準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)終端,經(jīng)銷商一定要避開(kāi)的五個(gè)誤區(qū)!

    添加日期:2017年5月18日 閱讀:1750

    隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,終端是影響經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)銷量的核心命脈,提高終端銷量也成為提高區(qū)域市場(chǎng)銷量的重中之重。作為如此重要的終端,牽一發(fā)而動(dòng)全身。然而,經(jīng)銷商對(duì)于終端的認(rèn)知常常存在以下五個(gè)誤區(qū)。


    重銷售,輕市場(chǎng)



    大部分經(jīng)銷商甚至員工都單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,產(chǎn)品的銷量成了自己的**目的,忘記了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、體系和網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè),忘記了幫客戶做大做強(qiáng),共同發(fā)展。其實(shí)終端營(yíng)銷要學(xué)會(huì)事先布局,事中控局,才會(huì)有好的結(jié)局。


    善弈者謀局,不善弈者謀子。當(dāng)產(chǎn)品上市時(shí)放到哪些終端、新產(chǎn)品怎么放都值得考量。而不是催促業(yè)務(wù)員一味賣貨,卻不知道真正的銷量出自何處。能夠真正做到將產(chǎn)品給到合適的終端,合適的促銷力度給到合適的終端,這樣才能做到掌控市場(chǎng)。


    有些經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中,為了向渠道大量壓貨達(dá)到占有終端倉(cāng)庫(kù)的目的,在渠道實(shí)行坎級(jí)政策支持,如以10箱、50箱、100箱為坎級(jí)分水嶺,政策力度依次遞增。這本是經(jīng)銷商積極促進(jìn)銷量的方法,然而有時(shí)卻造成了渠道利潤(rùn)降低,終端店紛紛投訴的結(jié)果。原來(lái)在活動(dòng)期間,有的終端受到了坎級(jí)支持政策的誘惑,看到50箱的政策很誘人而選擇進(jìn)貨50箱,但實(shí)際上終端店的承受力只有每月10箱。


    從經(jīng)銷商來(lái)看,短期銷量變大,成果頗豐。但是由于終端的承受力達(dá)不到而造成了壓貨,終端便采取降價(jià)促銷的方式甩貨。即使如此,還是比進(jìn)貨10箱獲得的利潤(rùn)更高。這就導(dǎo)致了整體渠道利潤(rùn)降低,一些優(yōu)質(zhì)終端被拖下水。渠道利潤(rùn)之所以會(huì)穿底就是由于經(jīng)銷商沒(méi)有做到掌控。此外,10箱與50箱的政策力度必然不同,還造成了“多花錢被砸價(jià)”的結(jié)果。因此這就是重銷售輕市場(chǎng),只求賣貨卻沒(méi)有合理地對(duì)終端進(jìn)行分析所造成的后果。


    重大客戶,輕小客戶



    大部分經(jīng)銷商沒(méi)有靈活掌握“抓大放小”的客戶開(kāi)發(fā)原則,以至于唯大是從。很多經(jīng)銷商會(huì)有以區(qū)域內(nèi)大客戶為尊的觀念。然而實(shí)際情況卻是;面積大、排面多的終端不一定為你服務(wù);而規(guī)模較小的終端衷心的銷售產(chǎn)品,銷量也很可觀。如此,終端客戶可以按情況分為高銷量高利潤(rùn)、高銷量低利潤(rùn)、低銷量高利潤(rùn)、低銷量低利潤(rùn)四種。除此之外還有其他的終端分類方法。但無(wú)論是哪一種,都是為了將終端做好分類,便于新產(chǎn)品的布局和老產(chǎn)品的調(diào)整。


    所以,客戶并不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量的。此外,小客戶也很有開(kāi)發(fā)的重要性,合適的才是*好的。經(jīng)銷商的根本目的是獲得利潤(rùn),而真正的利潤(rùn)來(lái)自于終端,并且依靠加強(qiáng)管理而來(lái)。那么在管理的過(guò)程中,經(jīng)銷商要做到對(duì)業(yè)務(wù)員單人核算、對(duì)終端單店核算。


