添加日期：2016年11月24日 閱讀：1996
OTC代表的價值被“邊緣化”？而邊緣化的意思就在于不被業(yè)界待見，不受重視。那么OTC代表應該怎么做呢？OTC代表的未來在哪里呢？
一、OTC代表騎虎難下
醫(yī)藥營銷企業(yè)在招聘OTC代表時，基本沒有什么“苛刻”條件，只要吃苦耐勞、聽話就行。這個招聘門檻，是醫(yī)藥零售企業(yè)對OTC代表的定位決定的，很多醫(yī)藥零售企業(yè)對OTC代表就是要求不停掃街，督促訂貨、做終端維護。因此，醫(yī)藥零售代表普遍學歷、學識不高，人員素質良莠不齊。筆者見到，很多醫(yī)藥零售代表在應聘時甚至不需提供學歷證明就會被錄用，OTC代表中充斥著大量低學歷或者假學歷者。
但，在相當一段時期內，低素質的OTC代表是不大會動搖企業(yè)業(yè)績的，因為企業(yè)業(yè)績的決定因素在于產品本身賣點、廣告宣傳及渠道建設和營銷策劃等決策管理層面。企業(yè)對OTC代表基本是本著“召之即來揮之即去”的用人原則，工資開得低，醫(yī)保社保的落實情況也很差。
二、OTC代表流失率高
筆者當年入行時，月薪500元，處于溫飽線。10多年過去了，現在OTC代表的收入仍然處于溫飽水平，計算通貨膨脹因素，OTC代表10年來，工資收入不但沒有提升，反而有些倒退。而相比醫(yī)院的醫(yī)藥代表，簡直一個算灰領一個算白領，一個地一個天!因此，OTC代表流失率非常高，能力出眾的成為主管，逐步晉升成為行業(yè)翹楚。但，這部分人的比例非常低。大多數人要么改行要么隱姓埋名，靠打幾份工來維持基本生活。
如何成為出色的OTC代表?醫(yī)藥營銷企業(yè)真正騎虎難下的內在因素又在哪里呢?筆者覺得可以從以下幾個方面努力!
充分尊重OTC代表的意見和建議
給予OTC代表更充分的放權，讓他們真正發(fā)揮自身的優(yōu)勢，貢獻自己的能力!OTC代表真正成為醫(yī)藥零售企業(yè)的參謀或合作者。OTC代表真正研究起本區(qū)域市場的目標消費群，為醫(yī)藥零售企業(yè)做好服務，切實提高藥店的人流量、客單價，有效增加終端零售藥店的利潤。使OTC代表的價值*大化體現出來!
真正實現對OTC代表的工作量化管理
高素質的人才招進門，*需要解決的就是對其工作的量化。隨著電腦信息化的普及，當下90%的藥店銷售量可以準確統計，這為OTC代表工作量化提供了先決條件。一名合格的OTC代表可以有效管理100-120家終端藥店。這100-120家終端藥店所在的區(qū)域范圍將成為OTC代表人生挑戰(zhàn)的平臺和陣地。比如，我所在的公司就為OTC代表提供了晉升和嘉獎平臺，并設定了系列的考核指標及監(jiān)督檢查指標，讓真正優(yōu)秀的OTC代表獲得價值體現的機會，讓濫竽充數的人原形畢露。
把握招聘入口關，為高素質OTC代表尋租
有錢能使鬼推磨，講的是金錢的作用。提高OTC代表的基本收入，是留住高素質OTC人才的先決條件。比如“掃街”的工作實質就是“市場調查”，需要OTC代表“想、做、記、看、講、查”�！敖K端維護”是個很籠統的概念實際是對OTC代表的市場策劃能力、學習能力提出了具體要求:何種宣傳形式*能打動顧客?何種陳列面、陳列位*能吸引消費者?這些能力的具備豈能一朝一夕掌握?如果你掌握了，不得了，你具備了設計大師的基本素質!OTC代表手下還掌握著一支或多或少的促銷隊伍。OTC代表沒有點管理能力還真玩不轉。因此，OTC代表應該是一種很牛的人，應該是值得培養(yǎng)的人，應該是大有前途的人，應該是*能成為老板的人!
為何當下，OTC代表不受待見?OTC代表價值邊緣化是OTC發(fā)展不成熟的表現。也是當下中國醫(yī)藥體制下被犧牲的一個群體。如果中國醫(yī)藥體制改革成功，醫(yī)生的收入不再靠藥品的收入來滿足，醫(yī)院的醫(yī)藥代表將一夜折損大半，待遇將一日千里。OTC代表的熱情將會被充分激發(fā)起來!好的OTC代表將重金難求!到那一天，中國的OTC市場將會如春天般蓬勃起來!
OTC未來前景是向好的，OTC行業(yè)的春天，OTC代表的春天即將到來!不久的將來，OTC代表依然是醫(yī)藥行業(yè)的贏家!
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