經(jīng)銷商，什么決定你的江湖地位？

添加日期：2015年4月21日 閱讀：1707

    經(jīng)銷商的江湖地位是由影響力決定的，影響力是由綜合實(shí)力決定的。綜合實(shí)力是由銷量、利潤決定的。而代理產(chǎn)品、市場管控能力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤。
    打造經(jīng)銷商的江湖地位，至少需要做到以下四個(gè)方面：
    1）代理一線品牌產(chǎn)品。
    2）堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第*。
    3）把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。
    4）聚焦。
    是誰不重要，實(shí)力不重要，重要的是代理什么品牌
    代理品牌產(chǎn)品有以下幾大好處：
    1）廠家管理規(guī)范，嚴(yán)格管理。
    2）因?yàn)橛衅放评�力，所以前期推廣鋪貨難度低。
    3）因?yàn)橛衅放�，終端拉力強(qiáng)，售賣容易。
    4）因?yàn)橛衅放�，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。
    5）因?yàn)橛衅放疲�可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。
    堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第*
    很多經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺有特點(diǎn)的產(chǎn)品。消費(fèi)者優(yōu)選的產(chǎn)品要么是第*，要么是**，**就是特點(diǎn)。特點(diǎn)就是消費(fèi)者購買的理由。當(dāng)你沒有機(jī)會代理某一品類第*品牌時(shí)，要爭取代理二線品牌中有特點(diǎn)的產(chǎn)品。運(yùn)用營銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)氐?銷量，用銷量去創(chuàng)造品牌。
    小貼士：經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時(shí)需要注意的幾個(gè)事項(xiàng)
    1）同樣有特點(diǎn)的產(chǎn)品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產(chǎn)品。
    2）產(chǎn)品的特點(diǎn)簡單明了，*好只有一個(gè)特點(diǎn)，特點(diǎn)越多，記憶點(diǎn)越少。
    3）產(chǎn)品的特點(diǎn)使消費(fèi)者容易和產(chǎn)品本身產(chǎn)生聯(lián)想。3把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源
    中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤？因?yàn)樗鼔艛嗔虽N售渠道！方便面整個(gè)行業(yè)不景氣，為什么康師傅利潤一直保持在10%以上，因?yàn)樗鼔艛嗔饲�道！任何�?jīng)銷商不管你代理了任何產(chǎn)品，只要你壟斷了渠道，你的銷量和利潤就必然*大化。很多時(shí)候一個(gè)經(jīng)銷商的渠道管控能力決定他的經(jīng)營實(shí)力。
    小貼士：如何把渠道公共資源變成壟斷資源？
    1）有認(rèn)識。渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時(shí)又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了？其實(shí)做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。
    2）有產(chǎn)品。合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因?yàn)殇N量*大，二批、終端離不了，實(shí)行排他性銷售，利潤產(chǎn)品賺取利潤。
    3）有錢賺。通路價(jià)格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障�？刂贫�批和終端*有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。
    4）有感情。交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點(diǎn)。
    5）下線變聯(lián)盟體。二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點(diǎn)和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎？
    聚焦，這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略
    從產(chǎn)品層面上講：一個(gè)卓越的經(jīng)銷商肯定會專注于一個(gè)領(lǐng)域，專注于一個(gè)品類，專注于一個(gè)品牌，甚至專注于一個(gè)單品，這就是聚焦的力量。一個(gè)經(jīng)銷商代理一個(gè)好產(chǎn)品就可以“揚(yáng)名立萬”。很多經(jīng)銷商通常會犯以下兩種常識性錯(cuò)誤：
    1）、實(shí)力不強(qiáng)，代理品類很多。品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度，品類很多，利潤很低，甚至虧損經(jīng)營。
    2）、實(shí)力不強(qiáng)，代理產(chǎn)品很多。一個(gè)縣級經(jīng)銷商代理42個(gè)品牌，一年銷售額不到3000萬。這就像一個(gè)農(nóng)民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費(fèi)了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會長成參天大樹，你就可以享受它的果實(shí)。很多經(jīng)銷商代理一個(gè)知名品牌年?duì)I業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。
    從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時(shí)候市場面積越大，管控費(fèi)用越高，銷量越小，市場影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于市場聚焦，沒有能力做一個(gè)地區(qū)代理時(shí)，就做一個(gè)縣級代理，沒有能力在一個(gè)縣做第*時(shí)，就先在一個(gè)鄉(xiāng)做第*。建立樣板市場，復(fù)制樣板市場，*終確立自己的江湖地位，做到我的地盤我做主！
    經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的較量是一線品牌、是特色產(chǎn)品，你多牛是由你代理的產(chǎn)品決定的。因?yàn)橛幸痪�品牌、因?yàn)橛刑厣�產(chǎn)品，因?yàn)閳?jiān)持，因?yàn)榫劢�，�?jīng)銷商就可以創(chuàng)造有利潤的銷量，于是就有了影響力。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-4-21 15:49:55

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