管理經(jīng)銷(xiāo)商不是只有回款,而是幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)!

    添加日期:2016年10月31日 閱讀:1914

      隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,市場(chǎng)操作模式的多樣化,銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜。


      顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話(huà)。


      一、與經(jīng)銷(xiāo)商合作中的不規(guī)則管理


      部分銷(xiāo)售人員順理成章地理解為——經(jīng)銷(xiāo)商就是上帝!經(jīng)銷(xiāo)商才是我們的衣食父母。在他們眼里,廠家、經(jīng)銷(xiāo)商,還有自己的利益完全是一致的。只要有了銷(xiāo)量,大家都能賺錢(qián),銷(xiāo)量從哪里來(lái)?當(dāng)然是從經(jīng)銷(xiāo)商那兒來(lái),只要經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨,產(chǎn)品就有銷(xiāo)量,自己就有業(yè)績(jī)。怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠你與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系了。


      例如:有些經(jīng)銷(xiāo)商在吃完飯后,就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)單請(qǐng)銷(xiāo)售人員簽字,吃人家嘴短啊,他也不管有沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用,把字一簽,說(shuō):“行,你去做吧!边^(guò)幾天,經(jīng)銷(xiāo)商就拿著票據(jù)和報(bào)銷(xiāo)單來(lái)找他了。這類(lèi)銷(xiāo)售人員平常無(wú)所事事,可一到月底,就天天往經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室里跑:“X哥或X總,您這個(gè)月還沒(méi)給公司回款了吧?”經(jīng)銷(xiāo)商:“回款?我現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)還一大堆貨呢,現(xiàn)在根本就賣(mài)不動(dòng),讓我進(jìn)這么多貨干嘛,貨賣(mài)完了我自然會(huì)打款!”銷(xiāo)售人員:“哎呀!X哥啊,這個(gè)月你可一定得給兄弟幫幫忙,我這個(gè)月的任務(wù)還沒(méi)完成呢,就差10萬(wàn)了,您也不用多打,打10萬(wàn)款就夠了。”經(jīng)銷(xiāo)商:“進(jìn)這么多貨,銷(xiāo)量現(xiàn)在就這么一點(diǎn)兒,賣(mài)不出去怎么辦?”銷(xiāo)售人員:“這你有什么好擔(dān)心的?產(chǎn)品過(guò)了期我們公司管換,又不會(huì)讓你有損失,你就當(dāng)幫兄弟一個(gè)忙吧,先把這個(gè)月的回款任務(wù)完成了,不就這么點(diǎn)兒貨嘛,這樣吧,下個(gè)月我多給你2萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用總可以了吧!苯(jīng)銷(xiāo)商:“我可真受不了你,這次我就幫你一回吧!你自己說(shuō)的事可別忘了。 变N(xiāo)售人員把胸脯拍的砰砰響:“放心,我什么時(shí)候說(shuō)話(huà)不算了?”


      就這樣月復(fù)一月,又到了月底,經(jīng)銷(xiāo)商一看庫(kù)存還十幾萬(wàn),自己花了近10萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用沒(méi)報(bào)一分錢(qián),而市場(chǎng)的月銷(xiāo)量連4萬(wàn)都達(dá)不到。經(jīng)銷(xiāo)商蒙了,找銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員東躲西藏不露面。經(jīng)銷(xiāo)商急了,無(wú)耐之下告到了廠里,結(jié)果銷(xiāo)售人員被辭退,廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生,可為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢?


      從此類(lèi)銷(xiāo)售人員身上我發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn):


     。、只會(huì)做人不做事.


      2、眼中只有回款,沒(méi)有市場(chǎng);只有經(jīng)銷(xiāo)商,沒(méi)有消費(fèi)者。


     。、哥們義氣害死人,跟經(jīng)銷(xiāo)商空許諾,為了達(dá)到業(yè)績(jī)開(kāi)空頭支票,殺雞取卵。


     。、根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的。


     。、與該公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)思想有直接關(guān)系,天天只跟下面要銷(xiāo)量而不是市場(chǎng)指標(biāo),鼓勵(lì)下屬努力工作又不教他們?cè)趺醋觯瑢?duì)員工只有一句話(huà):不管黑貓白貓,捉著耗子就是好貓。


