OTC控銷(xiāo)應(yīng)該具備哪些必要條件

    添加日期:2016年1月26日 閱讀:1743

    近幾年“OTC控銷(xiāo)”一詞成了醫(yī)藥界的新詞,熱詞,做藥的都在談?wù)揙TC控銷(xiāo)。過(guò)去很多醫(yī)藥人對(duì)這些小終端嗤之以鼻,如今怎么就突然成了香餑餑了呢?OTC怎么會(huì)有這么大的能量呢?
      其實(shí)OTC控銷(xiāo)之所以被炒的那么熱,究其根本原因還是醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展,甚至生存遇到了前所未有的困難。眾所周知,近幾年由于國(guó)內(nèi)醫(yī)改頻繁出招,醫(yī)藥工業(yè)增速放緩是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),醫(yī)藥行業(yè)普遍呈現(xiàn)出“急、慌、!钡男袠I(yè)心態(tài),尤其是中小企業(yè)表現(xiàn)更為強(qiáng)烈,大家都不想在這一輪的行業(yè)洗牌中被洗出去,而規(guī)模較大的企業(yè)更想在這輪的行業(yè)洗牌中獲得更多利己的機(jī)會(huì)。對(duì)于一些臨床和商業(yè)銷(xiāo)售都困難的制藥企業(yè)來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售改革勢(shì)在必行,不改則等死。
      此外,2014年中國(guó)的OTC市場(chǎng)也成了全球第二大市場(chǎng),僅次于美國(guó)市場(chǎng)。一些外國(guó)企業(yè)也紛紛搶占中國(guó)市場(chǎng)份額。
      如果從長(zhǎng)期看,根據(jù)目前中國(guó)醫(yī)改政策分析,OTC市場(chǎng)一定大有作為,至2020年OTC整體規(guī)模預(yù)計(jì)能到達(dá)整體規(guī)模的30%占比左右。
      很多企業(yè)都想走OTC控銷(xiāo),我們的企業(yè)是否適合走OTC控銷(xiāo)呢?制藥企業(yè)要發(fā)展OTC控銷(xiāo)到底要具備那些條件呢?影響企業(yè)OTC控銷(xiāo)發(fā)展的因素很多,但一個(gè)企業(yè)如果不具備以下六個(gè)基本點(diǎn)是根本無(wú)法開(kāi)展OTC控銷(xiāo)的:
      一、企業(yè)至少有20-30個(gè)產(chǎn)品是藥店、診所的常用藥
      OTC控銷(xiāo)的終端網(wǎng)點(diǎn)就是藥店和診所,如果企業(yè)產(chǎn)品不適合藥店和診所銷(xiāo)售,就不要考慮OTC控銷(xiāo)模式了,免得忙了一圈*后還是失望收兵。
      很多企業(yè)管理者對(duì)自己的任何一個(gè)產(chǎn)品都愛(ài)不釋手,都視為寶貝,分不出主次,但要走OTC控銷(xiāo),就必須考慮終端網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷(xiāo)售習(xí)慣,必須把30個(gè)產(chǎn)品分類(lèi),一般是分為A、B、C三類(lèi),以A類(lèi)小部分特色產(chǎn)品帶動(dòng)B、C類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量,這些小部分特色產(chǎn)品*難確定,不僅需要市場(chǎng)容量大,還需要有找出市場(chǎng)認(rèn)可的不同于其他常用產(chǎn)品的特色,因此,大多是先由企業(yè)規(guī)劃幾個(gè)品種,隨后經(jīng)過(guò)市場(chǎng)推進(jìn)過(guò)程再更新幾個(gè)品種,然后確定了企業(yè)的核心A類(lèi)品種。A、B、C三類(lèi)品種銷(xiāo)量差距很大,但是也必須保留那些銷(xiāo)量低的品類(lèi),所謂紅花還需綠葉配。
      二、管理者必須有堅(jiān)定長(zhǎng)期走OTC控銷(xiāo)的心態(tài)
      制藥企業(yè)如果決心走OTC控銷(xiāo)這條路,企業(yè)的管理者首先調(diào)整好自己的心態(tài),要做好打持久戰(zhàn),打硬仗的心理準(zhǔn)備。不要被從幾**到幾十億,單品銷(xiāo)售過(guò)億美麗神話的結(jié)局所感動(dòng),而不去關(guān)心這個(gè)美麗結(jié)局形成的過(guò)程。
