醫(yī)械耗材企業(yè)如何成功中標(biāo)、順利成單?

    添加日期:2016年2月2日 閱讀:1777

    醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)前期花很長(zhǎng)時(shí)間、精力和金錢去做省標(biāo)和市標(biāo),但更重要的是做醫(yī)院標(biāo),拿下醫(yī)院標(biāo)才有回款,否則前期投入都是打水漂。如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程掌控,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施,順利成單呢?首先解決以下幾個(gè)問(wèn)題:

    1何時(shí)招標(biāo)?在哪里發(fā)布招標(biāo)公告?

    招標(biāo)時(shí)間作為項(xiàng)目全程掌控的第*個(gè)環(huán)節(jié),很重要也容易被忽略,當(dāng)醫(yī)院副院長(zhǎng)傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),招標(biāo)時(shí)間定在副院長(zhǎng)出差的時(shí)候,可讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)過(guò)招標(biāo)時(shí)間。有些標(biāo)的招標(biāo)時(shí)間訂在大年二十九,這個(gè)時(shí)間,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也容易放松警惕。

    有時(shí)候,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道這幾天招標(biāo),可就是不知道準(zhǔn)確時(shí)間,不知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布?

    2、是否滿足招標(biāo)要求從而買到標(biāo)書?

    假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)知道招標(biāo)時(shí)間,知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布,我們可以設(shè)置招標(biāo)門檻,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有資格買標(biāo)書。招標(biāo)門檻主要有:

    1.質(zhì)量分組,進(jìn)口品牌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),標(biāo)書可設(shè)置成采購(gòu)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。

    2.預(yù)算比較低,也可排除進(jìn)口品牌。

    3.注冊(cè)資金,同濟(jì)醫(yī)院在醫(yī)用耗材招標(biāo)時(shí),規(guī)定供應(yīng)商的注冊(cè)資金必須在1億元以上,如此高的門檻實(shí)際上把中小供應(yīng)商排除在外。

    4.產(chǎn)品品類。以醫(yī)用干式膠片為例,醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片、干式熱敏膠片和噴墨膠片,招標(biāo)內(nèi)容確定為干式熱敏膠片,就把其他2種醫(yī)用干式膠片的品牌排除出去。

    5.業(yè)績(jī),比如經(jīng)?吹降摹八懂a(chǎn)品必須在三甲醫(yī)院有使用經(jīng)歷,并提供相關(guān)證明文件”。

    6.《優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選目錄》也將成為招標(biāo)門檻。

    7.還有些標(biāo)要供應(yīng)商提供檢驗(yàn)報(bào)告原件、產(chǎn)品注冊(cè)證原件。

    3、是否符合招標(biāo)參數(shù)和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的要求?

    招標(biāo)參數(shù)分為帶“☆”號(hào)的參數(shù)和一般參數(shù)。一般情況下,帶“☆”號(hào)的參數(shù)有一項(xiàng)不符合即廢標(biāo),一般參數(shù)有5項(xiàng)以上不符合也會(huì)廢標(biāo)。設(shè)置參數(shù)都是有傾向性的,有些標(biāo)的參數(shù)就是為某個(gè)品牌量身定做,例如“射頻刀”招標(biāo)項(xiàng)目,帶“☆”號(hào)招標(biāo)參數(shù)要求配有產(chǎn)品注冊(cè)證的側(cè)開(kāi)式擴(kuò)陰器,只有一家公司能生產(chǎn),并且是專利產(chǎn)品。

    某地區(qū)醫(yī)院采購(gòu)DR帶“☆”號(hào)的參數(shù)有3個(gè):1.自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置(需提供**證明制造商自主研發(fā)文件,非部件注冊(cè)證);2.高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性(需提供**證明文件);3.圖像軟件通過(guò)中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)IHE系統(tǒng)測(cè)試DR設(shè)備4項(xiàng)必檢項(xiàng)目SWF/MOD、PIR/MOD、CPI/MOD、CPI/PC,提供同時(shí)包含上述4項(xiàng)的測(cè)試通過(guò)證書。

    目前市場(chǎng)上95%以上的DR都是拼裝機(jī),很多廠家采購(gòu)美國(guó)瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板、美國(guó)瓦里安的球管、加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拼裝成一個(gè)DR。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商條件的廠家只有幾家,符合圖像軟件這4項(xiàng)測(cè)試通過(guò)證書的廠家就更少。

