醫(yī)藥代表如何快速建立良好的溝通氛圍?

添加日期：2016年11月2日 閱讀：1668

在銷售過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一列銷售代表似乎很有天賦，他們能夠很快的和客戶熟絡(luò)起來(lái)，通常三言兩語(yǔ)就能夠?qū)⒄麄�(gè)拜訪溝通的分為營(yíng)造的很好，客戶很開(kāi)心，也很愿意聊，不一會(huì)就輕松進(jìn)入銷售拜訪的正題，*后通常都能夠順利的成交。反正，有一些醫(yī)藥代表在進(jìn)行拜訪時(shí)就沒(méi)有這么順利了，*后只好尷尬的離開(kāi)。

什么原因?qū)е聝煞N截然相反的情況出現(xiàn)呢?難得真的是個(gè)人天賦嗎?很多銷售代表會(huì)問(wèn)，有沒(méi)有什么辦法可以快速建立良好的溝通氛圍。我相信一定有，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，前一類的銷售代表之所以可以做到，總結(jié)他們講話的特點(diǎn)，可以用六個(gè)字概括：微笑、寒暄、贊美。

微笑

有人會(huì)說(shuō)，微笑誰(shuí)不會(huì)，這個(gè)也算技巧嗎?事實(shí)上，在平常的協(xié)訪觀察中發(fā)現(xiàn)，很大一部分銷售代表在拜訪客戶時(shí)是沒(méi)有微笑的，或者雖然臉上帶笑，但**可以很容易看出來(lái)，不是發(fā)自內(nèi)心的。也許大家也會(huì)說(shuō)，每天背負(fù)著沉重的指標(biāo)壓力，銷量壓力，競(jìng)爭(zhēng)的壓力，每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股，叫我如何能開(kāi)顏啊!但請(qǐng)?jiān)囅胍幌拢�我們每天去想那些壓力，難倒那些壓力可以被我們想掉嗎?它還是會(huì)存在，而且還有可能越來(lái)越重，不如拋開(kāi)它，也許有新的收獲。所謂“相隨心生，境由心造”，心態(tài)改變了，面相立刻改變，這時(shí)你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。

微笑能縮短人與人之間的距離，微笑能產(chǎn)生彼此的信任，微笑能給對(duì)方安全感�？蛻糁挥杏辛税踩�感的時(shí)候，才能放松下來(lái)，才愿意打開(kāi)心門，進(jìn)入后面的交談。

寒暄

很多的銷售代表會(huì)忘記這個(gè)步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表會(huì)認(rèn)為寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間，有正事不說(shuō)，非得在無(wú)關(guān)緊要的事上大費(fèi)口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。其實(shí)寒暄，自有其妙處!

寒暄可以試探和了解客戶的情緒，并且產(chǎn)生穩(wěn)定對(duì)方情緒的作用，不急著講，先摸清楚情況再看今天的拜訪是否有繼續(xù)。比如，人們一見(jiàn)面，通常會(huì)說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話：“你*近氣色不錯(cuò)�！睂�(duì)方如果說(shuō)：“我*近吃不好、睡不好，氣色怎么會(huì)好?”那你就知道對(duì)方心情不佳，不管什么事都需要延后，貿(mào)然說(shuō)出來(lái)而對(duì)方一口回絕，連個(gè)商量的余地都沒(méi)用了。如果對(duì)方回答：“還好，*近沒(méi)什么煩心事�！闭f(shuō)明他心情不錯(cuò)，拜訪客戶繼續(xù)了。

寒暄可以緩解客戶緊張甚至是排斥的情緒，如果對(duì)方擺明不想聽(tīng)你說(shuō)話，你通過(guò)寒暄可以漸漸使對(duì)方放松對(duì)你的戒備。

當(dāng)然，也可以不用寒暄就直接切入拜訪正題，但是要滿足一定的條件：

其一，雙方比較熟識(shí)，且要談的事多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚，這時(shí)可以不用鋪墊，直接切入正題。

其二，自己有把握吸引對(duì)方的注意力，讓對(duì)方不得不按照自己的思路走。

贊美

前段時(shí)間在看過(guò)一本書《水知道答案》，書中的實(shí)驗(yàn)由日本研究水結(jié)晶的I.H.M綜合研究所的江本勝博士主持，已進(jìn)行了10年。所有的這些風(fēng)姿各異的水結(jié)晶照片都是在零下5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是**水，無(wú)論出自何處，他們所展現(xiàn)的結(jié)晶都異常美麗。當(dāng)研究員異想天開(kāi)地在實(shí)驗(yàn)水兩邊放上音箱，讓水“聽(tīng)”音樂(lè)后，一個(gè)奇妙的現(xiàn)象產(chǎn)生了：聽(tīng)了貝多芬《田園交響曲》的水結(jié)晶美麗工整，而聽(tīng)了莫扎特《第40號(hào)交響曲》的水結(jié)晶則展現(xiàn)出一種華麗的美。研究員進(jìn)而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看”，結(jié)果看到“謝謝”的水結(jié)晶非常清晰地呈現(xiàn)出美麗的六角形;看到“混蛋”的水結(jié)晶破碎而零散。而人的身體60-70%是由水構(gòu)成，所以贊美對(duì)人非常重要!

贊美是學(xué)問(wèn)，贊美是藝術(shù)，贊美的話一定要說(shuō)，但要恰到好處!

比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，體重200斤，你說(shuō)：“小姐，你身材真好�！彼龝�(huì)說(shuō)：“你媽身材才好呢!”。意思是要告訴大家，贊美好符合實(shí)際，不用過(guò)于夸大，否則就讓人感覺(jué)很假了。

保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn)，相信你一定可以快速建立良好的溝通氛圍，讓拜訪持續(xù)下去，減少客戶的異議，快速成交，達(dá)到我們?cè)O(shè)定的拜訪目標(biāo)，取得銷售拜訪的成功!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-11-2 15:07:22

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