    例如一家終端店面大,隨之而來(lái)的是競(jìng)爭(zhēng)也大。經(jīng)過(guò)分析計(jì)算,往往很多店面由于競(jìng)爭(zhēng)較大,產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)比較低,這就需要在大小客戶之間做動(dòng)態(tài)的策略組合,因此不應(yīng)重大客戶輕小客戶。


    重大產(chǎn)品,輕小產(chǎn)品

     

    大部分經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員總是偏愛(ài)抓住暢銷產(chǎn)品,然而暢銷產(chǎn)品經(jīng)常屬于無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品。 


    許多業(yè)務(wù)員甚至經(jīng)銷商不愿意推新品,即使康師傅的員工也是更愿意推紅燒牛肉面,因?yàn)槔掀芳磿充N產(chǎn)品容易銷售,但凡一點(diǎn)促銷政策就能帶來(lái)幾萬(wàn)箱的銷量,銷量意味著更多的回報(bào)。然而對(duì)于暢銷產(chǎn)品的過(guò)分依賴,促銷政策也從十搭一、九搭一,到后面的八搭一、七搭一……利潤(rùn)逐漸壓縮。渠道利潤(rùn)是產(chǎn)品得以銷售的基礎(chǔ),長(zhǎng)此以往會(huì)造成暢銷產(chǎn)品的退市。當(dāng)年的旭日升、健力寶,許多暢銷產(chǎn)品都是這樣的原因遭遇了滑鐵盧。


    因此經(jīng)銷商要結(jié)合自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析,根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低、品牌力大小等綜合因素分析,如形象型、渠道型、炮灰型、季節(jié)型、利潤(rùn)型等等,并根據(jù)產(chǎn)品所處的階段(成長(zhǎng)期、導(dǎo)入期、成熟期、衰退期)做動(dòng)態(tài)分類,然后在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中合理搭配。哪些產(chǎn)品是有量無(wú)利、為搭建渠道的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品;哪些產(chǎn)品目前有利潤(rùn)而銷量不大,但是以后會(huì)成為公司的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。戰(zhàn)術(shù)是隨機(jī)而靈活的,而戰(zhàn)略則是主力的長(zhǎng)線產(chǎn)品。對(duì)于目前正在銷售的有量有利產(chǎn)品如何維護(hù)價(jià)格體系,保證產(chǎn)品持續(xù)生命,這才應(yīng)是產(chǎn)品的區(qū)分方法。


    重激勵(lì),輕管理


    大部分經(jīng)銷商總是虔誠(chéng)地把每一位客戶都奉為上帝,對(duì)他們的各項(xiàng)要求(討價(jià)還價(jià)、禮品配送、各項(xiàng)費(fèi)用)一味的認(rèn)同。然而激勵(lì)型合作的發(fā)展政策固然可以在短期內(nèi)見(jiàn)效,但是,由于疏于管理,單純依靠激勵(lì)難以維持與客戶之間的脆弱的聯(lián)系。


    在日常工作中,經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)得到來(lái)自員工的反饋:某街道上的終端店是我們的忠實(shí)客戶,每個(gè)月能銷幾十箱產(chǎn)品,應(yīng)該制定一些促銷政策維護(hù)好這個(gè)終端。所謂無(wú)利不起早,這種激勵(lì)終端的做法沒(méi)錯(cuò),但也不能忽視對(duì)于終端的管理,還要與客戶做好溝通工作。換句話來(lái)說(shuō)就是要把客戶當(dāng)上帝一樣供起來(lái),同時(shí)還要防止他的”移情別戀”。


    比如客戶到底用促銷力度做了什么?此外,除了一些實(shí)際的執(zhí)行動(dòng)作外,客情也是渠道常常提到的一個(gè)重點(diǎn),因此做好終端客戶各項(xiàng)信息的收集整理,進(jìn)行管理可以增加與客戶的黏性。