      只重結(jié)果,不重過(guò)程。


      還有一類(lèi)銷(xiāo)售人員,他們把自己當(dāng)成是經(jīng)銷(xiāo)商的“上帝”。


      例如:小B是國(guó)內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理,他的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富,從產(chǎn)品上市到資源整合利用、銷(xiāo)路開(kāi)拓、分銷(xiāo)渠道管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位,市場(chǎng)銷(xiāo)量一直處于**地位,可以說(shuō)小B是個(gè)難得的干將?墒窃絹(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始對(duì)小B不滿(mǎn),甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商年年換。為此小B對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。他很快就發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)自己過(guò)于驕傲,經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà):“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,**的服務(wù),成熟先進(jìn)的市場(chǎng)操作模式,雄厚的資金實(shí)力,誰(shuí)做我們的經(jīng)鎖商誰(shuí)賺錢(qián),誰(shuí)‘不聽(tīng)話(huà)’就收拾誰(shuí)!彼銎鸸ぷ鱽(lái)非常專(zhuān)斷,很少考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受。


      比如:


      1、為了打擊競(jìng)品,阻止其他品牌入市,小B要求經(jīng)銷(xiāo)商降低了出貨價(jià)又加大了促銷(xiāo)力度,結(jié)果銷(xiāo)量上來(lái)了,經(jīng)銷(xiāo)商卻沒(méi)利潤(rùn)了。


      2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致,小B要求經(jīng)銷(xiāo)商增加了送貨車(chē)輛及導(dǎo)購(gòu)員,經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本又提高了。


      3、看見(jiàn)銷(xiāo)售額提高了,小B又提高了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù),而且必須按時(shí)按量的回款,這樣經(jīng)銷(xiāo)商的資金和庫(kù)存壓力又加大了。


      4、對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷(xiāo)商就一個(gè)字——換,結(jié)果搞的人心慌慌。


      5、小B從來(lái)不接受經(jīng)銷(xiāo)商的吃請(qǐng),覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的的,而經(jīng)銷(xiāo)商們卻這樣想——我好心請(qǐng)你吃飯,你從來(lái)不給面子,你是不是對(duì)我有意見(jiàn)?


      小B總結(jié)了自己三點(diǎn)不足:


      1、跟客戶(hù)只有工作關(guān)系,忽視了情感交流。結(jié)果把工作做好了,沒(méi)人說(shuō)好。


      2、做工作太獨(dú)斷,缺少與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通。


      3、只關(guān)注銷(xiāo)量,不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的贏利;只注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā),不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的投入產(chǎn)品比。


      銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢?


      1、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間不存在“上帝”關(guān)系,只有一個(gè)共同的上帝——消費(fèi)者。


      2、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系。


      3、銷(xiāo)售人員同時(shí)是溝通廠、商之間的橋梁。


      4、廠家(銷(xiāo)售人員)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益并不是完全的同意,而是對(duì)立的統(tǒng)一。


      銷(xiāo)售人員如何處理好于經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系呢?


      1、要力爭(zhēng)做到:代表廠家的利益、代表經(jīng)銷(xiāo)商的利益、代表個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái),朝著一個(gè)共同的目標(biāo)(市場(chǎng)銷(xiāo)量)去努力。


      2、多溝通,要達(dá)到三個(gè)效果:一、端正態(tài)度;二、確立正確的經(jīng)營(yíng)思路;三、具體問(wèn)題找出具體的解決方案。


      3、在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼,個(gè)人友誼為工作服務(wù)。


      4、既要做好管理,確保公司政策的落實(shí),又要為經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù),多干實(shí)事。


      5、作為廠方的代言人,要善于化解廠、商矛盾,協(xié)調(diào)關(guān)系,處理與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾時(shí),要做到“有理、有利、有節(jié)”,*大地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源去做市場(chǎng)。


      二、經(jīng)銷(xiāo)商不主動(dòng)配合工作的原因


      遇到既沒(méi)實(shí)力又不配合工作、不服從管理的經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦?換掉他?不!——幫你的經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)才是*好的管理方法。


      廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就像小兩口過(guò)日子,難免吵吵鬧鬧,我們不能一見(jiàn)不和就要求分手。


      在換戶(hù)前需要進(jìn)行慎重的考慮:


      1、看看經(jīng)銷(xiāo)商還有沒(méi)有可以供我方開(kāi)發(fā)市場(chǎng)使用的資源,包括:資金、車(chē)輛、人力、倉(cāng)儲(chǔ)、渠道等。


      2、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有明顯的繼續(xù)合作意向。


      3、綜合分析當(dāng)前的市場(chǎng)條件及雙方的資源優(yōu)勢(shì),如果共同努力有沒(méi)有希望打敗對(duì)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。


