選擇藥品經(jīng)銷商，需掌握4大關(guān)鍵步驟

添加日期：2015年9月14日 閱讀：2484

    醫(yī)藥招商需要技巧，對(duì)于藥企而言，做藥品招商選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵。那么藥企如何選擇藥品經(jīng)銷商？如何才能快速選擇正確的藥品經(jīng)銷商呢？
    一、 收集新藥品經(jīng)銷商信息的渠道：
    收集新的藥品經(jīng)銷商資源渠道廣泛，一般情況下可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟情況和人脈關(guān)系合理選擇。
    1、利用老的代理商橫向挖�。�
    如果在當(dāng)?shù)厝擞腥嗣}關(guān)系還不錯(cuò)的藥品經(jīng)銷商可以利用老的藥品經(jīng)銷商橫向挖取新代理商資源，可以請(qǐng)其直接介紹當(dāng)?shù)仄渌�代理商，也可以�?qǐng)其介紹商業(yè)公司人員，再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新藥品經(jīng)銷商資源。
    2、利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集藥品經(jīng)銷商信息
    一般來說招標(biāo)或掛網(wǎng)時(shí)相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)會(huì)有大量代理商和廠家人士往來，此時(shí)收集代理商資源可以說是一個(gè)*好的時(shí)機(jī)。此時(shí)拿招商資料群發(fā)式散發(fā)既可以起到招商宣傳作用，也可以直接會(huì)遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過在招標(biāo)辦門口苦等數(shù)日可謂是收獲頗豐，不過當(dāng)心被招標(biāo)辦的家伙以妨礙公務(wù)的名義趕走。
    3、利用藥品經(jīng)銷商集中調(diào)流向單時(shí)機(jī)收集新藥品經(jīng)銷商信息：
    一般來說藥品經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)人員在月初、月尾結(jié)帳，故月初和月尾在商業(yè)公司等藥品經(jīng)銷商上門也是個(gè)不錯(cuò)的主意。因?yàn)槿颂�多大多要等著大單此時(shí)聊天也是非常適合的時(shí)機(jī)。
    二、篩選有價(jià)值藥品經(jīng)銷商：
    收集整理以下信息，篩選符合公司品種要求的優(yōu)勢(shì)代理商。
    1、藥品經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；
    2、藥品經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？
    3、藥品經(jīng)銷商銷售渠道：臨床為主/ otc為主/ 商業(yè)批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；
    4、藥品經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？otc銷售代表多少人？專職促銷多少人？
    5、藥品經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是otc為主？以純銷為主還是分銷為主？
    6、藥品經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
    7、藥品經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
    8、藥品經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
    9、藥品經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？
    三、與藥品經(jīng)銷商深入接觸：
    收集整理代理商信息后注意保持聯(lián)系溝通，與新代理商溝通宜把握好以下幾點(diǎn)：
    1、與新代理商保持良好溝通至關(guān)重要，初次見面宜留給代理商自信、誠信、專業(yè)、穩(wěn)重的形象使其對(duì)公司信任，對(duì)公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過多側(cè)面了解的原則，了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況。
    2、不能急于求成，初次見面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜，否則容易引起代理商的不信任。從心理上代理商需要一段時(shí)間對(duì)公司及產(chǎn)品加深了解。
    四、與藥品經(jīng)銷商商談合作：
    經(jīng)過一次或多次拜訪接觸后，把握時(shí)機(jī)成熟度和代理商商談簽約事宜，簽約前應(yīng)經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，把握以下原則商談細(xì)節(jié)。
    商談中把握好以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶；以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶，當(dāng)談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定。
    談判中須堅(jiān)持公司的銷售政策、堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想、局部短期利益服從大局的思想、堅(jiān)持爭取公司*大利益的思想。
    簽約后進(jìn)一步維護(hù)客戶關(guān)系，跟進(jìn)藥品經(jīng)銷商終端開發(fā)進(jìn)度，督促上量。在公司政策允許自己職責(zé)的范圍內(nèi)幫客戶解決困難。定期跟客戶溝通給客戶留下公司注重長期合作和負(fù)責(zé)任的形象。
    企業(yè)進(jìn)行藥品招商選擇藥品經(jīng)銷商，關(guān)鍵在于以上4大步驟。更多醫(yī)藥營銷技巧，請(qǐng)關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-9-14 17:50:18

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