2017年醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)將呈現(xiàn)7大態(tài)勢(shì)

添加日期：2017年8月9日 閱讀：1465

2017年醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況將有7大態(tài)勢(shì)，即控銷(xiāo)模式將面臨巨大的政策壓力;有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始體現(xiàn);沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍、以代理模式為主的制藥企業(yè)會(huì)在商業(yè)結(jié)構(gòu)變遷中面臨更大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);大量的洗錢(qián)公司公司會(huì)出現(xiàn);醫(yī)院各層級(jí)的灰色部分會(huì)成為醫(yī)藥企業(yè)*沉重的負(fù)擔(dān);虛擬商業(yè)會(huì)大量出現(xiàn);大量醫(yī)藥自然人將消失。

筆者認(rèn)為，2017年醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì)：

1. 控銷(xiāo)模式將面臨巨大的政策壓力

控銷(xiāo)模式在2017年的94號(hào)文件、“兩票制”和營(yíng)改增政策下，面臨崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。

以控銷(xiāo)為主要模式的制藥企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，面對(duì)通過(guò)大包模式形成的龐大自然人群體，由于無(wú)法在新政策環(huán)境下給予其合規(guī)的藥品經(jīng)營(yíng)身份，這些自然人面臨被其他藥企收編，或者放棄醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)行。

而“兩票制”也讓原來(lái)自然人通過(guò)掛靠、走票等模式成為不可能，這也讓龐大的醫(yī)藥自然人群體無(wú)法再通過(guò)多層級(jí)商業(yè)返現(xiàn)的方式獲得分配結(jié)構(gòu)中的個(gè)體收益。

2. 有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)優(yōu)勢(shì)開(kāi)始體現(xiàn)

目前，中國(guó)4700多家制藥企業(yè)中，有自營(yíng)隊(duì)伍的大約600多家，這些有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)因?yàn)橛袌F(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上運(yùn)作，可以根據(jù)自身區(qū)域的商業(yè)實(shí)際情況調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，更多的和純銷(xiāo)商業(yè)或者配送商業(yè)對(duì)接，較快的構(gòu)建新型的渠道商業(yè)結(jié)構(gòu)。

同時(shí)，有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)可以通過(guò)對(duì)代理模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)機(jī)構(gòu)混亂狀態(tài)，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，獲取更多的市場(chǎng)份額。

3. 沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍、以代理模式為主的制藥企業(yè)會(huì)在商業(yè)結(jié)構(gòu)變遷中面臨更大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

沒(méi)有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，基本是通過(guò)代理模式運(yùn)作的，很多制藥企業(yè)不會(huì)直接接觸市場(chǎng)，而是把市場(chǎng)工作、銷(xiāo)售工作全部交給代理商，全權(quán)讓代理商完成藥品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作。

2017年，大量的代理商面臨失業(yè)問(wèn)題，制藥企業(yè)應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)會(huì)急劇加大。由于“兩票制”實(shí)施，代理模式的制藥企業(yè)會(huì)依賴(lài)原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)運(yùn)作，而原有的商業(yè)可能因?yàn)槿鄙偌冧N(xiāo)，將*后一票導(dǎo)向更多的制藥企業(yè)不熟悉的下層級(jí)商業(yè)，下層級(jí)商業(yè)因?yàn)闆](méi)有和代理模式的制藥企業(yè)直接構(gòu)建合作關(guān)系，而對(duì)其產(chǎn)品、應(yīng)收賬款不負(fù)責(zé)任。

4. 大量的洗錢(qián)公司公司會(huì)出現(xiàn)

現(xiàn)有政策條件下，很多制藥企業(yè)的高開(kāi)高返的傭金制模式出現(xiàn)巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，于是制藥企業(yè)會(huì)慫恿大量商業(yè)公司注冊(cè)咨詢(xún)公司、科技公司和商貿(mào)公司等洗錢(qián)公司。