      OTC控銷(xiāo)無(wú)疑是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)的一條出路,但OTC控銷(xiāo)并不是**的,不是企業(yè)走了OTC控銷(xiāo)這條路,銷(xiāo)量就會(huì)立刻突飛猛進(jìn),也沒(méi)有任何一個(gè)OTC控銷(xiāo)企業(yè)在3年內(nèi)能夠取得巨大成功。醫(yī)藥企業(yè)管理者必須清醒的認(rèn)識(shí)到OTC控銷(xiāo)是一條出路,但絕不是捷徑。很多制藥企業(yè)把OTC控銷(xiāo)發(fā)展重點(diǎn)工作定在挖其他成熟企業(yè)的省區(qū)隊(duì)伍,想把自己的品種迅速嫁接到其他企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍中,這是一種極其極端的短視行為。甚至有的醫(yī)藥管理者搞不清OTC控銷(xiāo)和OTC招商的區(qū)別,弄得產(chǎn)品滿天飛,完全失去了控銷(xiāo)的意義。
      三、市場(chǎng)發(fā)展要遵循循序漸進(jìn)的規(guī)律
      市場(chǎng)拓展要循序漸進(jìn),樹(shù)立樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面逐步發(fā)展,不可盲目擴(kuò)張。中小企業(yè)更要認(rèn)清企業(yè)的基礎(chǔ),市場(chǎng)定位清晰,不要把省區(qū)經(jīng)理與省級(jí)代理商混為一談。很多企業(yè)在發(fā)展OTC控銷(xiāo)的初期,把省級(jí)經(jīng)理定性為省級(jí)代理商,盲目開(kāi)發(fā)很多省級(jí)代理商,對(duì)其收押金、定銷(xiāo)量等,而沒(méi)有把重點(diǎn)工作放在扶持省級(jí)隊(duì)伍的發(fā)展及鞏固,這是原則性的錯(cuò)誤,導(dǎo)致省區(qū)經(jīng)理經(jīng)常換,基礎(chǔ)銷(xiāo)售隊(duì)伍難以組建,歷經(jīng)多少年,銷(xiāo)售隊(duì)伍不成形,銷(xiāo)量也沒(méi)有提升。
      OTC控銷(xiāo)的組建是企業(yè)尋找一批志同道合的醫(yī)藥人,并著力打造自己銷(xiāo)售隊(duì)伍的一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)發(fā)展要穩(wěn)步推進(jìn),企業(yè)要協(xié)助省級(jí)經(jīng)理在省區(qū)內(nèi)組建銷(xiāo)售隊(duì)伍并發(fā)展壯大,打造樣板省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū),起到標(biāo)桿效應(yīng)。而很多企業(yè)說(shuō)是走OTC控銷(xiāo)模式,但由于不懂的循序漸進(jìn)發(fā)展市場(chǎng),在市場(chǎng)遇到困難時(shí)急于完成銷(xiāo)量,就到處聯(lián)系買(mǎi)家,走著走著就變成了招省級(jí)代理商,地級(jí)代理商,這是一種錯(cuò)誤的思想,也是一種對(duì)省級(jí)隊(duì)伍不負(fù)責(zé)任的行為。說(shuō)白了還是管理者沒(méi)有領(lǐng)會(huì)控銷(xiāo)理念,不懂得控銷(xiāo)發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。
      四、能夠根據(jù)市場(chǎng)變化不斷推出促銷(xiāo)手段
      OTC控銷(xiāo)*大的魅力在促銷(xiāo),這也是OTC*重要、*復(fù)雜的一個(gè)工作,搞好促銷(xiāo)不僅可以提升銷(xiāo)量,還有助于基礎(chǔ)隊(duì)伍的鞏固,并得發(fā)展以壯大。OTC控銷(xiāo)促銷(xiāo)不同于商業(yè)促銷(xiāo),不是簡(jiǎn)單的返利,買(mǎi)贈(zèng)那么簡(jiǎn)單。
      不管是對(duì)終端客戶(hù)的訂貨環(huán)節(jié)促銷(xiāo)還是對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)促銷(xiāo)都必須經(jīng)常更新,做到讓大家眼前一亮的效果,這些促銷(xiāo)手段不是在辦公室的拍腦袋工程,而是需要來(lái)源于一線市場(chǎng)信息支撐,需要市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合,因此,企業(yè)必須充分利用好各省區(qū)的一線市場(chǎng)信息資源,并加以應(yīng)用推廣,在市場(chǎng)困難時(shí)可以打好攻堅(jiān)戰(zhàn)役。也可以說(shuō)做好促銷(xiāo)這個(gè)工作就能解決持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)難題。
      五、新品種跟進(jìn)要及時(shí)
