經(jīng)銷商：如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨？

添加日期：2017年6月15日 閱讀：1829

提起退貨，很多經(jīng)銷商都會(huì)頭疼心疼。有限的產(chǎn)品利潤(rùn)，如果不能降低與控制退貨，所有的辛苦與付出也許就白費(fèi)了。有出貨，就會(huì)有退貨，這是很正常的。但如何有效減少與控制產(chǎn)品退貨，下面經(jīng)銷商跟各位交流分享一下。




1、選擇符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品 




如：規(guī)格的大小，包裝的形態(tài)，價(jià)格的高低，口味的甜咸。有些市場(chǎng)散稱賣的比較好，有的市場(chǎng)大包裝賣的比較好，有的市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品賣的比較好。 




2、不同的時(shí)期采取不同的考核方式 




如：夏季是休閑食品的淡季，宜采取高底薪+低提成的工資結(jié)構(gòu)，以做市場(chǎng)為主，不特別考核銷量。秋冬季是休閑食品的旺季，宜采取低底薪+高提成的工資結(jié)構(gòu)，以銷量考核為主。這樣就可避免經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨，*終因壓貨而導(dǎo)致退貨。




3、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷好壞 




銷量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨，銷量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨，甚至不下貨。 




4、下貨之前先檢查客戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存 




不查看庫(kù)存就直接下貨，*終損害的是經(jīng)銷商的利益。我曾經(jīng)走訪很多市場(chǎng)，甚至看到了大批量整箱未開封的退貨，這就是業(yè)務(wù)員沒(méi)有檢查客戶倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的結(jié)果。對(duì)于這種退回來(lái)的貨，建議三倍沖抵銷售人員的銷量。




5、勤跑市場(chǎng)，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出 




多走訪市場(chǎng)，不要下貨之后就不聞不問(wèn)。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面。 




6、制定合理的價(jià)格體系與利潤(rùn)分成 




價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品動(dòng)銷慢；利潤(rùn)太低，經(jīng)銷商不主推產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷也會(huì)慢。動(dòng)銷慢的結(jié)果就是退貨多。 




7、過(guò)了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品 




要及時(shí)回收 




及時(shí)將袋裝拆成散稱，將散稱回收集中找銷量好的門店做特價(jià)做活動(dòng)處理。 




8、要有幾家銷量好，客情關(guān)系好， 




能處理老日期產(chǎn)品的門店 




回收的貨不能放在倉(cāng)庫(kù)睡覺(jué)，必須盡快送到銷量好的門店做活動(dòng)或特價(jià)處理掉。 




9、適時(shí)調(diào)整下貨的條件 




比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個(gè)口味拼一箱貨。不要覺(jué)得麻煩，這樣不僅能將貨賣出賺錢，還能減少退貨，降低因退貨產(chǎn)生的損失，更能制造產(chǎn)品動(dòng)銷好的“假象”。 




10、做好門店的基礎(chǔ)陳列， 




陳列不僅僅要量多，還要質(zhì)好，同時(shí)還要有“陳列就是資源”的意識(shí) 




下貨之后不要收了錢就拍屁股走人，要及時(shí)將產(chǎn)品上架，即使排面緊張，擠擠還是會(huì)有的。 




11、合理利用廠家提供的禮（贈(zèng)）品 




我走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)居然還有我們公司5年前的禮（贈(zèng)）品，不難想象他的倉(cāng)庫(kù)退貨肯定少不了。 




12、能開發(fā)特通渠道 




如宴席市場(chǎng)、監(jiān)獄、汽車站、火車站等可以處理部分老日期產(chǎn)品的渠道。 




13、選擇合適的日期做外場(chǎng)處理庫(kù)存 




比如在重大節(jié)假日做外場(chǎng)活動(dòng)，很多地方還有趕集的習(xí)俗，也可以做外場(chǎng)活動(dòng)處理老日期產(chǎn)品。 




退貨雖不可避免，但可減少和控制，關(guān)鍵是看經(jīng)銷商愿不愿意想辦法來(lái)解決，想措施來(lái)應(yīng)對(duì)，想方案來(lái)執(zhí)行。 

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-6-15 14:36:20

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