      4、以公司目前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力能否找到更有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。


      有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商就真的好嗎?即使找到更有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)方就會(huì)重點(diǎn)推廣你的產(chǎn)品?我們見(jiàn)過(guò)很多大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子,看見(jiàn)一個(gè)掰一個(gè),掰一個(gè)丟一個(gè)。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過(guò)來(lái)”的大經(jīng)銷(xiāo)商手里的。


      5、換戶(hù)的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)——即使換戶(hù)費(fèi)用不用考慮,我們?nèi)∠私?jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)權(quán),對(duì)方肯定要找其他產(chǎn)品來(lái)做。競(jìng)品很可能利用你更換渠道之機(jī)打你個(gè)措手不及!在決定換戶(hù)之前,必須考慮清楚:你有沒(méi)有成熟的渠道?有沒(méi)有把渠道抓在手里?你的產(chǎn)品有沒(méi)有防御競(jìng)品的預(yù)案?由此帶來(lái)的損失,你能不能扛得?上級(jí)是不是鐵定支持你?


      很多時(shí)候更換經(jīng)銷(xiāo)商并不能解決市場(chǎng)的根本問(wèn)題,反而有可能會(huì)使市場(chǎng)工作更加被動(dòng)。要具體問(wèn)題具體分析,找到問(wèn)題的根源,對(duì)癥下藥——轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商的思想,融洽合作的關(guān)系,讓經(jīng)銷(xiāo)商積極主動(dòng)地按照廠家的思路去把市場(chǎng)做好才是正道。


      任何問(wèn)題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下,并有其客觀原因的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商工作不配合,我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來(lái)分析:


      1、先從自身找原因。


      一個(gè)沒(méi)什么實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于知名品牌及熱銷(xiāo)產(chǎn)品追捧還來(lái)不及,怎么可能會(huì)不配合工作?這只能說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨](méi)什么影響力、銷(xiāo)量一般,或者在合作的過(guò)程中廠方也存在很多做不到位的地方,*根本的原因是使經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)。這時(shí)我們就必須要換位思考:


     、、拖欠經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用、銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等,使得經(jīng)銷(xiāo)商心中窩火。


     、、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)空頭支票、經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存過(guò)大、廠方的促銷(xiāo)政策遲遲不到位++等,從而引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。


     、恰⒂捎诜椒ú粚(duì)路,多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒(méi)有效果,廠家又缺少對(duì)市場(chǎng)的支持,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。


     、、區(qū)域經(jīng)理開(kāi)展工作過(guò)于高調(diào),擺領(lǐng)導(dǎo)架子,看不起弱小的經(jīng)銷(xiāo)商,傷及經(jīng)銷(xiāo)商的自尊心,讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得反感。


      2、找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商自身存在的關(guān)鍵問(wèn)題:


      ⑴、資金緊張,沒(méi)錢(qián)打款。


     、、態(tài)度不端正,對(duì)產(chǎn)品不重視,代理多個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品廠家的拉攏。


      ⑶、內(nèi)部管理混亂,市場(chǎng)工作**打魚(yú)、兩天曬網(wǎng)。


      ⑷、受經(jīng)營(yíng)思路的局限,導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破,生意困頓。


     、伞⒎⻊(wù)意識(shí)差,渠道網(wǎng)絡(luò)口碑差。


     、、存在僥幸心理,違反廠家規(guī)定,低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截廠家費(fèi)用等。


      ⑺、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱,執(zhí)行不力等。


      三、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目的和方法


      廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的目的是什么?是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)話(huà)?錯(cuò)!管理經(jīng)銷(xiāo)商只是手段,銷(xiāo)量與市場(chǎng)才是目的!


      經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。


      區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)。


      我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷(xiāo)售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái),統(tǒng)一于市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作,統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買(mǎi),調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城掠地。


      所以,也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作=幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)。只要能幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián),所有的管理問(wèn)題都將迎刃而解。


      有人反駁說(shuō):“我的經(jīng)銷(xiāo)商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn),非常牛,基本上不把我放在眼里,更別說(shuō)配合工作了!”


      那我只有反問(wèn):“你對(duì)你的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)管理起到了哪些促進(jìn)和指導(dǎo)作用?你有沒(méi)有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子,沒(méi)有真才實(shí)學(xué)、光靠廠家實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒(méi)有生存空間的!”


