藥展會上經(jīng)銷商如何選擇產(chǎn)品?

    添加日期:2016年4月18日 閱讀:2232

    經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品是一項極富智力挑戰(zhàn)的“決賽”運動。在這項“運動”中,有的經(jīng)銷商賺的盆滿缽滿,有的經(jīng)銷商虧成一地雞毛。同樣的努力,為什么結(jié)果會有天壤之別?除了經(jīng)銷商的自身經(jīng)營外,與其選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品更是有著根本的關(guān)系。

    4月的上海將迎來一大批醫(yī)藥界的精英們的到來,第75屆全國藥品保健品交易會在國家會展中心(上海)隆重召開,每屆藥展會,1168.TV從不缺席,1168作為廠家和經(jīng)銷商之間溝通的橋梁,一直在為醫(yī)藥行業(yè)做著自己應(yīng)有的貢獻。那么,經(jīng)銷商該如何用“火眼金睛”來正確選擇產(chǎn)品呢?

    考察市場

    市場上消費者的接受度是經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的關(guān)鍵。在沒有選產(chǎn)品之前,我們的經(jīng)銷商朋友一定要明白:

    1、 關(guān)注消費者的核心需求:該市場主流消費香型、口感度數(shù)及價位是多少。

    2、 導入新品時準備切入哪類消費人群,哪個價位段。

    3、 該消費人群的市場份額有多大,做出可行性分析。

    考察企業(yè)

    如果一個企業(yè)非常的有實力,**目光如炬,管理執(zhí)行十分到位,這樣的企業(yè)才會有前途,他們對推出的新品會非常的慎重、負責,這樣的企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品才會保證中途夭折。

    很多的小型白酒企業(yè),產(chǎn)品形象包裝檔次感甚強,招商力度動輒送車,他們的營銷策略就是用產(chǎn)品來對抗渠道,通過不斷的開發(fā)新產(chǎn)品來尋找新的經(jīng)銷商,招商成為這類企業(yè)永恒的主題,他們從不做市場,不考慮市場遺留問題,他們講究的策略是“打一槍換一個地方”,他們相信“老的騙怕了,小的長大了”,中國成千上萬的經(jīng)銷商資源都成了他們招商陷阱的對象。

    那么,考察企業(yè)就顯得至關(guān)重要了,我們要判斷一個企業(yè)的實力,經(jīng)銷商主要參考一下指標:

    1、 該企業(yè)有沒有一個甚至兩個以上的根據(jù)地市場。

    2、 在根據(jù)地市場,該公司產(chǎn)品能否成為**的主導產(chǎn)品。

    3、 除根據(jù)地市場外,有無外阜市場的成功樣板(這是關(guān)鍵:考驗公司對待外阜市場的運作模式經(jīng)驗)。

    4、 公司對外阜市場是否有成熟的運作模式。

    5、 公司對外阜市場的支持力度。

    6、 公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中,是否提到自己所轄區(qū)域。

    有根據(jù)地市場的企業(yè)不會做甩手掌柜,做一錘子買賣,這是選產(chǎn)品的根本,而有外阜樣板市場,說明這類企業(yè)已經(jīng)重視、思考外阜市場的重要性及運作模式,這是經(jīng)銷商的機遇,要好好把握。

    考察產(chǎn)品

    選產(chǎn)品是*后一步,誠然也是非常重要的一步?疾飚a(chǎn)品要考慮以下因素:

    1、產(chǎn)品自身定位。經(jīng)銷商朋友往往是先看到產(chǎn)品包裝不錯,再想適合怎么渠道,這類思維是不正確的。經(jīng)銷商只有根據(jù)自己經(jīng)營產(chǎn)品檔次及區(qū)域、渠道模式作對比,做出對所選產(chǎn)品做出功能定位,增加的該產(chǎn)品是開拓市場充當“炮灰”還是樹公司品牌做長線產(chǎn)品,是為了產(chǎn)品組合增強市場競爭力還是為了增加老板利潤,是填補價格空檔還是為了引導新的消費趨勢,目的不一樣決定了產(chǎn)品的定位不同。

    2、 渠道、價格的匹配性。簡言之也就是說選擇的產(chǎn)品的價位段要與你的渠道相匹配。如果你的渠道在鄉(xiāng)鎮(zhèn),那么假如你選擇的是一款次高端產(chǎn)品,無論產(chǎn)品力再強,則該產(chǎn)品必死無疑。

    3、 是否是公司的長線產(chǎn)品。如果不是企業(yè)的長線產(chǎn)品,無論公司給的力度多么大,筆者建議你放棄選擇,因為非主導產(chǎn)品公司不做廣告、不宣傳,全憑經(jīng)銷商一己之力運作市場,難!

    4、 和現(xiàn)有產(chǎn)品如何協(xié)同。選擇新產(chǎn)品時首先要考慮的市場運作就是不能對原有產(chǎn)品造成沖擊,造成左手打右手的局面。

    5、 嘗試選擇其他市場上已經(jīng)成功運作而你所在區(qū)域還沒有上市的所謂“新產(chǎn)品”,這樣則可以大大降低風險,分享成功經(jīng)驗(一些全國性品牌推出中低端白酒,全國化布局還未完成,一些經(jīng)銷商機會很大)。

    總之,選產(chǎn)品是項嚴謹而又重要的課題,經(jīng)銷商要撥云見日,“不畏浮云遮望眼”,因人而異,因人而需,切莫照本宣科、死搬硬套,否則教條主義害死人的。

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    責任編輯:候明芳    m.mjwave.cn    2016-4-18 17:20:01

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