    重中間,輕兩頭


    終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié):一是經(jīng)銷商供給終端的產(chǎn)品;二是與經(jīng)銷商直接建立買賣關(guān)系的終端;三是與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者。但是大部分人只抓住了中間環(huán)節(jié)——終端,卻忽視了供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者,從而導(dǎo)致既不能全面地熟悉產(chǎn)品,系統(tǒng)地向客戶推介,又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料,方便售后服務(wù)工作的開(kāi)展,以贏得消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠(chéng),爭(zhēng)取回頭客。


    目前整個(gè)食品行業(yè)談到*多的就是動(dòng)銷難。在這種行業(yè)背景下,大部分經(jīng)銷商卻只在做前端和中端的工作,一味增加渠道促銷,將利潤(rùn)配比重心放到了渠道上,而做后端消費(fèi)者工作的卻少之又少。這也是目前市場(chǎng)上新產(chǎn)品推廣失敗幾率很高的重要原因之一:經(jīng)銷商利用渠道促銷將新品鋪到渠道,等到終端銷售時(shí)不動(dòng)銷,再想做消費(fèi)者拉動(dòng)時(shí)沒(méi)有利潤(rùn)空間,而經(jīng)銷商又不愿意賠錢推產(chǎn)品,所以只能慢慢退出市場(chǎng),新品推廣失敗。


    可是產(chǎn)品的消亡不是*終結(jié)果,一款產(chǎn)品的消亡會(huì)影響經(jīng)銷商組建的渠道終端網(wǎng)點(diǎn)。一些終端網(wǎng)點(diǎn)原本合作融洽,但是因?yàn)樾缕返耐茝V失敗而被大量產(chǎn)品占?jí)呵也粍?dòng)銷,造成了終端反感,繼而產(chǎn)生退貨潮。經(jīng)銷商自然不愿給予退貨,*終造成了與終端的合作關(guān)系破裂。所以很多經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越少,就是因?yàn)橐恍┰蛟斐傻慕K端傷害,終端網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越少,經(jīng)銷商的道路也越走越窄。


    其實(shí)經(jīng)濟(jì)是宏觀地,在這個(gè)經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)代,動(dòng)銷困難是每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)面臨的問(wèn)題。但是宏觀的環(huán)境只能決定企業(yè)的發(fā)展方向,不會(huì)帶來(lái)直接的價(jià)值,而直接創(chuàng)造價(jià)值的還是具體的微觀的行動(dòng)。在這種宏觀背景下很多經(jīng)銷商銷量仍在遞增,就是因?yàn)樗麄冊(cè)谖⒂^上做得比較細(xì)致。因此在終端的認(rèn)識(shí)上,經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)一定要清晰。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-5-18 16:37:14

    文章來(lái)源:

版權(quán)與免責(zé)聲明:

1.凡本網(wǎng)注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來(lái)源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。

3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來(lái)源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。

4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問(wèn)題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g(短時(shí)間見(jiàn)效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g(短時(shí)間見(jiàn)效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

本文標(biāo)簽: 經(jīng)銷商
版權(quán)所有 1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)-m.mjwave.cn Copyright © 2008-2024 廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司
互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)證書(shū)編號(hào) (粵)-經(jīng)營(yíng)性-2024-0324網(wǎng)站備案/許可證號(hào):粵ICP備14090958號(hào)-1公網(wǎng)安備粵公網(wǎng)安備 44011102000390號(hào)
1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)專業(yè)提供:醫(yī)藥等產(chǎn)品信息的網(wǎng)站招商平臺(tái),打造中國(guó)成交率最高的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商網(wǎng)站→返回頂部←
本網(wǎng)站只提供信息交流服務(wù),不提供任何藥品銷售服務(wù),不對(duì)交易過(guò)程擔(dān)負(fù)任何法律責(zé)任,請(qǐng)交易雙方謹(jǐn)慎交易,以確保雙方的合法權(quán)益 →返回首頁(yè)←