      欲取先予。要想讓經(jīng)銷(xiāo)商配合工作,就先要滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求——賺錢(qián)。


      案例:下面我講一個(gè)**的事情——我是如何從端正經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度,轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路,再到幫助其開(kāi)展市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,并協(xié)助他將一個(gè)瀕死市場(chǎng)救活的全過(guò)程。希望能給各位讀者一點(diǎn)兒?jiǎn)l(fā)。


      1、 歷史背景和市場(chǎng)現(xiàn)狀


      以前我在一家國(guó)內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理,負(fù)責(zé)正式開(kāi)發(fā)江西市場(chǎng)。在我接手該市場(chǎng)前,有很多經(jīng)銷(xiāo)商慕名而來(lái),要求代理我們公司的產(chǎn)品,而我們公司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)一直沒(méi)有正式開(kāi)發(fā),甚至沒(méi)有專(zhuān)人管理,于是出現(xiàn)了只要打款就給貨的現(xiàn)象,對(duì)那些經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力也無(wú)從考證。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后,是賠是賺也不知道,于是留下了很多的問(wèn)題。


      由于競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)較早,加上他們的品牌號(hào)召力,已經(jīng)形成了較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我們公司的產(chǎn)品雖然在全國(guó)范圍內(nèi)是馳名商標(biāo),廣告力度也很大,但在江西的知名度卻并不高。同時(shí),由于前期的部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的操作,使得我們產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高,加上我們較高的招商門(mén)檻,使我們?cè)诮骱芏嗟貐^(qū)招商都成困難。


      為了在短期內(nèi)突出重圍,我們只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商,爭(zhēng)取打造出幾個(gè)樣板市場(chǎng),讓那些一直處于觀望的經(jīng)銷(xiāo)商看到希望,同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的招商工作。


      在這樣的市場(chǎng)條件下,我被派到了LP市場(chǎng)。LP是一個(gè)擁有80多萬(wàn)人口的縣級(jí)市,經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的,可我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售額,一個(gè)月只有2萬(wàn)元左右,基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場(chǎng)。


      2、 經(jīng)銷(xiāo)商的苦惱——了解你的經(jīng)銷(xiāo)商


      當(dāng)我見(jiàn)到LP市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商C老板,經(jīng)過(guò)幾句簡(jiǎn)單的寒暄后,我基本可以認(rèn)定,他是一個(gè)既憨厚又羅嗦的人。他把我請(qǐng)進(jìn)店里后,連個(gè)坐都沒(méi)來(lái)得給我及讓?zhuān)烷_(kāi)始跟我大倒苦水——


      1.廠家對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)兒支持都沒(méi)有,既不給人又不給費(fèi)用,競(jìng)品做的又那么強(qiáng)勢(shì),我們的產(chǎn)品根本就沒(méi)法做。


      2.廠家對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)兒都不負(fù)責(zé),半年了都沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)廠家的人。


      3.廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開(kāi)空頭支票,上次來(lái)了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理,到市場(chǎng)上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了1萬(wàn)多的市場(chǎng)費(fèi)用,但是市場(chǎng)銷(xiāo)量還是沒(méi)什么變化。后來(lái)我找你們報(bào)銷(xiāo),卻說(shuō)那個(gè)人已經(jīng)不干了,而且沒(méi)有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批復(fù)報(bào)不了,我1萬(wàn)多塊錢(qián)就打水漂了。


      4.去年年底,公司要求壓貨,那批貨到現(xiàn)在還沒(méi)賣(mài)完呢!眼看馬上就過(guò)期了。


      5.去年有一批貨出了點(diǎn)兒質(zhì)量問(wèn)題,公司一點(diǎn)兒都不管,全是我自己收回來(lái)銷(xiāo)毀的,公司后來(lái)說(shuō)給我補(bǔ)償,到現(xiàn)在都半年多了,連一點(diǎn)兒信都沒(méi)有。


      6.臨近的H市老是往我這兒竄貨,我都跟公司匯報(bào)很多回了,你們都沒(méi)有處理。


      7.近幾個(gè)月,每次發(fā)貨都是要什么沒(méi)什么,哪個(gè)不好賣(mài)給我發(fā)哪個(gè),還老是斷貨,市場(chǎng)其實(shí)就是你們自己搞死的。


      ……


      我看C老板發(fā)起牢騷來(lái)沒(méi)完沒(méi)了,而且人也越來(lái)越激動(dòng),我趕緊轉(zhuǎn)移話(huà)題。我問(wèn)他:“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊,都是些新品牌吧,我怎么都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。俊盋老板說(shuō):“嗯,都是些雜牌貨,沒(méi)什么銷(xiāo)量,不過(guò)利潤(rùn)高,就順帶著賣(mài)唄。”


