添加日期:2016年8月25日 閱讀:1818
現(xiàn)在市面上很多的經(jīng)銷商都出現(xiàn)一些問題,出現(xiàn)*多的就是產(chǎn)品不動銷、動銷慢。當然,如果產(chǎn)品動銷不成問題,估計其他問題也就隨著銷量的增長自然解決了,也就沒有問題可反映了。有這些思維的經(jīng)銷商,銷量自然就增長!
一、了解市場比找產(chǎn)品更重要
每到銷售淡季,經(jīng)銷商尤其是中小規(guī)模的經(jīng)銷商由于市場太淡,無生意可做,便開始跑廠家尋找好產(chǎn)品。
當然,經(jīng)銷商根據(jù)自身經(jīng)營情況適當補充產(chǎn)品線以增加利潤源是在情理之中,而廠家也摸清了此類經(jīng)銷商的心理,傾心包裝自己的企業(yè)、產(chǎn)品,制定近乎完美的營銷方案,拉攏經(jīng)銷商“上船”。這樣,一拍即合的情況自然不會少。經(jīng)銷商在廠家的催促下打過貨款之后,接著就是鋪貨、促銷……但產(chǎn)品即使到了旺季也不動銷!問題出來了,經(jīng)銷商的抱怨也跟著來了,*后實在不能再扛了,就又加入了找“中意”產(chǎn)品的大軍。
經(jīng)銷商賴以生存的抓手不在產(chǎn)品,更不在廠家,而在市場!敖(jīng)銷商是區(qū)域性動物,做好自己的一畝三分地足矣!
經(jīng)銷商只有研究、熟悉市場才能在廠家面前贏得主動,才能贏得發(fā)展空間。
許多經(jīng)銷商抱怨:但凡一線品牌在當?shù)厥袌龆家延写砩,自己無知名品牌代理,所以發(fā)展很困難。
其實并非如此,如果你比代理一線品牌的經(jīng)銷商更了解市場能夠根據(jù)市場特性、競爭特性、市場突破特性為一些品牌提供參考方案,許多好品牌也會來主動來找你。
如果您不了解市場,即使拿到了好產(chǎn)品,也并不一定能夠確保能夠成功。
二、找準產(chǎn)品的突破點
競爭的不斷升級致使市場越來越細分,要求產(chǎn)品定位越來越精準,進而確定產(chǎn)品的適銷渠道。
但不少經(jīng)銷商在產(chǎn)品鋪市前并沒有對產(chǎn)品定位做精準判斷,甚至有經(jīng)銷商形成慣性思維:中高檔酒進酒店、團購,中低檔酒進流通、大排檔、C/D餐飲店等,根據(jù)這種常規(guī)想法劃分將產(chǎn)品快速推向市場。
結(jié)果呢?由于輕重、先后、節(jié)奏等規(guī)律沒有把握清晰,產(chǎn)品的市場核心突破點沒有聚焦,*后淪為餐飲難動銷、流通不作為,團購毛毛雨,陷入在一種事情停做,效果不突出,市場難突破的僵局狀態(tài)中。
這應(yīng)該是許多經(jīng)銷商遭遇產(chǎn)品經(jīng)營、市場操作*常見的現(xiàn)象。
三、鋪貨率并非**,重在匹配性
鋪貨率很重要,但匹配度更重要性,即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少,讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。尤其新品上市的初級階段,更要選擇合適的終端集中運作。
匹配性鋪貨率不僅能夠打造產(chǎn)品的銷售勢能,更起到標桿影響作用。然過度鋪貨或無目的的鋪貨,有時卻是市場動銷隱形炸彈。這就是為什么許多經(jīng)銷商講,我的產(chǎn)品鋪貨率很高,但就是賣不動。
四、別忘記終端的推薦率問題
推薦率,即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動能。即通過對**型終端的建設(shè),充分發(fā)揮其新品推薦的積極性,形成示范效應(yīng),樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心,達到以點帶面拉動其他終端銷售!**終端”就是指那些新品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。
所以,若想新品快速動銷,在追求鋪貨率同時,更要追求推薦率,把那些既能“引導(dǎo)”消費,又能夠在初期“把握”價格的**終端找出來,聚焦資源,重點進攻,依靠這些**型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動銷。只有勢能與動能高效結(jié)合,才能形成產(chǎn)品動銷的完美組合。
新品是因為有人愿意賣才可能暢銷,解決愿意的問題,即解決終端推力問題。
終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡單:更好的客情與更高的利潤。讓其感覺被重視并無銷售后顧之憂很重要。
一個新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍,才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上,否則就是低價銷售,而是體現(xiàn)在渠道促銷活動方式與合形方式。
五、客情在于服務(wù)質(zhì)量與問題解決能力,而非苦逼拜訪
渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題,而是帶給終端客戶實際價值的問題,主要表現(xiàn)在兩個層面,一是,物質(zhì)層面的,在常規(guī)渠道進貨促銷外的額外支持問題,如贈酒、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等;二是,源于精神層面的,如對客戶關(guān)心、重視程度,與客戶有著共同的愛好或語言,每次拜訪都能客戶帶來建設(shè)性指導(dǎo)與建議,并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負責,不承擔此類作品侵權(quán)行為的直接責任及連帶責任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負版權(quán)等法律責任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。