    還有些公司設(shè)置特定型號(hào)、特定參數(shù)來(lái)做標(biāo)書,如目前市場(chǎng)上小C臂的生產(chǎn)廠家功率很多是3.5KW和5KW,個(gè)別公司的小C臂功率設(shè)置在5.5KW,通過(guò)參數(shù)也可把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除掉。

    當(dāng)然,如果招標(biāo)發(fā)布的參數(shù)不合規(guī),企業(yè)就要做工作或質(zhì)疑,重新制定招標(biāo)參數(shù)。某醫(yī)院發(fā)布采購(gòu)麻醉機(jī)的招標(biāo)公告,要求整機(jī)通過(guò)歐盟CE認(rèn)證,生產(chǎn)廠家具備10年以上生產(chǎn)歷史。掛網(wǎng)公示后,其他供應(yīng)商質(zhì)疑,要求醫(yī)院修改招標(biāo)公告,只需整機(jī)通過(guò)歐盟CE認(rèn)證即可。

    即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中標(biāo),我們依然可以質(zhì)疑中標(biāo)結(jié)果。2015年9月,某醫(yī)院在其網(wǎng)站上發(fā)布一則“取消中標(biāo)資格的公示”:降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)公告在公示期間,有單位提出異議,認(rèn)為中標(biāo)人的參數(shù)不能滿足招標(biāo)要求,經(jīng)查情況屬實(shí),原中標(biāo)人為虛假應(yīng)標(biāo),并列入醫(yī)院的黑名單。同時(shí)根據(jù)其他產(chǎn)品投標(biāo)的性價(jià)比,確定××公司為降鈣素項(xiàng)目的中標(biāo)人。

    4、何謂單一來(lái)源采購(gòu)?

    2015年福建衛(wèi)計(jì)委1.4億元的招標(biāo)大單引發(fā)爭(zhēng)議,加深了對(duì)單一來(lái)源采購(gòu)的印象!墩少(gòu)法》對(duì)單一來(lái)源方式采購(gòu)的條件作出明確規(guī)定,包括(一)只能從**供應(yīng)商處采購(gòu)的,是指因貨物或者服務(wù)使用不可替代的專利、專有技術(shù),或者公共服務(wù)項(xiàng)目具有特殊要求,導(dǎo)致只能從某一特定供應(yīng)商處采購(gòu),那么這種情況只適用于具有獨(dú)有的原創(chuàng)技術(shù),在目前市場(chǎng)上處于技術(shù)**地位的創(chuàng)新類醫(yī)療器械。

    (二)發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的。

    (三)必須保證原有采購(gòu)項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求,需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu),且添購(gòu)資金總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額10%的。這種情況適用于:如醫(yī)院以前采購(gòu)GE公司CT,現(xiàn)在需要對(duì)CT進(jìn)行維修的項(xiàng)目。

    基于以上3點(diǎn)規(guī)定,目前符合單一來(lái)源采購(gòu)的招標(biāo)很少。

    5、低價(jià)投標(biāo)為何不能中標(biāo)?

    單一用低價(jià)投標(biāo),并不一定能中標(biāo),因?yàn)獒t(yī)院標(biāo)通常采用綜合評(píng)價(jià)法。如某婦幼保健院購(gòu)買“新生兒數(shù)字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評(píng)價(jià)法,其中技術(shù)60分、商務(wù)10分、價(jià)格30分,進(jìn)行百分制要素加權(quán)的得分由高到低排列,評(píng)委會(huì)按上述排列向采購(gòu)人推薦第*名為中標(biāo)供應(yīng)商,第二名和第三名為候補(bǔ)中標(biāo)供應(yīng)商。

    技術(shù)部分60分的評(píng)分內(nèi)容包括:技術(shù)參數(shù)響應(yīng)程度、性能符合性、項(xiàng)目管理(40分),技術(shù)先進(jìn)性和可靠性(12分),售后服務(wù)、保修期、維護(hù)保養(yǎng)及應(yīng)急維修安排(5分),其他服務(wù)承諾(3分)。

    商務(wù)部分10分的評(píng)分內(nèi)容有:同類項(xiàng)目業(yè)績(jī)(5分),企業(yè)信譽(yù)(3分),財(cái)務(wù)狀況(2分)。

    投*低價(jià)只能拿到30分,技術(shù)得分偏低依然中不了標(biāo)。有些標(biāo)也明確注明:投標(biāo)人的*低投標(biāo)報(bào)價(jià)不能作為中標(biāo)的**依據(jù)。