      我又問(wèn):“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷(xiāo)售額大約有多少。俊盋老板有點(diǎn)不好意思地說(shuō):“5萬(wàn)元左右吧!”“5萬(wàn)?”我聽(tīng)完就愣住了。我說(shuō):“5萬(wàn)元的銷(xiāo)售額養(yǎng)著三個(gè)銷(xiāo)售人員、兩輛車(chē)、一個(gè)門(mén)面、一個(gè)倉(cāng)庫(kù),再加上其他費(fèi)用,你還能賺到錢(qián)嗎?”C老板說(shuō):“咱們這地方費(fèi)用低,再加上這些雜牌貨的利潤(rùn)比較高,勉強(qiáng)能夠本吧!


      接下來(lái),C老板又跟我訴起了苦——市場(chǎng)越來(lái)越難做、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大、終端越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)、來(lái)批發(fā)市場(chǎng)取貨的人越來(lái)越少、經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高、賺錢(qián)的產(chǎn)品越來(lái)越少……


      我對(duì)C老板說(shuō):“不是我們的產(chǎn)品不好,而是你沒(méi)做好啊。跟你隔山相望的安徽的H縣,小縣城總共就幾十萬(wàn)人口,但他們一個(gè)月的銷(xiāo)售額就60多萬(wàn)元。市場(chǎng)沒(méi)做好不能光找原因,更要找方法!去年,整個(gè)安徽銷(xiāo)售額達(dá)2億多元,而江西卻只有幾百萬(wàn)元。以前公司對(duì)江西市場(chǎng)不太重視、沒(méi)有重點(diǎn)開(kāi)發(fā)是主要原因,但你們自身也要找原因啊,從今年開(kāi)始,江西市場(chǎng)要正式啟動(dòng),這可是東風(fēng)。 


      C老板說(shuō):“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好,可就總是找不到好方法!看著別的地方的經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)我也眼紅,你們廠家的人過(guò)來(lái)后就知道忽悠兩句,公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)方案對(duì)我們的市場(chǎng)不適用,根本就是在閉門(mén)造車(chē);市場(chǎng)問(wèn)題不給解決,怎么會(huì)有銷(xiāo)量呢?”


      我看了看表,已經(jīng)12點(diǎn)多了,我和C老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)了,我發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去,也難以得到什么有價(jià)值的信息,于是我就跟C老板告辭了。


      回到賓館后,我就上午與C老板的談話(huà),整理了一下自己的思路,針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析:


      3、分析問(wèn)題


     、、C老板看到了我們的產(chǎn)品在全國(guó)大部分市場(chǎng)取得了成功,也認(rèn)定我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮陌l(fā)展?jié)摿,?duì)我們的產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。


     、、由于前期的合作問(wèn)題,C老板對(duì)公司懷有不滿(mǎn)情緒,同時(shí)對(duì)我們的銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了不信任,有抵觸情緒。


     、 、C老板也在想怎么把市場(chǎng)做好,可是由于其自身經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力所限,加上一些客觀原因,所以市場(chǎng)一直到現(xiàn)在也沒(méi)做好,他的信心也嚴(yán)重受挫。


      ⑷ 、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿(mǎn)足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要求的,尤其那幾個(gè)銷(xiāo)售人員的能力都是很強(qiáng)的,只不過(guò)缺少正確的方法引導(dǎo),必須要趕快找出對(duì)策。


      4、找出對(duì)策


     、、在這種市場(chǎng)條件下,就是換戶(hù)也比較困難,即使能找到個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,人家也不一定會(huì)用心去做。現(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來(lái),如果他實(shí)在是個(gè)“阿斗”,那就再騎驢找馬吧!


