添加日期:2017年7月27日 閱讀:2157
廠商的業(yè)務(wù)員作為和經(jīng)銷商溝通的橋梁,充當(dāng)著非常重要的角色。一旦業(yè)務(wù)員本身的素質(zhì)或者業(yè)務(wù)能力有問題,將會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)諸多的困擾。
如果這個(gè)環(huán)節(jié)做的不好,那么廠商之間的矛盾就會(huì)增多,甚至?xí)せ瑢?duì)市場(chǎng)的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂經(jīng)銷商,才能談得上和經(jīng)銷商搞好客情,才能談得上去做好市場(chǎng),管理好市場(chǎng)。
其實(shí)垃圾業(yè)務(wù)員畢竟是少數(shù),大多數(shù)廠方銷售員還是很優(yōu)秀的,廠家派他們來(lái)了之后,他們的專業(yè)、學(xué)識(shí)等綜合能力幫助經(jīng)銷商大大提升了經(jīng)營(yíng)水平,經(jīng)銷商非常感謝他們!
經(jīng)銷商目前遇到的普遍現(xiàn)狀:
行業(yè)千變?nèi)f化,區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,不知道如何應(yīng)對(duì)?
早忙到晚,一年到頭累死了,但只是賺了搬運(yùn)工的錢?
業(yè)績(jī)沒有增長(zhǎng),去年200萬(wàn),今年還是200萬(wàn)?
小富即安,缺乏工作激情,看不到未來(lái)的希望?
員工流失率高,管理越來(lái)越難,不知如何是好?
經(jīng)銷商難以有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)提高:
生意繁忙從早到晚長(zhǎng)期負(fù)荷,沒有時(shí)間系統(tǒng)學(xué)習(xí)自我充電。
沒有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)課程,面對(duì)玲瑯滿目課程無(wú)從選擇。
經(jīng)銷商無(wú)法有效甄別課程適合程度,對(duì)學(xué)習(xí)的投資回報(bào)心存疑慮。
沒有專門為經(jīng)銷商服務(wù)的優(yōu)質(zhì)講師,專業(yè)缺乏授課水平良莠不齊。
*不喜歡和以下幾種風(fēng)格的廠家銷售人員打交道,請(qǐng)廠家尤其注意:
1、平時(shí)見不到人影,月底打款,人就出現(xiàn)了,催款比誰(shuí)都急;
2.很少下市場(chǎng),不關(guān)心市場(chǎng),時(shí)不時(shí)到經(jīng)銷商這兒混吃混喝,每月能幸運(yùn)完成任務(wù)就是勝利;
3.市場(chǎng)經(jīng)常去,但不懂市場(chǎng),略知些皮毛,只會(huì)瞎指揮,驢頭不對(duì)馬嘴,解決不了實(shí)際問題;
4.和經(jīng)銷商見面只會(huì)說(shuō)三句話:“賣得怎么樣?”“任務(wù)要抓緊啊!““該打款了!”,儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭,說(shuō)話打官腔,把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的下屬,來(lái)個(gè)幾次經(jīng)銷商就生厭了。
由此,廠家派來(lái)的銷售人員要么踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng),實(shí)實(shí)在在做人,要么就別來(lái)!
經(jīng)銷商都喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)員呢?
顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博,經(jīng)驗(yàn)豐富,善于總結(jié)的人;他們對(duì)行業(yè)有較深的了解,具備深厚的營(yíng)銷知識(shí)和管理知識(shí),對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多經(jīng)銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的,這類業(yè)務(wù)員以顧問的形式跟經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商需要有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn),有職業(yè)道德的業(yè)務(wù)員來(lái)對(duì)接,能夠幫經(jīng)銷商解決實(shí)質(zhì)性的問題。
這樣的廠家業(yè)務(wù)員無(wú)形中就成了經(jīng)銷商的老師,自然就“聽”廠家的話了,合作自然就愉快,希望能與有發(fā)展模式,有策略、能定期有**跟經(jīng)銷商做輔導(dǎo)的廠家合作,這樣就算行情低迷,經(jīng)銷商也能有相應(yīng)的策略度過低迷階段,不至于合作只是短暫的!
經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動(dòng)型”的。
沒有利益,你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途,就是世界500強(qiáng)企業(yè),一毛錢的關(guān)系都沒有。對(duì)經(jīng)銷商厲害的招數(shù)就是“曉之以利、動(dòng)之以利、誘之以利”。
一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出,就看這些業(yè)務(wù)員有沒有本事幫經(jīng)銷商去拿,怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益!
市場(chǎng)問題幾乎每天都有,但很多時(shí)候經(jīng)銷商的埋怨就是來(lái)源于業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題。日積月累,問題成堆,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來(lái)越深,*后演變成敵對(duì)關(guān)系。
市場(chǎng)的問題還有很多,如**送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒有按計(jì)劃進(jìn)行促銷活動(dòng)等等問題,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定會(huì)“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”,讓我們滿意。
能成為上面三種類型的業(yè)務(wù)員,水平還是比較高的,一般都會(huì)受到經(jīng)銷商的歡迎。部分廠方業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富,水平一般,那們你必須勤奮,俗語(yǔ)說(shuō)得好“天道酬勤”。很多業(yè)務(wù)員都是通過自己的勤奮,換來(lái)了經(jīng)銷商的欣賞。世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人,在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候,這未必不是一個(gè)好方法。當(dāng)然,即便是自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高,勤奮還是需要的。
經(jīng)銷商如何甄別廠商業(yè)務(wù)員的水平?
經(jīng)銷商可以從下面6個(gè)方面進(jìn)行考察:
1. 身份查驗(yàn)。業(yè)務(wù)員登門拜訪之后,會(huì)給經(jīng)銷商留下一張名片。經(jīng)銷商可以根據(jù)上面的電話,向廠家進(jìn)行核實(shí)。
2. 和業(yè)務(wù)員要廠家內(nèi)部通訊錄。員為了聯(lián)系方便,都會(huì)有通訊錄。如果能出示那么說(shuō)明他心里沒鬼,如果躲躲閃閃,那么就要小心了。
3. 多問問工作經(jīng)歷。經(jīng)銷商可以問問業(yè)務(wù)員以前在哪個(gè)市場(chǎng)做過,有哪些客戶,為什么離開。然后可以打電話問問原廠家和客戶是怎么評(píng)價(jià)他的。
4. 在業(yè)務(wù)員拜訪的前幾次,要有談話記錄,或者是有錄音。
5. 對(duì)于業(yè)務(wù)員提供的各種證明,要進(jìn)行驗(yàn)證。
6. 對(duì)于廠家文件,必須要有公章。沒有公章的東西,*后業(yè)務(wù)員不認(rèn),廠家也不認(rèn)。
7.業(yè)務(wù)員背后的廠家,信譽(yù)、知名度等,知名廠家培養(yǎng)出來(lái)的老業(yè)務(wù)比較可信。
經(jīng)銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員,只有廠家了解經(jīng)銷商的需求,多一點(diǎn)站在經(jīng)銷商的角度想問題,就會(huì)做得很好,派過來(lái)的業(yè)務(wù)員就會(huì)成為經(jīng)銷商歡迎的人。其實(shí),能得到經(jīng)銷商的歡迎,廠家的業(yè)務(wù)就成功了一半。
文章來(lái)源:
1.凡本網(wǎng)注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來(lái)源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來(lái)源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。