優(yōu)秀的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商所具備的五種特質(zhì) 你做到了嗎

    添加日期:2016年6月24日 閱讀:2145

    醫(yī)療器械是每個(gè)醫(yī)院都不可缺少的東西,并且這些器械都是需要定期換代的,所以,就出現(xiàn)了許多的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商,有的經(jīng)銷(xiāo)商做的非常好,風(fēng)生水起的,而有的則生意慘淡,這到底是為什么呢?下面小編就為你總結(jié)幾條,要成有優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商所具備的幾個(gè)特質(zhì),對(duì)照自己,看看自己到底還存在多少差距,然后不斷進(jìn)步。

    優(yōu)秀的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商所具備以下五種特質(zhì)。

    一、細(xì)節(jié)和戰(zhàn)略?xún)墒钟?/strong>

    經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)特別敏感,同時(shí)對(duì)戰(zhàn)略方向的把握非常明確,時(shí)而抓大放小,時(shí)而緊抓細(xì)節(jié)不放。

    1、能夠很好地甄別廠(chǎng)家及產(chǎn)品

    選對(duì)了醫(yī)療器械廠(chǎng)家與產(chǎn)品,就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做了多年而做不大,很多時(shí)候,跟沒(méi)有選對(duì)廠(chǎng)家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。也就是說(shuō),作為經(jīng)銷(xiāo)商,你要跟對(duì)人。有潛質(zhì)而能賺錢(qián)的廠(chǎng)家往往具有如下特點(diǎn):

    第*:廠(chǎng)家信譽(yù)好,老板精明強(qiáng)干有魄力,能夠很好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    第二:廠(chǎng)家的產(chǎn)品代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì),具有較大的增長(zhǎng)潛力,廠(chǎng)家產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng),而不投機(jī)倒把。

    經(jīng)銷(xiāo)商要盡可能地根據(jù)自己的發(fā)展階段選擇廠(chǎng)家與產(chǎn)品。廠(chǎng)大欺商,商大欺廠(chǎng),這是人的劣根性,要想與廠(chǎng)家攜手發(fā)展,就盡量選擇“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的合作廠(chǎng)家,這樣才能在對(duì)等的責(zé)權(quán)利條件下,更好地運(yùn)作市場(chǎng),而不是淪落為一些大牌廠(chǎng)家的“搬運(yùn)工”。

    2、有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光

    這些醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧,去做一錘子買(mǎi)賣(mài),而是要持久地賺錢(qián),賺一世的錢(qián),而不是一時(shí)的錢(qián)。因此,經(jīng)銷(xiāo)假冒偽劣產(chǎn)品、跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等,都是不可取的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入,經(jīng)銷(xiāo)商必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思維,此為賺錢(qián)思維的重中之重。

    二、識(shí)時(shí)務(wù)為俊杰

    會(huì)賺錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備的第二個(gè)要素,就是要識(shí)時(shí)務(wù)。所謂識(shí)時(shí)務(wù),就是經(jīng)銷(xiāo)商要與時(shí)俱進(jìn),就是要能夠順勢(shì)而為,一切迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流。表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:

    1、思路隨著市場(chǎng)換

    中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化,外資企業(yè)的進(jìn)入,以及現(xiàn)代渠道的崛起,尤其是互聯(lián)網(wǎng)+等電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn),極大的改變了現(xiàn)有的市場(chǎng)模式、渠道模式等。因此,經(jīng)銷(xiāo)商要想不被市場(chǎng)所淘汰,就一定要改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路,變粗放式為精細(xì)化,變“坐以待斃”為主動(dòng)出擊,做好渠道拓展及服務(wù)等工作,趕上廠(chǎng)家發(fā)展的步伐。

    2、產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)

    經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí),一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿(mǎn)足未來(lái)需求,是否代表未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向,能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo),而不是隨大流。比如,隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化,原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式(中高檔比例較小,低檔比例*大),會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(低檔、高檔比例較小,中高檔比例*大),這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高,人們購(gòu)買(mǎi)力不斷增強(qiáng),消費(fèi)日趨理性而帶來(lái)的變化。

    對(duì)于顧客來(lái)講,他們不買(mǎi)貴的,也不買(mǎi)便宜的,只買(mǎi)對(duì)的,也就是他們認(rèn)為值的。所以,價(jià)格是敏感因素,但絕不是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的*核心的因素。經(jīng)銷(xiāo)商只有把握了這個(gè)趨勢(shì),才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),讓自己的產(chǎn)品滿(mǎn)足日益變化的消費(fèi)者的需求。

    三、有共贏(yíng)的心態(tài)

    市場(chǎng)活動(dòng)的順利開(kāi)展,表現(xiàn)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端商等,根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所做貢獻(xiàn)不同,合理取酬,但中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂,都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流的停滯,從而讓產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻斷或者障礙。