      單個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品通過(guò)合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段可以迅速的導(dǎo)入終端,但是在終端經(jīng)歷一段比較穩(wěn)定的時(shí)期后會(huì)進(jìn)入疲勞期,這時(shí)終端會(huì)鼓動(dòng)業(yè)務(wù)員都想增添新品,如果企業(yè)沒(méi)有新品及時(shí)跟進(jìn),會(huì)讓一線業(yè)務(wù)員不安,他會(huì)在終端的鼓動(dòng)下尋找其他新品,甚至離開(kāi)。
      因此企業(yè)要想在OTC控銷(xiāo)領(lǐng)域有大作為,必須是有多個(gè)OTC事業(yè)部支撐,單個(gè)事業(yè)部可以養(yǎng)活一支隊(duì)伍,但是很難形成品牌效應(yīng),若想形成品牌,每個(gè)OTC事業(yè)部必須有20-30個(gè)藥店、診所常用品種,事業(yè)部之間形成市場(chǎng)相互帶動(dòng),相互補(bǔ)充的良性?xún)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)效果。綜上,企業(yè)要走OTC控銷(xiāo)這條路,就要提前做出品種補(bǔ)充計(jì)劃,以免造成隊(duì)伍以及市場(chǎng)不必要的流失。
      六、遠(yuǎn)景規(guī)劃要合理
      很多企業(yè)是為了短期銷(xiāo)量提升而發(fā)展OTC控銷(xiāo)的,實(shí)施辦法就是在全國(guó)各地找人賣(mài)藥,并沒(méi)有遠(yuǎn)景規(guī)劃給銷(xiāo)售人員,因此銷(xiāo)售隊(duì)伍組建非常困難。OTC控銷(xiāo)的重點(diǎn)工作是基礎(chǔ)隊(duì)伍的組建,一個(gè)成熟的OTC控銷(xiāo)省區(qū)經(jīng)理,必定是跟隨這個(gè)企業(yè)多年的老員工,也必須是一個(gè)愿意與企業(yè)共同成長(zhǎng)的人才能做得好省區(qū)經(jīng)理。
      現(xiàn)在企業(yè)選擇省區(qū)經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理選擇企業(yè)并存有兩個(gè)短視誤區(qū):一、企業(yè)不想在培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍上下功夫,而是千方百計(jì)的打聽(tīng)其他優(yōu)秀控銷(xiāo)企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理的聯(lián)系方式,想借力挖其他企業(yè)優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理,認(rèn)為只要在各個(gè)省區(qū)找到那些有過(guò)優(yōu)秀控銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的省區(qū)經(jīng)理,就解決一切問(wèn)題了。這是企業(yè)短視行為的具體表現(xiàn),這樣的企業(yè)除非是有一定品牌度的,否則,開(kāi)局就是滅亡,即使有品牌知名度的企業(yè),靠品牌走好了第*步招商工作,因?yàn)殡p方各揣鬼胎,雙方所需并不可能達(dá)到,日后的配合也是極其困難。
      二、省區(qū)經(jīng)理希望找到有品牌知名度的控銷(xiāo)企業(yè),這是省區(qū)經(jīng)理的短視行為的具體表現(xiàn),這樣的省區(qū)經(jīng)理忽視前期夯實(shí)市場(chǎng)的根基過(guò)程,想一步踏入銷(xiāo)售成熟期,這樣短視的省區(qū)經(jīng)理很容易與有品牌基礎(chǔ)的控銷(xiāo)的企業(yè)形成合作,開(kāi)始靠品牌在終端壓貨還算是順利,但是隨后的動(dòng)銷(xiāo)無(wú)法持續(xù)開(kāi)展,致使終端客戶(hù)失去信心,形成銷(xiāo)售停滯狀態(tài),*后不是草草收兵就是苦苦掙扎,這就是為什么很多知名企業(yè)大張旗鼓的做控銷(xiāo)卻沒(méi)有做出來(lái)名堂的根本原因。

    責(zé)任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2016-1-26 17:38:09

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本文標(biāo)簽: OTC OTC控銷(xiāo)
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