添加日期:2016年9月9日 閱讀:1366
隨著醫(yī)療器械行業(yè)政策的不斷改善,醫(yī)療器械企業(yè)與醫(yī)療器械代理商逐漸成為“盟友”,但是,盡管如此,醫(yī)療器械企業(yè)也不能讓代理商牽著鼻子走,不能放任代理商,警惕陷入這些泥潭而不能自拔!
頻繁運用進貨獎勵政策
所謂進貨獎勵,是指平時經(jīng)銷商根據(jù)合同價格進貨的同時,只要訂單達到一定額度,或者在廠家分配的額度內(nèi),可享受廠家額外提供的折扣或?qū)嵨铼剟。進貨獎勵政策產(chǎn)生下述結(jié)果:
①終端網(wǎng)點并未因此而增加。另外,從進貨獎勵政策制定者的動機分析,動機可能是為了某些職業(yè)經(jīng)理人員的某些個人利益;
②醫(yī)療器械代理商產(chǎn)品庫存大量堆積。短期內(nèi)廠家從銷售報表上看銷量大增,但從長期角度,排除市場推廣、競爭等因素的影響,因庫存增加,產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢,總銷量不見增長反可能下跌;
③為醫(yī)療器械代理商竄貨、沖貨推波助瀾。大醫(yī)療器械代理商會得到更多的進貨獎勵,常常將此批貨物以低于廠價銷往區(qū)外市場,*終自身年終獎勵可能多了,但產(chǎn)品價格體系卻混亂了。
從醫(yī)療器械代理商角度來說,過度的優(yōu)惠政策是有慣性的。給予容易,而收回就很難。一旦廠家要取消額外的優(yōu)惠政策,醫(yī)療器械代理商就不習慣了,反而認為這是不正常的,是你廠家欠了他的。
政策含糊或模棱兩可
制定政策*根本的目的就是要人去執(zhí)行,如果一個政策別人看不懂或理解不了,那執(zhí)行起來就會產(chǎn)生很多偏差,*后的效果可想而知。那么如何消除或減少理解誤差的產(chǎn)生呢?就是溝通體系的健全,加強溝通渠道的暢通和有效性,減少信息失真或缺失。
欠缺整體的規(guī)劃和前瞻性政策
由于它具有特殊的**性、前瞻性、全面性和指導性的特點,實施以后對市場的發(fā)展、產(chǎn)品的銷售會產(chǎn)生很大的影響,甚至關系到這個產(chǎn)品在某個區(qū)域市場甚至全國市場的前途命運。
但是由于一些決策者出于各種原因,比如片面追求短期的個人業(yè)績、自身綜合素質(zhì)偏低、對公司的忠誠度不高、個人工作積極性影響、市場環(huán)境比較惡劣、行業(yè)發(fā)展狀況比較復雜等等,制定出的政策更多體現(xiàn)的是典型的片面行為、短期行為和暫時行為,并沒有考慮到一個品牌的長期良性發(fā)展,這就是常說的“頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳”。
賒銷,壓貨,放信譽額度政策
有些企業(yè)片面追求銷售額或過度要求鋪點數(shù)量,而屈從經(jīng)銷商壓力,賒銷貨物或放信譽額度,這是*糟糕的銷售政策。中國市場的代理商普遍信用不佳,許多廠家*擔心貨款回收問題,但實際操作中,又有時賒貨或放信譽額度給客戶,還有個別職業(yè)經(jīng)理人在離職前在市場上大量壓貨或放政策,這不僅僅是工作失職問題,而是個人道德品質(zhì)問題。
醫(yī)療器械營銷策略、醫(yī)療器械企業(yè)獎勵政策都需要在合理的運作中實施,否則,械企將陷入泥潭不能自拔。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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