    因此,從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商要想持續(xù)地賺錢(qián),賺大錢(qián),就一定要具有共贏(yíng)的心態(tài)。所謂共贏(yíng)的心態(tài),一句話(huà)就是大伙都有錢(qián)賺。首先,經(jīng)銷(xiāo)商一定要讓廠(chǎng)家賺錢(qián),不要?jiǎng)虞m就向廠(chǎng)家獅子大開(kāi)口要政策,要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源,要善于整合和利用下游渠道的資源。廠(chǎng)家有錢(qián)賺,才能更新設(shè)備,加大研發(fā)力度,生產(chǎn)更好的產(chǎn)品,經(jīng)銷(xiāo)商才能有精良的“槍支彈藥”,去參與市場(chǎng)角逐。

    分銷(xiāo)商、終端商也要賺錢(qián),人無(wú)利不早起,只有幫助下游渠道掙錢(qián)了,他們才能主推你的產(chǎn)品,才能把你放在心上,才能提供給消費(fèi)者更滿(mǎn)意的服務(wù),才能增強(qiáng)顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi),市場(chǎng)才能長(zhǎng)久。因此,經(jīng)銷(xiāo)商**不可只管自己賺錢(qián),而不管下游客戶(hù)死活,經(jīng)銷(xiāo)商與下游渠道其實(shí)是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,是拴在一條繩上的“螞蚱”,只有大家都掙錢(qián)了,市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安。

    四、大眼光、大格局

    “心有多大,舞臺(tái)就有多大”。經(jīng)銷(xiāo)商要想賺大錢(qián),還需要具有做大事的眼光,具有操盤(pán)大市場(chǎng)的格局。要不為單純地掙錢(qián)而掙錢(qián)。態(tài)度決定高度,眼界決定格局,當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板能夠真正地脫離小生意人的境界,擺脫一味營(yíng)利的勢(shì)利眼光,擯棄低級(jí)趣味,真正地把運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)成一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的事業(yè),把實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的繁榮當(dāng)成自己光榮使命的時(shí)候,我們可以說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板是“錢(qián)途”無(wú)量的。

    就像當(dāng)年的金六福的老板吳向東,雖然他也是一個(gè)純粹的經(jīng)銷(xiāo)商,但吳向東卻放眼全國(guó)市場(chǎng),帶領(lǐng)全國(guó)上千家分銷(xiāo)商一起,做大了市場(chǎng),做大了品牌,從而成為了“中國(guó)第*賣(mài)酒郎”。因此,大眼光才有大市場(chǎng),大胸懷才有大格局。經(jīng)銷(xiāo)商一定要有做大市場(chǎng)的魄力,擁有勇當(dāng)區(qū)域、行業(yè)、品牌第*的信心,這樣,目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力,經(jīng)銷(xiāo)商才能放眼未來(lái),才能規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,而不是妄圖一夜暴富,一口吃個(gè)胖子,從而做出違反市場(chǎng)規(guī)則、國(guó)家法令的事情來(lái)。

    曾經(jīng)發(fā)生的阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件,不僅讓行業(yè)蒙羞,也讓一些當(dāng)初抱著僥幸心理投機(jī)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商很受傷。它告訴我們,經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品,運(yùn)作市場(chǎng),必須要著眼未來(lái),企圖鉆法律空子、市場(chǎng)空子的投機(jī)主義,必定做不大、做不久。

    五、做管理“大家”

    由于經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品門(mén)檻較低,以及渠道業(yè)態(tài)的千變?nèi)f化,決定了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊。既有營(yíng)業(yè)額數(shù)十億的公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商,或者說(shuō)是品牌運(yùn)營(yíng)商,也有年?duì)I業(yè)額幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)甚至更少的經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí),在經(jīng)銷(xiāo)商群體中,還有一種一直長(zhǎng)不大的“侏儒型”經(jīng)銷(xiāo)商。

    在與諸多經(jīng)銷(xiāo)商交流的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做不大,是因?yàn)槊媾R能力短板,尤其是管理能力遭遇了“天花板”。隨著營(yíng)業(yè)額的不斷增加,員工人數(shù)的逐步增多,老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色,讓越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商遭遇發(fā)展困惑。

    他們還想突破,可又不知道如何下手,他們有的也知道應(yīng)該聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理公司,可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來(lái)管理自己的公司。他們?cè)讵q豫甚至恐懼中,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展,以致步履蹣跚,亦步亦趨,成為了長(zhǎng)不大的企業(yè)。

    其實(shí),醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商要想賺大錢(qián),做大事,就必須要突破從夫妻店式的個(gè)體戶(hù)向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较、不管技術(shù)的“舵手”,根據(jù)自己發(fā)展階段,適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人,實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)的事,讓自己成為一個(gè)“管理大家”,而不是事無(wú)巨細(xì),什么都管,什么都管不好的“個(gè)體戶(hù)”。

    管理出效益,只有經(jīng)銷(xiāo)商懂管理,善管理,“無(wú)為而治”,巧于借助別人的力量達(dá)到自己的目標(biāo),才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道,才能真正地“做甩手掌柜”,而讓自己的事業(yè)達(dá)到頂峰。當(dāng)然了,要想做一名會(huì)賺錢(qián)的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商還需要不斷地學(xué)習(xí),要打造學(xué)習(xí)型企業(yè)和組織,要不斷地增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng);同時(shí),還要建立與打造企業(yè)文化,通過(guò)企業(yè)文化,凝聚人心和士氣,從而經(jīng)營(yíng)人心,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),不斷地獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)及有利地位。

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