醫(yī)藥代表怎么向客戶探尋他們的需求？

添加日期：2016年8月2日 閱讀：6532

醫(yī)藥代表和客戶聊天，想要探尋的問題取決于自己，是想了解客戶的興趣愛好，還是和客戶拉近關(guān)系，亦或是了解客戶對產(chǎn)品的看法等等等，這些都不能一概而論。

醫(yī)藥代表在向客戶尋求答案時，需要根據(jù)和客戶的關(guān)系和環(huán)境來定。從事醫(yī)藥營銷工作，醫(yī)藥代表有直接了當(dāng)?shù)膯柕�，也有含蓄，借助寒暄話題嫁接過來的。探尋也主要是提問。如果想獲得多方面的信息，就開放式提問，盡量的給客戶發(fā)言的機會，自己集中精力去記他說的信息里自己需要的東西，并且針對這些自己想要更深入了解的信息，腦海中形成幾個關(guān)鍵的閉合式問題，大概就把這次探尋的目的達(dá)到了。

同理心的聽取

應(yīng)該只是在處理異議的時候吧?當(dāng)客戶提出異議的時候，不是去無情回絕，拒絕或是澄清，而是對他所說的內(nèi)容表示一定程度的認(rèn)同，減少客戶對我們的排斥感。

另外一些時候，客戶說的東西也許就真的只是發(fā)發(fā)牢騷，人都有情緒化的時候。而在聽取客戶的內(nèi)心和深挖客戶的需求時候，我覺得同理心并不是那么重要，重要的應(yīng)該是認(rèn)真聆聽的態(tài)度和快速處理信息的能力。因為聽取內(nèi)心和深挖需求，我們是主動方，是施動者，是應(yīng)該引導(dǎo)話題的一方。

我們想了解什么才會拋出一個什么樣的話題開始我們的拜訪，而不會是客戶直接見了我們就開始說啊說，所以有什么疑問，有什么問題，就需要好好設(shè)計下問題，讓別人不要一開始就對你無語，要讓別人愿意和你聊下去，那聊得深入了，這就是醫(yī)藥營銷技巧的一種方式，懂得這種營銷技巧，自然就清楚處方量不高背后客戶的想法是什么，此時適當(dāng)?shù)膶δ骋稽c表示認(rèn)同，也就是同理心，不需要全部認(rèn)同，只要讓客戶覺得你在認(rèn)真聽，而且也理解他就可以。

聽到的內(nèi)心，或許只是表象，礙于某些原因說的些客套話，這也是醫(yī)藥營銷技巧的一種，那這個時候就需要更細(xì)的問題去逐漸篩，或者你疑慮的方面逐個去排查，再加上察言觀色，你真的說到心坎的時候客戶自然也就不藏著掖著，順利成章的事情。

我們理解的所謂創(chuàng)造需求，就是在逐個排查的時候，發(fā)現(xiàn)了客戶真正在意的方向或者點，此時我們需要基于我們能爭取的資源和平臺。醫(yī)藥代表從事藥品銷售過程中，假如客戶要的我們不能爭取不到，就需要及時的澄清，但需要給他講明可以割刀的資源級別，讓客戶明白我們正在全力的做到什么樣子，表明誠意。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-8-2 9:52:04

文章來源：3156醫(yī)藥網(wǎng)