經(jīng)銷商,老客戶返單,絕招就是......

    添加日期:2017年5月16日 閱讀:2198

      營銷的目標(biāo)就是要影響到更多的目標(biāo)客戶,并將這些客戶轉(zhuǎn)化為購買者。


    在營銷過程中,經(jīng)過一段時(shí)間的產(chǎn)品或品牌推廣之后,就會(huì)積累到一定的客戶資源,除了一部分已經(jīng)購買的客戶之外,其他客戶可能成為沉默客戶,有效經(jīng)營這些客戶會(huì)為我們帶來更佳的經(jīng)營效益,要實(shí)行四步走策略。


    客戶歸類


      總體來說,可分為四類,即:蜜蜂客戶、蜻蜓客戶、蝴蝶客戶、螳螂客戶。


     


      蜜蜂客戶,是那些已經(jīng)購買產(chǎn)品,并且還有可能繼續(xù)購買,以及會(huì)推薦其他朋友購買的客戶,這類客戶是帶來銷售業(yè)績的重點(diǎn),需要重點(diǎn)經(jīng)營。


      蜻蜓客戶,是那些有購買實(shí)力,在多個(gè)產(chǎn)品或品牌間比較,還沒有購買的客戶,這類客戶成交之后,有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶。


      蝴蝶客戶,是那些購買實(shí)力一般,價(jià)格敏感,但長期關(guān)注的客戶,他們沒有購買的原因,可能是因?yàn)閷τ谕獠凯h(huán)境變化的敏感,或者購買實(shí)力的不足。


      螳螂客戶,這類客戶購買實(shí)力相對較弱,價(jià)格敏感度*高,偶爾也有成交的可能,但更只是了解和關(guān)注。


      很明顯,蜜蜂客戶帶來了*多的貢獻(xiàn),而客戶管理的目標(biāo)就是要鞏固和發(fā)展蜜蜂客戶,并將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶。


    洞察需求


      首先,蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻(xiàn),因此,對于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解,只需要將信息傳遞和告知,并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系。


      其次,蜻蜓客戶就要作為營銷工作的重點(diǎn),對于這些客戶需要深入探究其不購買的原因,從而制定相應(yīng)的對策;


      第三,蝴蝶客戶也是需要爭取的客戶。了解需求,克服其不購買的顧慮,促進(jìn)其購買成交;


      第四,螳螂客戶可以投入相對較少的精力,但這些客戶也可能會(huì)具有潛在的價(jià)值。


    客戶策略


      蜜蜂客戶,及時(shí)向這些客戶傳遞新產(chǎn)品信息,并且制定相應(yīng)的介紹新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方案,一則挖掘這些客戶的潛在購買能力,二則通過這些客戶的朋友圈層贏得新的訂單。


      蜻蜓客戶,具體了解這些客戶的潛在需求加以滿足,就是把客戶所關(guān)注的賣點(diǎn)進(jìn)行梳理,并讓客戶感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值,消除顧慮。


      蝴蝶客戶,這些客戶的購買實(shí)力有限,但具有潛在的購買需求,可通過促銷策略來吸引這些客戶購買。


      螳螂客戶,暫時(shí)還沒有明確的購買需求,或者沒有足夠的購買實(shí)力,但能夠成為信息的傳播者。


    營銷支持


     


      分析產(chǎn)品的客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu),可以通過市場調(diào)研來獲得,無論是問卷訪問還是焦點(diǎn)訪談,都可以對于客戶的購買意向有所判斷,從而明確基本的客戶構(gòu)成比例。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-5-16 15:35:12

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