    還有些標(biāo)在標(biāo)書里規(guī)定,評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為,投標(biāo)人的報(bào)價(jià)明顯不合理或者明顯低于其他投標(biāo)報(bào)價(jià),有可能影響商品質(zhì)量和不能誠(chéng)信履約的,應(yīng)當(dāng)要求該投標(biāo)人作出書面說(shuō)明并提供相關(guān)證明材料。投標(biāo)人不能合理說(shuō)明或者不能提供相關(guān)證明材料的,評(píng)標(biāo)委員可認(rèn)定該投標(biāo)人以低于成本報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo),投標(biāo)無(wú)效。被評(píng)標(biāo)委員會(huì)確定為投標(biāo)文件無(wú)效的,其投標(biāo)文件即被視為不能通過(guò)初審,不得參與技術(shù)、商務(wù)和價(jià)格的評(píng)審。

    此外,醫(yī)療器械招標(biāo)要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制,有些丟標(biāo)原因不在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而在于我們對(duì)細(xì)節(jié)的忽略。醫(yī)院廢標(biāo)是因?yàn)槲覀兊臉?biāo)書制作不規(guī)范,缺少重要的資料,如法人委托書、法人身份證等。這種有問(wèn)題的標(biāo)書一旦醫(yī)院通過(guò),事后被檢查出來(lái),醫(yī)院相關(guān)人員要承擔(dān)責(zé)任。

    6、怎樣繞開(kāi)招標(biāo)環(huán)節(jié),順利成單?

    有些標(biāo)不想走招標(biāo)流程,原因一是縮短成單周期,中型醫(yī)療設(shè)備的成單周期一般在一年半左右,大型醫(yī)療設(shè)備如CT、MRI的成單周期會(huì)更長(zhǎng),二是想避開(kāi)醫(yī)院核心供應(yīng)商搶單,三是醫(yī)院出于資金短缺等原因,通過(guò)正常的招標(biāo)流程,標(biāo)很難執(zhí)行或代理商很難拿下。

    繞開(kāi)招標(biāo)環(huán)節(jié)成單的方法有合作分成,供應(yīng)商把設(shè)備投放到醫(yī)院,通過(guò)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的利潤(rùn)和醫(yī)院按比例分成。當(dāng)供應(yīng)商拿到的合作分成金額達(dá)到醫(yī)療設(shè)備的成交價(jià)時(shí),合同終止,醫(yī)療設(shè)備歸醫(yī)院所有。

    有些基層醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院不僅缺錢,還缺技術(shù),擔(dān)心引進(jìn)醫(yī)療設(shè)備,產(chǎn)生不了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,這時(shí)可采取“醫(yī)療設(shè)備投資”。我們不僅投放設(shè)備,還請(qǐng)**定期到醫(yī)院做手術(shù)并培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生,手把手地教醫(yī)院醫(yī)生掌握技術(shù),直到學(xué)會(huì)。同時(shí)幫助醫(yī)院做醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)、市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目管理、宣傳促銷等一體化服務(wù),給醫(yī)院提供全方位的醫(yī)療解決方案,規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著項(xiàng)目順利進(jìn)行,我們會(huì)依據(jù)需求,追加投入其他設(shè)備,升級(jí)成為“醫(yī)療設(shè)備投資項(xiàng)目診療中心”。

    基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可采取“扶貧項(xiàng)目”來(lái)操作。扶貧項(xiàng)目起源于2002年2月1日,由中國(guó)初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)-中國(guó)健康扶貧工程組委會(huì)聯(lián)合中國(guó)紅十字基金會(huì)在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部、農(nóng)工民主黨中央、衛(wèi)生部、文化部、原SFDA、國(guó)家郵政局等黨政部門的支持下,推出了為期10年的大型公益活動(dòng)“中國(guó)健康扶貧工程”。

    扶貧項(xiàng)目具體流程是:由基層醫(yī)院申請(qǐng),當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局審核同意上報(bào),再經(jīng)中國(guó)初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)和中國(guó)健康扶貧工程組委會(huì)研究,對(duì)符合條件者授予中國(guó)健康扶貧工程定點(diǎn)醫(yī)療單位。醫(yī)療設(shè)備以租賃、按揭、押金、廠家讓利等形式充實(shí)到醫(yī)院,改善醫(yī)療條件。

    一言概之,醫(yī)療器械招標(biāo)成敗的關(guān)鍵在于博弈,在于資源整合,在于細(xì)節(jié)。


    責(zé)任編輯:候明芳    m.mjwave.cn    2016-2-2 15:15:16

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