新的政策環(huán)境下OTC營銷團隊該如何管理？

添加日期：2017年9月22日 閱讀：2001

當前，控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營銷方式，作為省總(地總)，在團隊中的作用舉足輕重，其管理的好壞決定著團隊的凝聚力。團隊管理無非兩大因素，一是經(jīng)營，二是管理。

團隊經(jīng)營的核心，在于四大資源的整合。四大資源有：

□1.員工; □2.客戶(終端客戶); □3.產(chǎn)品; □4.費用。



據(jù)獵才醫(yī)藥網(wǎng)針對在線會員調查，員工在一個團隊，員工向往擁有的是“管理嚴格，能傳授方法”的領導。管理嚴格是對員工的負責;傳授方法是增漲員工技能的途徑。能否有效結合好四大資源，關系到團隊整體業(yè)績的提高。

1.產(chǎn)品資源與終端資源的結合：

我們面對的終端資源類型很多，有門診，衛(wèi)生站，連鎖，單體藥店，每種類型終端對藥品的需求有異，我們必須根據(jù)終端的用藥習慣來整合產(chǎn)品。

例如連鎖，其對產(chǎn)品的選擇呈“啞鈴型”，品牌產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和自營產(chǎn)品是啞鈴的兩端，成為他們的優(yōu)選。其中，特色產(chǎn)品因競爭小，賣點好，與自營產(chǎn)品一樣，是他們利潤獲得的主導，因此在推薦方面，特色產(chǎn)品，自營產(chǎn)品決定著對營業(yè)員的考核;品牌產(chǎn)品由于知名度高，成了創(chuàng)建連鎖品牌，留住客戶的必然。普藥產(chǎn)品是啞鈴的中間段，業(yè)務員去洽談合作時，如果拿了一大把普藥，自然更多面對的是拒絕。因此，產(chǎn)品上連鎖，一定要優(yōu)選，不要總想著全品上。

再如門診和衛(wèi)生站，他們用藥的習慣是注射占到營業(yè)額的70%，其余30%的產(chǎn)品中，抗生素又占到了70%。由此可知，開發(fā)門診和衛(wèi)生站，抗生素的門檻相對較低。

2.人員資源與終端資源的整合：

管理員工，必須“因材適用”!殺雞用牛刀的方法即是浪費資源，也是事倍功半。每個員工的資源也有特性，比如有專注連鎖的，專注單體藥店的，專注門診，衛(wèi)生站的。作為省總(地總)，應當依據(jù)員工的資源給予其有區(qū)別的經(jīng)營權。在招聘員工時，切記用其長處，避其短處。

3.員工資源與產(chǎn)品資源的結合：

給予員工過多的產(chǎn)品，不一定能讓其全部都做好。一個團隊，員工對某些產(chǎn)品銷售良好，占其業(yè)績的70%以上，其他產(chǎn)品占20-30%，那么，一味的給這些員工輸入產(chǎn)品，可能影響他們向終端推薦的效果。何不鎖定員工做得好的產(chǎn)品，讓其做好做精，其他產(chǎn)品尋找另外的員工來操作，這對產(chǎn)品資源的充分挖掘有益。

4.員工資源與費用資源的整合：

所謂費用整合，就是通過員工，以產(chǎn)品為紐帶，與客戶建立緊密的合作關系，為客戶創(chuàng)造價值，促進產(chǎn)品銷量的增漲。

控銷模式，有合理的薪酬設計，“公司-省總-地總-終端經(jīng)理-合作終端”，每個層級的利益都兼顧。當然，作為營銷，市場運營費(促銷費)必不可少，約10-15%左右。有的地總，把市場運營費放在地辦，由終端經(jīng)理申請使用;有的地辦，把市場運營費與終端經(jīng)理的薪酬打捆，授予終端經(jīng)理靈活使用權。但是，作為終端經(jīng)理，切忌把市場運營費視同自己的薪酬，否則，起不了銷售潤滑劑的作用，銷量肯定受影響，終端經(jīng)理在團隊中的價值將受傷害。



責任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-9-22 13:39:35

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