OTC代表未來在哪里 如何實(shí)現(xiàn)自救

添加日期：2016年11月24日 閱讀：1900

OTC代表的價(jià)值被“邊緣化”？而邊緣化的意思就在于不被業(yè)界待見，不受重視。那么OTC代表應(yīng)該怎么做呢？OTC代表的未來在哪里呢？

一、OTC代表騎虎難下

醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)在招聘OTC代表時(shí)，基本沒有什么“苛刻”條件，只要吃苦耐勞、聽話就行。這個(gè)招聘門檻，是醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)OTC代表的定位決定的，很多醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)OTC代表就是要求不停掃街，督促訂貨、做終端維護(hù)。因此，醫(yī)藥零售代表普遍學(xué)歷、學(xué)識(shí)不高，人員素質(zhì)良莠不齊。筆者見到，很多醫(yī)藥零售代表在應(yīng)聘時(shí)甚至不需提供學(xué)歷證明就會(huì)被錄用，OTC代表中充斥著大量低學(xué)歷或者假學(xué)歷者。

但，在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)，低素質(zhì)的OTC代表是不大會(huì)動(dòng)搖企業(yè)業(yè)績(jī)的，因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)績(jī)的決定因素在于產(chǎn)品本身賣點(diǎn)、廣告宣傳及渠道建設(shè)和營(yíng)銷策劃等決策管理層面。企業(yè)對(duì)OTC代表基本是本著“召之即來?yè)]之即去”的用人原則，工資開得低，醫(yī)保社保的落實(shí)情況也很差。

二、OTC代表流失率高

筆者當(dāng)年入行時(shí)，月薪500元，處于溫飽線。10多年過去了，現(xiàn)在OTC代表的收入仍然處于溫飽水平，計(jì)算通貨膨脹因素，OTC代表10年來，工資收入不但沒有提升，反而有些倒退。而相比醫(yī)院的醫(yī)藥代表，簡(jiǎn)直一個(gè)算灰領(lǐng)一個(gè)算白領(lǐng)，一個(gè)地一個(gè)天!因此，OTC代表流失率非常高，能力出眾的成為主管，逐步晉升成為行業(yè)翹楚。但，這部分人的比例非常低。大多數(shù)人要么改行要么隱姓埋名，靠打幾份工來維持基本生活。

如何成為出色的OTC代表?醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)真正騎虎難下的內(nèi)在因素又在哪里呢?筆者覺得可以從以下幾個(gè)方面努力!

充分尊重OTC代表的意見和建議

給予OTC代表更充分的放權(quán)，讓他們真正發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，貢獻(xiàn)自己的能力!OTC代表真正成為醫(yī)藥零售企業(yè)的參謀或合作者。OTC代表真正研究起本區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群，為醫(yī)藥零售企業(yè)做好服務(wù)，切實(shí)提高藥店的人流量、客單價(jià)，有效增加終端零售藥店的利潤(rùn)。使OTC代表的價(jià)值*大化體現(xiàn)出來!

真正實(shí)現(xiàn)對(duì)OTC代表的工作量化管理

高素質(zhì)的人才招進(jìn)門，*需要解決的就是對(duì)其工作的量化。隨著電腦信息化的普及，當(dāng)下90%的藥店銷售量可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，這為OTC代表工作量化提供了先決條件。一名合格的OTC代表可以有效管理100-120家終端藥店。這100-120家終端藥店所在的區(qū)域范圍將成為OTC代表人生挑戰(zhàn)的平臺(tái)和陣地。比如，我所在的公司就為OTC代表提供了晉升和嘉獎(jiǎng)平臺(tái)，并設(shè)定了系列的考核指標(biāo)及監(jiān)督檢查指標(biāo)，讓真正優(yōu)秀的OTC代表獲得價(jià)值體現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓濫竽充數(shù)的人原形畢露。

把握招聘入口關(guān)，為高素質(zhì)OTC代表尋租

有錢能使鬼推磨，講的是金錢的作用。提高OTC代表的基本收入，是留住高素質(zhì)OTC人才的先決條件。比如“掃街”的工作實(shí)質(zhì)就是“市場(chǎng)調(diào)查”，需要OTC代表“想、做、記、看、講、查”。“終端維護(hù)”是個(gè)很籠統(tǒng)的概念實(shí)際是對(duì)OTC代表的市場(chǎng)策劃能力、學(xué)習(xí)能力提出了具體要求:何種宣傳形式*能打動(dòng)顧客?何種陳列面、陳列位*能吸引消費(fèi)者?這些能力的具備豈能一朝一夕掌握?如果你掌握了，不得了，你具備了設(shè)計(jì)大師的基本素質(zhì)!OTC代表手下還掌握著一支或多或少的促銷隊(duì)伍。OTC代表沒有點(diǎn)管理能力還真玩不轉(zhuǎn)。因此，OTC代表應(yīng)該是一種很牛的人，應(yīng)該是值得培養(yǎng)的人，應(yīng)該是大有前途的人，應(yīng)該是*能成為老板的人!

為何當(dāng)下，OTC代表不受待見?OTC代表價(jià)值邊緣化是OTC發(fā)展不成熟的表現(xiàn)。也是當(dāng)下中國(guó)醫(yī)藥體制下被犧牲的一個(gè)群體。如果中國(guó)醫(yī)藥體制改革成功，醫(yī)生的收入不再靠藥品的收入來滿足，醫(yī)院的醫(yī)藥代表將一夜折損大半，待遇將一日千里。OTC代表的熱情將會(huì)被充分激發(fā)起來!好的OTC代表將重金難求!到那一天，中國(guó)的OTC市場(chǎng)將會(huì)如春天般蓬勃起來!

OTC未來前景是向好的，OTC行業(yè)的春天，OTC代表的春天即將到來!不久的將來，OTC代表依然是醫(yī)藥行業(yè)的贏家!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-11-24 15:53:53

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