新的政策環(huán)境下OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)該如何管理？

添加日期：2017年9月22日 閱讀：2031

當(dāng)前，控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營(yíng)銷方式，作為省總(地總)，在團(tuán)隊(duì)中的作用舉足輕重，其管理的好壞決定著團(tuán)隊(duì)的凝聚力。團(tuán)隊(duì)管理無(wú)非兩大因素，一是經(jīng)營(yíng)，二是管理。

團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的核心，在于四大資源的整合。四大資源有：

□1.員工; □2.客戶(終端客戶); □3.產(chǎn)品; □4.費(fèi)用。



據(jù)獵才醫(yī)藥網(wǎng)針對(duì)在線會(huì)員調(diào)查，員工在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，員工向往擁有的是“管理嚴(yán)格，能傳授方法”的領(lǐng)導(dǎo)。管理嚴(yán)格是對(duì)員工的負(fù)責(zé);傳授方法是增漲員工技能的途徑。能否有效結(jié)合好四大資源，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提高。

1.產(chǎn)品資源與終端資源的結(jié)合：

我們面對(duì)的終端資源類型很多，有門(mén)診，衛(wèi)生站，連鎖，單體藥店，每種類型終端對(duì)藥品的需求有異，我們必須根據(jù)終端的用藥習(xí)慣來(lái)整合產(chǎn)品。

例如連鎖，其對(duì)產(chǎn)品的選擇呈“啞鈴型”，品牌產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和自營(yíng)產(chǎn)品是啞鈴的兩端，成為他們的優(yōu)選。其中，特色產(chǎn)品因競(jìng)爭(zhēng)小，賣點(diǎn)好，與自營(yíng)產(chǎn)品一樣，是他們利潤(rùn)獲得的主導(dǎo)，因此在推薦方面，特色產(chǎn)品，自營(yíng)產(chǎn)品決定著對(duì)營(yíng)業(yè)員的考核;品牌產(chǎn)品由于知名度高，成了創(chuàng)建連鎖品牌，留住客戶的必然。普藥產(chǎn)品是啞鈴的中間段，業(yè)務(wù)員去洽談合作時(shí)，如果拿了一大把普藥，自然更多面對(duì)的是拒絕。因此，產(chǎn)品上連鎖，一定要優(yōu)選，不要總想著全品上。

再如門(mén)診和衛(wèi)生站，他們用藥的習(xí)慣是注射占到營(yíng)業(yè)額的70%，其余30%的產(chǎn)品中，抗生素又占到了70%。由此可知，開(kāi)發(fā)門(mén)診和衛(wèi)生站，抗生素的門(mén)檻相對(duì)較低。

2.人員資源與終端資源的整合：

管理員工，必須“因材適用”!殺雞用牛刀的方法即是浪費(fèi)資源，也是事倍功半。每個(gè)員工的資源也有特性，比如有專注連鎖的，專注單體藥店的，專注門(mén)診，衛(wèi)生站的。作為省總(地總)，應(yīng)當(dāng)依據(jù)員工的資源給予其有區(qū)別的經(jīng)營(yíng)權(quán)。在招聘員工時(shí)，切記用其長(zhǎng)處，避其短處。

3.員工資源與產(chǎn)品資源的結(jié)合：

給予員工過(guò)多的產(chǎn)品，不一定能讓其全部都做好。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，員工對(duì)某些產(chǎn)品銷售良好，占其業(yè)績(jī)的70%以上，其他產(chǎn)品占20-30%，那么，一味的給這些員工輸入產(chǎn)品，可能影響他們向終端推薦的效果。何不鎖定員工做得好的產(chǎn)品，讓其做好做精，其他產(chǎn)品尋找另外的員工來(lái)操作，這對(duì)產(chǎn)品資源的充分挖掘有益。

4.員工資源與費(fèi)用資源的整合：

所謂費(fèi)用整合，就是通過(guò)員工，以產(chǎn)品為紐帶，與客戶建立緊密的合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增漲。

控銷模式，有合理的薪酬設(shè)計(jì)，“公司-省總-地總-終端經(jīng)理-合作終端”，每個(gè)層級(jí)的利益都兼顧。當(dāng)然，作為營(yíng)銷，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)(促銷費(fèi))必不可少，約10-15%左右。有的地總，把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)放在地辦，由終端經(jīng)理申請(qǐng)使用;有的地辦，把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)與終端經(jīng)理的薪酬打捆，授予終端經(jīng)理靈活使用權(quán)。但是，作為終端經(jīng)理，切忌把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)視同自己的薪酬，否則，起不了銷售潤(rùn)滑劑的作用，銷量肯定受影響，終端經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值將受傷害。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-9-22 13:39:35

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