      ⑵、先在C老板面前樹(shù)立威信,讓他信服我的市場(chǎng)操作能力,讓他明白我就是來(lái)幫他做市場(chǎng)的,不是來(lái)走馬觀花的。


     、、幫C老板理清以前的遺留問(wèn)題,對(duì)于公司以前沒(méi)做到位的事情給一個(gè)承諾,約定解決的時(shí)限,消除他對(duì)公司的不滿(mǎn)。


     、、明確地告訴C老板,現(xiàn)在江西市場(chǎng)已經(jīng)正式開(kāi)發(fā),廣告投入及市場(chǎng)基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)定下來(lái)了,市場(chǎng)的前景是光明的。如果C老板還想做、想賺錢(qián),他就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。


     、、重新樹(shù)立C老板對(duì)公司的信心及調(diào)動(dòng)C老板的積極性。


     、、親自到市場(chǎng)進(jìn)行走訪(fǎng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并制定出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。


      5、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)


      吃過(guò)了午飯,我就去轉(zhuǎn)店,做初步的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題如下:


      1.C老板由于只顧眼前利益,經(jīng)常代賣(mài)一些別的商戶(hù)的產(chǎn)品,同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)一些三無(wú)產(chǎn)品,而且售后服務(wù)又很一般,所以在終端,他的口碑很差。


      2.在競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)較早,并占有**的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),而我們產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱的情況下,跟對(duì)手進(jìn)行正面交鋒有些不明智。


      3.C老板自身的人力、物力、財(cái)力還是非常有限,費(fèi)用都投到了終端,而流通渠道就缺少政策推動(dòng),進(jìn)展十分緩慢,加上競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì),業(yè)務(wù)開(kāi)展就更加艱難。


      4.對(duì)學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲、KTV等重點(diǎn)渠道不重視。


      5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),這個(gè)銷(xiāo)售巨大且競(jìng)品防守較弱的市場(chǎng),卻遲遲沒(méi)有開(kāi)發(fā)。


      6.在一家店里,我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品,而且產(chǎn)品的包裝弄得很臟,看著就像是在垃圾堆里翻出來(lái)的。這個(gè)問(wèn)題讓我非常震怒,市場(chǎng)就是這樣一步步被搞死的。


      6、 借題發(fā)揮、樹(shù)立威信——端正態(tài)度


      回到經(jīng)銷(xiāo)商處,我拿著過(guò)期產(chǎn)品往C老板桌子上一放,問(wèn)他這是怎么回事,而C老板卻漫不經(jīng)心地說(shuō):“庫(kù)存有十幾件貨過(guò)期了,扔了可惜,廠里又不管,我就想了點(diǎn)兒辦法!


      我耐心地對(duì)他反復(fù)講明這種做法的各種危害,可他一點(diǎn)兒反應(yīng)都沒(méi)有,這種無(wú)所謂的態(tài)度讓我失去了耐性,*后丟下一句話(huà):“這件事不立即解決好,你就不用做我們的產(chǎn)品了!辈(dāng)面向領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào),還給營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)勤打了電話(huà),要求停止給其發(fā)貨。


      他看我做得如此決絕,完全出乎他的意料。這回C老板怕了,才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,主動(dòng)向我承認(rèn)了錯(cuò)誤,并按我的要求寫(xiě)了保證書(shū)——保證以后不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題,服從廠方人員的管理,嚴(yán)格執(zhí)行廠方的各項(xiàng)市場(chǎng)管理規(guī)定等等,簽上名再蓋上章,然后將所有過(guò)期產(chǎn)品全部以零售價(jià)從超市買(mǎi)了回來(lái),并當(dāng)著我的面全部銷(xiāo)毀。


      7、 落后經(jīng)銷(xiāo)商*需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路


      解決完過(guò)期后,我對(duì)他的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)思路提出了幾點(diǎn)建議:


     、、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄,專(zhuān)心致志地把我們的產(chǎn)品做好。


      ⑵、暫緩終端的投入,在費(fèi)用有限、敵強(qiáng)我弱的情況下,不再和競(jìng)品打消耗戰(zhàn)。


     、恰⒓訌(qiáng)終端陳列,重點(diǎn)打造校園店、早餐點(diǎn)、網(wǎng)吧、車(chē)站點(diǎn)及部分CD類(lèi)店,打造出自己的優(yōu)勢(shì)渠道。


     、取燕l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)放到戰(zhàn)略高度——發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì),農(nóng)村包圍城市,快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。


      總之,集中優(yōu)勢(shì)力量,從競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)入手,逐步開(kāi)發(fā),才是我們的取勝之道。


      還沒(méi)等我說(shuō)完,C老板一拍大腿:“唉呀,咱倆這回是想到一塊兒去了,我也一直在考慮這個(gè)問(wèn)題呢,只不過(guò)當(dāng)局者迷啊!


      “我做生意的時(shí)間不長(zhǎng),對(duì)企業(yè)文化和市場(chǎng)模式不怎么了解,天天做夢(mèng)都想著怎么把市場(chǎng)做好,可是就是不知道怎么做,聽(tīng)說(shuō)你以前也是做經(jīng)銷(xiāo)商的,這次你過(guò)來(lái)一定要好好幫幫我,多教我一些市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法!