這些洗錢(qián)公司基本都是打著虛假的CSO名義，會(huì)制造一份份虛假的咨詢(xún)合同、市場(chǎng)調(diào)研合同、會(huì)議合同等，用這些合同獲得制藥企業(yè)的返還傭金。

通過(guò)這些虛假合同返還的傭金，怎樣從洗錢(qián)公司中合法的拿出，會(huì)讓注冊(cè)洗錢(qián)的商業(yè)公司或自然人更加焦頭爛額。

估計(jì)到2017年下半年，就會(huì)有“洗錢(qián)公司”開(kāi)始被查出，注冊(cè)法人和洗錢(qián)當(dāng)事人會(huì)被刑事問(wèn)責(zé)。

5. 醫(yī)院各層級(jí)的灰色部分會(huì)成為醫(yī)藥企業(yè)*沉重的負(fù)擔(dān)

一般在非醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，比如藥店、診所、民營(yíng)醫(yī)院，需要灰色賄賂才能形成大量藥品銷(xiāo)售的情況很少見(jiàn)。但是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由于原有的醫(yī)療體系變革進(jìn)展緩慢、醫(yī)生收受賄賂的積習(xí)沒(méi)有改變、國(guó)家對(duì)治理醫(yī)生收受灰色收人的法則力度不夠，所以即使藥品零差價(jià)銷(xiāo)售和藥占比實(shí)施，不合規(guī)的醫(yī)生還是會(huì)從各種靈活渠道獲得藥品開(kāi)具灰色收入 。

而制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在無(wú)可奈何和強(qiáng)大的高壓政策下，還是會(huì)給予不合規(guī)醫(yī)生藥品提成。這些藥品提成，在營(yíng)改增境況下，會(huì)讓制藥企業(yè)或醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)背上更為沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，也會(huì)面臨更沉重的法律風(fēng)險(xiǎn)。

6. 虛擬商業(yè)會(huì)大量出現(xiàn)

由于“兩票制”，很多沒(méi)有純銷(xiāo)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不會(huì)出現(xiàn)在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)，而是成為操控醫(yī)藥票據(jù)的外部力量。

但是，由于很多制藥企業(yè)難以直接接觸到開(kāi)具一票的純銷(xiāo)商業(yè)或者配送商業(yè)，還要依靠這些上游商業(yè)公司運(yùn)作其市場(chǎng)，而這些上游商業(yè)就會(huì)成為虛擬商業(yè)。

虛擬商業(yè)不會(huì)在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)現(xiàn)身，但他們掌控著制藥企業(yè)的市場(chǎng)，制藥企業(yè)難以脫離他們，所以他們還是制藥企業(yè)的區(qū)域合作伙伴，尤其是省級(jí)合作伙伴，但這些合作伙伴在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)呈現(xiàn)虛化。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，雖然虛擬商業(yè)不會(huì)體現(xiàn)在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)，但其收入不會(huì)減少，他們通過(guò)洗錢(qián)公司獲得制藥企業(yè)返還的傭金費(fèi)用，或者讓制藥企業(yè)自行解決傭金返還的問(wèn)題，這就讓制藥企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)劇增。

7. 大量醫(yī)藥自然人消失

2017年市場(chǎng)上不會(huì)再有大量藥品經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)的自然人，這些自然人會(huì)被大量收編，被收編的同時(shí)，自然人手上的資源也會(huì)被吞噬。估計(jì)一年后，這些自然人的價(jià)值就會(huì)趨向于零。

*終，這些以前活躍在控銷(xiāo)領(lǐng)域、大包領(lǐng)域的自然人，因?yàn)槭种匈Y源被掠奪，會(huì)成為孤魂野鬼。

結(jié)果，幾年后，醫(yī)藥市場(chǎng)不再有自然人出現(xiàn)。

醫(yī)藥自然人大量消失，也讓控銷(xiāo)模式、大包模式成為雞肋。

總結(jié)： 2017年，醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)亂的讓企業(yè)無(wú)所適從，早布局、早轉(zhuǎn)型、早合規(guī)，是制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)生存的關(guān)鍵。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-8-9 15:48:50

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