低價(jià)，更確切地說應(yīng)該是“天天同價(jià)”，即沒有大幅度價(jià)格波動(dòng)。

藥品定價(jià)策略怎么制定?

在實(shí)際工作當(dāng)中，定價(jià)時(shí)不僅僅要考慮到藥品本身的成本問題，更重要的是要有綜合的考慮，例如價(jià)格敏感度、銷售的導(dǎo)向、自身公司在市場(chǎng)上的地位、藥品是否為競(jìng)爭(zhēng)品等等，而且不同的顧客對(duì)于價(jià)格的接受程度是不一樣的，實(shí)質(zhì)上將定價(jià)人員推向了無限大的思考范圍，同時(shí)也給定價(jià)人員造成了多重矛盾，解決的方式其實(shí)不外乎刪繁就簡(jiǎn)，形成價(jià)格策略。那么，藥品定價(jià)策略怎么制定?

在思考之前，定價(jià)人員要有一個(gè)意識(shí)，顧客對(duì)于價(jià)格差異的感覺是感到相對(duì)比例的差異，而不是價(jià)格**值的差異。一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)一塊錢的棉簽，如果我司定價(jià)一塊五，顧客會(huì)覺得非常貴，因?yàn)檫@個(gè)感覺來源于0.5/1=50%的幅度;如果一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)500的安宮牛黃丸，我司定價(jià)520，顧客反而沒有這么大的感覺，因?yàn)橄鄬?duì)比例只有20/500=4%，利用這一點(diǎn)，定價(jià)在昂貴的藥品上可以大幅度的增長(zhǎng)利潤(rùn)。在明白這一點(diǎn)后，即可思考藥品定價(jià)策略了：

是否處于市場(chǎng)**地位

如果自身在市場(chǎng)上處于不**的位置，即可采取跟隨性定價(jià)，但注意這類藥品*好是競(jìng)爭(zhēng)性藥品，如何判斷藥品為競(jìng)爭(zhēng)性藥品?通過訪價(jià)結(jié)果的計(jì)數(shù)，大致可以看出哪些品種在市場(chǎng)上分布的廣度，廣度越高的藥品越容易產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)性銷售。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的合理區(qū)間大概在對(duì)手價(jià)格的95%到93%左右。

是否獨(dú)家銷售

如果是獨(dú)家銷售，那么可以采取高價(jià)定價(jià)或撇脂定價(jià)來獲取毛利。

季節(jié)性或有療程性質(zhì)的藥品

就可以采取捆綁式的定價(jià)，促使顧客大量的購(gòu)買，以量換利潤(rùn)。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-3-15 13:53:51

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