添加日期:2016年11月1日 閱讀:4150
如何獲得競爭對手藥品信息為己所用呢?醫(yī)藥市場一直在變化,市場調(diào)研無處不在,市場調(diào)研不是特地階段的工作,是任何一名涉及銷售領域的工作者每天都應該做的事情。不堅持持續(xù)獲取市場信息的教訓數(shù)不枚舉。競爭白熾化!藥代如何獲取競品信息。那么獲取競爭對手藥品信息的方法有哪些呢?
分析方法:以客戶為中心分析競品
以客戶為中心分析競品,不是站在競品公司銷售人員的角度分析競品,而是分析競品在客戶心中意味著什么。在這里,首先請忘掉那些復雜的分析方法。復雜的分析方法,是為了體現(xiàn)市場調(diào)研公司、管理咨詢公司和市場部存在的必要性,表現(xiàn)自己付出了海量的調(diào)研和眾多的分析,于是乎就應該是科學的。在此申明筆者不是在嘲笑別人,而是曾從事管理咨詢工作,再成為醫(yī)藥銷售后的自嘲。如果拿著一頁紙去向客戶匯報市場調(diào)研結(jié)果,或者方案中市場分析只有一兩頁PPT,大抵筆者是收不回尾款的。
工作基礎:堅持在一線
對于管理者來說,底下人只會說你想聽到的話,只會給你想看到的東西。這也不要怪他們,他們進公司I階培訓都是這么說的。什么四型人格、九型人格、性格色彩,都是在培訓我們的銷售同事要說客戶喜歡聽的話嘛。老板是*大的客戶,當然是培訓成果的*主要實踐對象?蛻舾侨绱耍粫f你想聽到的話。作為每天應對至少幾十號形形色色病人的客戶,以客戶為中心的溝通能力,經(jīng)常要甩我們幾條大街。
調(diào)試心智:保持好奇心
前兩天一個朋友和我一起在聊貼標簽的故事。組里業(yè)績好但不聽話的,貼一個“刺頭”;業(yè)績不好但聽話的,貼個“好員工”;如果業(yè)績不好且不聽話,貼個“開除”。這是這位經(jīng)理深入一線,對代表們的考察結(jié)果。以“刺頭”為例,常常讓她干某個事情,說太忙沒時間,或者答應下來也不做。經(jīng)理在找機會提高她的指標,讓她逐步轉(zhuǎn)換為另一個標簽——“開除”。
這位經(jīng)理良好實踐了聽其言觀其行、兼聽則明(沒有執(zhí)行都心知肚明),且沒有相信數(shù)字(指標完成好,不意味著是好員工)。而這似乎還是有些問題。問題出在哪里呢?大抵問題出在這里,就是很多公司培訓時都會說的保持好奇心。保持好奇心,心態(tài)上是要聞過則喜,行動上是要三省吾身,目標是走出舒適區(qū)。
繼續(xù)加工:競品還留下了那些空間
市場上不是我們想做什么就做什么的。即便是**,也做不到為所欲為!爱a(chǎn)品=概念”的基本等式,為我們留下了大量的發(fā)揮空間。一是把“=”改為“≠”;二是建立新的等式,讓我們的產(chǎn)品嫁接其他概念。
持續(xù)獲取競品信息的方法總結(jié):切割競品所需的市場調(diào)研,分為對內(nèi)和對外兩部分,對內(nèi)需知己所長,對外需知彼所短。先修煉自我,接受更多認知沖突,才能調(diào)動他人,獲得更好更廣的信息。處方?jīng)Q策非理性,決定了信息至簡——“產(chǎn)品=某概念”。由此得出競品所留下的縫隙,就是我們撕開市場的口子所在。市場一直在變化,客戶在變,競品亦在變,調(diào)研是常態(tài),堅持在一線、不偏信數(shù)字、保持好奇心、以客戶為中心分析競品,需要刻意訓練成肌肉記憶。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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