醫(yī)藥代表必須要學的提問技巧有哪些

    添加日期:2017年1月19日 閱讀:1977

    作為一名醫(yī)藥代表,要找到談論的切合點,也就是我們場所的提問,那么怎么樣的提問是*有效的呢?我們一起來看看!

    小編認為這個GSS的詮釋是相當精辟的,幾乎不用補充或說明。

    1)如何保證高質量的提問

    高質量的提問是推進整個會談進程順利發(fā)展的保障,所以務必重視。高質量的問題指能夠和對方引起共鳴的發(fā)問。

    許多醫(yī)藥代表畏懼和客戶見面的重要原因就是感覺和對方無話可說,要克服它并不十分困難,關鍵是養(yǎng)成良好的工作習慣,你可以嘗試以下的方法:

    (1)事先準備好問題并將其寫在工作日志上。

    (2)保持問題的連貫性。

    (3)克服膽怯心理。

    (4)如果醫(yī)生不愿意回答,可以改換話題,待機舊話重提。

    (5)如果客戶保持沉默,要區(qū)分他是否是在思考。

    (6)簡化問題的表述。

    2)問題的類型

    我們一般將問題分為開放式問題和閉合式問題兩種,還有一種不常用的選扦性問題。

    (1)開放式問題(OpeningQuestions)。

    ①給客戶自由地回答空間;

    ②用來鼓勵醫(yī)生開口,以便可以進一步了解其需求和感受;

    ③開放式問題不能簡單地用是或不是來回答;

    ④開放式問題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來開始。

    例如:

    “治療糖尿病神經損害,您常用哪些藥?”

    “菌必治的療效怎么樣?”

    “您的建議呢?”

    “我想聽聽您的看法!

    “對我們這個新產品的推廣,主任您怎么看?”

    (2)閉合式問題(ClosedQuestions)。

    ①局限對方就某個問題作答;

    ②閉合式問題常用“是”或“不是”作答;

    ③閉合式問題常用“能”、“行”、“是”開頭。

    例如:

    “主任,您對我們公司的服務是否滿意?”

    “這是不是有助您控制藥費支出呢?”

    “如果兩個藥療效和安全性相當,您是否首先考慮使用國產藥?”

    “高主任,你認為羅氏芬是治療淋病的優(yōu)選藥嗎?”

    “王醫(yī)生,你有沒有收到我們公司寄給你的資料啊?”

    “宋博士,這次臨床試驗你們會選用我的產品入您的方案嗎?”

    “就這樣,好不好?”

    “您滿意不滿意?”

    (3)選擇性問題。

    基本上可以認為選擇式問句屬于閉合式問題,因為它為對方提供了兩種選擇,A或B。但相對于閉合式提問,選擇式問句除了構思精巧,可能更富人情味。我們在大的商場購物時,如果你對某一雙鞋子流露出歡喜,有經驗的售貨員會問:

    “先生,您是要39碼,還是40碼?”或者“先生,您要一雙,還是兩雙?”她們不會問:“您要不要?”或者“您要還是不要?”

    例如:

    “您先進5件,還是10件?”,

    “我們打保齡球,還是唱歌?”

    “我是找王主任,還是張主任?”

    “是今天回款,還是明天?”

    “我是去家里接您,還是來辦公室?”

    另外,我們還可以將問題分為主、客觀問題。

    還有一種直接陳述方式的提問。如:請您多告訴我一些腦梗塞的治療進展情況。

    責任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2017-1-19 14:43:51

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