      “我聽(tīng)你們的,只要能讓我賺到錢(qián),你怎么說(shuō),我就怎么做。”


      C老板滿(mǎn)臉期待地看著我。于是,我把LP周邊市場(chǎng)一些好的方法和優(yōu)秀市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)講給他聽(tīng) ,看著C老板從茫然到若有所悟再到信心百倍的樣子,我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。


      思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值,關(guān)鍵在于落實(shí),確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。


      第二天,我拿著設(shè)計(jì)好的方案找到了C老板,C老板就一句話(huà):“你讓怎么做,我就怎么做——只要能把市場(chǎng)做好,只要能讓我賺到錢(qián)!


      8、 基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場(chǎng)工作的質(zhì)量,突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于打造一支充滿(mǎn)激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)


      ⑴、團(tuán)隊(duì)激勵(lì):把經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員召集起來(lái),就目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在的問(wèn)題及內(nèi)部管理問(wèn)題進(jìn)行討論。聽(tīng)取了銷(xiāo)售人員的不少建議,肯定了他們的工作成績(jī);提高了銷(xiāo)售人員的提成比例,并決定從市場(chǎng)費(fèi)用中拿出一部分錢(qián)來(lái)對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。*后,談了談我們產(chǎn)品的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),鼓勵(lì)大家將它打造成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第*品牌。開(kāi)完會(huì)后,銷(xiāo)售人員們平日里那種無(wú)精打采和懶洋洋的狀態(tài)一掃而空,一個(gè)個(gè)變得躍躍欲試。


      僅有熱情而沒(méi)有目標(biāo)是盲目的,有了目標(biāo)沒(méi)有方法則是危險(xiǎn)的。


     、、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):就產(chǎn)品知識(shí)、鋪市技巧、陳列標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)維護(hù)等方面給銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)。


     、、以身示范:“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的,而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”的*好方法。于是我親自帶著幾名銷(xiāo)售人員去鋪市、去理貨、去調(diào)整陳列、去與采購(gòu)談判,并反復(fù)跟他們講:成功是不可以復(fù)制的,但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是可以借鑒的。每個(gè)人都要根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象的特點(diǎn),結(jié)合產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì),總結(jié)出一套自己的推銷(xiāo)技巧。


     、、跟蹤指導(dǎo):對(duì)于剛培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即被消化吸收,所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。


     、、實(shí)戰(zhàn)煅煉:銷(xiāo)售是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作,銷(xiāo)售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。


      9、區(qū)域市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),更要有科學(xué)的市場(chǎng)策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案


     、、細(xì)分銷(xiāo)售渠道:終端賣(mài)場(chǎng)、B類(lèi)連鎖、CD類(lèi)便民店、餐飲、賓館招待所、夜場(chǎng)、網(wǎng)吧、車(chē)站、報(bào)亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣(mài)部等。


     、、收集整理終端信息:包括客戶(hù)資料、消費(fèi)者反饋意見(jiàn)、競(jìng)品信息及促銷(xiāo)活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局等。


     、、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)分析,我和C老板制定了以下幾點(diǎn)市場(chǎng)突破策略:


      1) 有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的重點(diǎn)超市。重點(diǎn)投入,打造樣板店,并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)批發(fā)商。


      2) 快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)批發(fā)渠道。在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn),可利用我們產(chǎn)品的利潤(rùn)高于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)以及二級(jí)批發(fā)商忠誠(chéng)度差的特點(diǎn),挖競(jìng)品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)。


      3) 建立激勵(lì)性的銷(xiāo)售制度。以此來(lái)激勵(lì)二級(jí)批發(fā)商快速登陸農(nóng)村市場(chǎng),形成農(nóng)村包圍城市的銷(xiāo)售格局。


      4) 城區(qū)市場(chǎng)則在車(chē)站、校園、網(wǎng)吧、早餐、快餐等進(jìn)入門(mén)坎低、投入少、產(chǎn)出高的渠道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。


      5) 選擇部分生意好、銷(xiāo)量大的CD類(lèi)零售店進(jìn)行特殊陳列,重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店,逐步提高小店的鋪市率及成活率,做到現(xiàn)款現(xiàn)貨。鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的陳列必須優(yōu)于競(jìng)品,必須張貼POP等終端宣傳工具;必須按路線(xiàn)和周期進(jìn)行拜訪(fǎng),做好服務(wù),維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。


      6) 暫緩酒店等渠道的投入,等其他渠道取得了階段性勝利,有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)壯大后,再和競(jìng)品直接競(jìng)爭(zhēng)。


      在確定了整體思路以后,我和C老板又根據(jù)實(shí)際情況制定了詳細(xì)的促銷(xiāo)方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。


      10.激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商


      等我們把所有的方案都確定下來(lái)后,一算賬,C老板的臉又成了“苦瓜”。這么大的一個(gè)“系統(tǒng)工程”,廠家給的那點(diǎn)兒費(fèi)用根本就是杯水車(chē)薪。


      到了這時(shí),我也不說(shuō)出什么了——巧婦難為無(wú)米之炊嘛!


      為此,C老板和愛(ài)人回屋又爭(zhēng)論了半天,結(jié)果C老板紅著臉出來(lái)了,他又猶豫了一會(huì)兒,*后咬了咬牙,一拍桌子:“豁出去了!回頭我把房子拿去做抵壓貸款,資金的問(wèn)題你不用考慮,現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高?投入什么時(shí)候能收回來(lái)?”


      我說(shuō):“這些問(wèn)題我們剛才已經(jīng)分析過(guò)了,你不要再問(wèn)我,F(xiàn)在的關(guān)鍵是你相不相信自己,敢不敢挑戰(zhàn)自己,想不想改變目前的經(jīng)營(yíng)狀況?” C老板不再猶豫,從嘴里蹦出兩個(gè)字:“拼了。”我說(shuō):“置之死地而后生,此戰(zhàn)必勝!”


      月底,當(dāng)我回到公司后,內(nèi)勤交給我一份當(dāng)月的銷(xiāo)售報(bào)表,當(dāng)看到LP市場(chǎng)的銷(xiāo)售額時(shí),我終于笑了——15萬(wàn)元,比上個(gè)月直線(xiàn)增長(zhǎng)650%,比去年半年的銷(xiāo)售額都高。


      我馬上給C老板道賀,并叮囑他:“這個(gè)銷(xiāo)量只不過(guò)是把貨從他的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上,并不是真正的銷(xiāo)量!”C老板也說(shuō):“是。『芏嗟胤蕉际菈旱*筆貨款,第二次進(jìn)貨后一塊兒結(jié),我現(xiàn)在資金壓力很大!”我說(shuō):“必須要趁熱打鐵,促銷(xiāo)工作要跟上,成敗就在此一舉!


      兩個(gè)月后,我看到銷(xiāo)售報(bào)表上是18萬(wàn)元——LP的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作已經(jīng)見(jiàn)成效了。


      四、 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的思考


      1.回顧自己的經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn),做好經(jīng)銷(xiāo)商管理其實(shí)不過(guò)是——態(tài)度決定一切,思路決定出路,細(xì)節(jié)決定成敗。


      即:用企業(yè)文化來(lái)武裝經(jīng)銷(xiāo)商的思想,端正經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度;協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)策劃,理順工作思路;幫助經(jīng)銷(xiāo)商售完善管理,做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn);用銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極主動(dòng)地去做市場(chǎng),監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行落實(shí)公司的市場(chǎng)政策及促銷(xiāo)方案,用公司的市場(chǎng)管理規(guī)定來(lái)管理約束經(jīng)銷(xiāo)商。


      對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師。


      2.要想做好經(jīng)銷(xiāo)商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊。很多時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等方面都是遠(yuǎn)超我們的,他們也是很愛(ài)面子的,這時(shí)我們可以換個(gè)說(shuō)法——“溝通”、“合作”、“雙贏”。


      3.給所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒:不要光用回款來(lái)衡量經(jīng)銷(xiāo)商,先反思自己的工作是否做到位了。市場(chǎng)工作做到位了,回款找你;沒(méi)做到位,你找回款!


      4.不要總盯著經(jīng)銷(xiāo)商口袋里的那點(diǎn)兒錢(qián),要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商、終端客戶(hù),只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包,你的回款才有保證!


      5.要代表公司利益,完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)指標(biāo);要代表經(jīng)銷(xiāo)商的利益,幫經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián);要代表自己和銷(xiāo)售人員的的利益,超額完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī),讓自己和銷(xiāo)售人員都賺到錢(qián)。把這三方面的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場(chǎng)工作中去。


      做好市場(chǎng)完成銷(xiāo)售回款任務(wù)的方法——就是幫客戶(hù)賺到錢(qián)!

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-31 13:51:41

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